企業(yè)管理中的激勵(lì)相容機(jī)制是指：個(gè)人的利益和集體的利益相一致，每個(gè)人努力為實(shí)現(xiàn)自己利益的目標(biāo)工作，得到的結(jié)果也是集體利益的最大化。

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主、博弈論專家羅伯特-奧曼曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“一切悲劇都源于不當(dāng)激勵(lì)”。激勵(lì)不足時(shí)，不但員工沒(méi)有積極性，而且極有可能留不住人；激勵(lì)不恰當(dāng)時(shí)，“少的確實(shí)少、多的還想多”，最后“多的也想走、少的留不住”。由此可見(jiàn)打造長(zhǎng)期有效的激勵(lì)機(jī)制的重要性。在險(xiǎn)企人才管理過(guò)程中，建立良好的激勵(lì)相容機(jī)制，需要兼顧人才選拔、配置、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲各個(gè)環(huán)節(jié)，需要綜合運(yùn)用物質(zhì)激勵(lì)、 精神激勵(lì)、 職業(yè)發(fā)展激勵(lì)、 產(chǎn)權(quán)激勵(lì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)等各種手段，力求滿足高層次人才的不同階段、不同層次的需求，是一種行之有效的激勵(lì)體系。

實(shí)際上高效的激勵(lì)機(jī)制要能為金融機(jī)構(gòu)的員工提供多層次、多渠道、寬路徑的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。 目前業(yè)內(nèi)險(xiǎn)企大多正在實(shí)踐這一理念，其主要人力資源管理制度簡(jiǎn)單概括為三個(gè)方面，具體表現(xiàn)為：

1、提供多通道晉升通道。國(guó)外金融企業(yè)實(shí)施的 “雙階梯激勵(lì)機(jī)制”，為組織中的專業(yè)技術(shù)人員提供與管理人員平等的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。主要包括管理序列、技術(shù)序列（精算師等）、操作序列（兩核人員），為不同職業(yè)生涯偏好的優(yōu)秀員工提供成長(zhǎng)空間，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值最大化。

2、打造企業(yè)軟福利。主要包括企業(yè)文化周邊產(chǎn)品、通訊住宿等各項(xiàng)補(bǔ)貼、公司食堂保障等，通過(guò)潛移默化的影響營(yíng)造企業(yè)價(jià)值付出，提升員工歸屬感。

3、形成多元化培訓(xùn)體系。在培訓(xùn)方式上, 把長(zhǎng)期培訓(xùn)與短期培訓(xùn)、 全員培訓(xùn)與個(gè)別培訓(xùn)、理論培訓(xùn)與實(shí)踐培訓(xùn)、適應(yīng)性培訓(xùn)與前瞻性培訓(xùn)、脫產(chǎn)學(xué)習(xí)與在崗學(xué)習(xí)、請(qǐng)進(jìn)來(lái)與走出去等多方面相結(jié)合。 在培訓(xùn)內(nèi)容上，既注重對(duì)具體業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，又突出對(duì)新知識(shí)、新理論、新技能、新方法的培訓(xùn)，同時(shí)還加強(qiáng)對(duì)員工的整體素質(zhì)、思維方式、創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)精神等內(nèi)容的培訓(xùn)。實(shí)際上，企業(yè)以培訓(xùn)成本為杠桿，期望員工能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值，否則對(duì)企業(yè)本身而言多少有些得不償失。

從具體實(shí)施效果看，行業(yè)大部分險(xiǎn)企對(duì)內(nèi)勤人員管理重視前兩者忽視后者，而外勤管理則反其道而行之，這就導(dǎo)致“成長(zhǎng)空間小”、“個(gè)人價(jià)值低”、“企業(yè)摳門無(wú)吸引力”等問(wèn)題長(zhǎng)期在從業(yè)人員中存在。隨著新興保險(xiǎn)主體不斷加入行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)內(nèi)勤管理人員的爭(zhēng)奪必將越來(lái)越激烈，這就亟需企業(yè)重視晉升通道的執(zhí)行和培訓(xùn)體系的創(chuàng)新，在條件允許的情況下提升企業(yè)軟福利競(jìng)爭(zhēng)力。此外，隨著行業(yè)外勤人員群體不斷壯大，險(xiǎn)企也應(yīng)該開始重視這一群體，在制度上為優(yōu)秀外勤人員成長(zhǎng)提供通道保障，搭建內(nèi)勤和外勤人員雙維轉(zhuǎn)換的晉升體系，同時(shí)提升企業(yè)人力管理制度的吸引力。

補(bǔ)充：

現(xiàn)行有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)約束制度存在“四重四輕”現(xiàn)象，即重業(yè)務(wù)數(shù)量、輕業(yè)務(wù)品質(zhì)，重短期激勵(lì)、輕長(zhǎng)期激勵(lì)，重顯性激勵(lì)、輕隱性激勵(lì)，重激勵(lì)功能、輕約束監(jiān)督。以保險(xiǎn)代理傭金制度為例，保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給保險(xiǎn)營(yíng)銷員，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢(shì)。這樣的制度設(shè)計(jì)在促使保險(xiǎn)營(yíng)銷員積極開發(fā)新的業(yè)務(wù)等方面固然有其積極的作用，但這種烙有很深“薪酬體系中強(qiáng)規(guī)模、營(yíng)銷員管理中弱聲譽(yù)”印跡的激勵(lì)機(jī)制也導(dǎo)致諸如營(yíng)銷員一味追求前期的高傭金，只注重短期利益，而不顧服務(wù)質(zhì)質(zhì)量和業(yè)務(wù)聲譽(yù)等問(wèn)題。營(yíng)銷員短期行為造成諸多類似“孤兒保單”的畸形業(yè)務(wù)即是明證。針對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷制度中存在的一些弊端，如何進(jìn)一步健全完善激勵(lì)監(jiān)督機(jī)制顯得尤為重要。從目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展特征和階段來(lái)看，構(gòu)建有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)監(jiān)督機(jī)制應(yīng)既要注重業(yè)務(wù)數(shù)量、短期激勵(lì)和顯性激勵(lì)，也要注重業(yè)務(wù)品質(zhì)、長(zhǎng)期激勵(lì)和隱性激勵(lì)；既要重視激勵(lì)功能的發(fā)揮，也要重視約束監(jiān)督的應(yīng)用。具體思路如下：

（一）要注重考核指標(biāo)中業(yè)務(wù)數(shù)量與業(yè)務(wù)品質(zhì)相結(jié)合。

不可否認(rèn)，以保費(fèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵(lì)具有客觀性強(qiáng)、易于量化和便于操作的優(yōu)點(diǎn)，但其又存在短期性和片面性的缺陷，甚至引發(fā)營(yíng)銷員弄虛作假、欺詐誤導(dǎo)的道德風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立主、客觀績(jī)效相統(tǒng)一的激勵(lì)評(píng)價(jià)體系，在以業(yè)績(jī)數(shù)量為基本考核指標(biāo)的同時(shí)， 要增加客戶滿意度、投訴率、退保率和業(yè)務(wù)續(xù)保率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)，使考核指標(biāo)在量與質(zhì)兩方面得到兼顧。

（二）要注重短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合。

目前對(duì)營(yíng)銷員以傭金和獎(jiǎng)金為主的短期激勵(lì)方式存在著可能導(dǎo)致營(yíng)銷人員短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)的弊端，實(shí)施長(zhǎng)期激勵(lì)有助于提升營(yíng)銷人員的企業(yè)歸屬感，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人員的凝聚力，從而有效降低其短期行為，提升保險(xiǎn)公司的整體形象。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)善于將短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)兼施并用。改革傭金制度，適當(dāng)調(diào)整首續(xù)期傭金支付比例、延續(xù)后期傭金的發(fā)放年限，強(qiáng)化其長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)，達(dá)成營(yíng)銷員與公司之間的激 勵(lì)相容；積極探索規(guī)范的股權(quán)、期權(quán)等激勵(lì)機(jī)制，將營(yíng)銷人員的個(gè)人利益與公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，如中國(guó)人壽、平安人壽在對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷員實(shí)施“股票增值權(quán)激勵(lì)計(jì)劃”和“虛擬期權(quán)”激勵(lì)方面做了有益的嘗試。

（三）要注重顯性激勵(lì)與隱性激勵(lì)相結(jié)合。

“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”雖說(shuō)明人是逐利的，但馬斯洛的需求層次理論亦道出人在滿足低層次需求之后會(huì)逐步追求更高層次需求的真諦。既然顯性激勵(lì)，如貨幣激勵(lì)等在一定程度上不能完全解決保險(xiǎn)營(yíng)銷員的短期行為和機(jī)會(huì)主義，那么增加對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的隱性激勵(lì)就愈益重要。如保險(xiǎn)公司可以從營(yíng)銷人員受到尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要出發(fā)，考慮將優(yōu)秀營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為正式員工編制，增加其對(duì)企業(yè)的歸宿感，切實(shí)改變其社會(huì)“邊緣人”地位；加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)教育，有選擇地為其提供職業(yè)生涯規(guī)劃，以滿足他們更高層次的需求。

（四）要注重監(jiān)督、約束與激勵(lì)相配合。

激勵(lì)機(jī)制是指合約中規(guī)定當(dāng)代理人與委托人利益趨于一致時(shí)委托人對(duì)代理人的獎(jiǎng)勵(lì)；應(yīng)激勵(lì)機(jī)制而產(chǎn)生的監(jiān)督機(jī)制是指委托人自身或第三方對(duì)代理人的行動(dòng)或結(jié)果進(jìn)行監(jiān)察；約束機(jī)制是指合約中規(guī)定當(dāng)代理人利益與委托人利益相悖時(shí)委托人對(duì)代理人的懲罰。三者相輔相成，缺一不可。解決保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理問(wèn)題，應(yīng)將監(jiān)督、約束與激勵(lì)機(jī)制有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制的同時(shí)更要注重約束監(jiān)督的配合。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立高效的客戶反饋信息系統(tǒng)，及時(shí)、主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤回訪，提高營(yíng)銷員展業(yè)信息的傳 遞速度，從而起到有效的監(jiān)督作用；行業(yè)監(jiān)管部門應(yīng)利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，盡快建立營(yíng)銷員的信息發(fā)布和查詢系統(tǒng)；探索建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員協(xié)會(huì)，通過(guò)這種組織加強(qiáng)營(yíng)銷員自律，充分實(shí)現(xiàn)信息共享，完善行業(yè)“黑名單”制度，對(duì)違規(guī)違紀(jì)人員不僅要列入黑名單，而且嚴(yán)重的要將其驅(qū)逐出保險(xiǎn)業(yè)，并追究相應(yīng)的法律責(zé)任；充分發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督作用，依靠社會(huì)輿論、公眾的力量來(lái)監(jiān)督保險(xiǎn)營(yíng)銷員的行為，從而促進(jìn)營(yíng)銷員聲譽(yù)機(jī)制的建立。