? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 沒有了情人節(jié)，你能將巧克力賣得更好？

這是學經(jīng)濟的猴子的第1篇原創(chuàng)

情人節(jié)送巧克力，地球人都知道，但到了平時，盡管你用了各種促銷方法，但效果始終不是那么的好，你有沒有辦法讓盒裝巧克力在平時都能賣得好一點呢？

你會發(fā)現(xiàn)平時大多數(shù)的顧客，他們在巧克力面前看了很久，你視乎覺得他就要購買，但他就是覺得太貴了，真的是他小氣了嗎？你可能會發(fā)現(xiàn)他在情人節(jié)那天會非常的大方，原來大方和小氣是相對的，今天我們就來講解這背后的商業(yè)邏輯和怎么利用這個邏輯讓顧客變得大方而購買巧克力。

我們買彩票，意外的中了1000元，我相信大多數(shù)人會大方的請客吃飯或者購物，很快就會花出去。如果這1000元是這個月的工資，你肯定會十分的節(jié)省，每花你一分錢都會覺得心疼。這是一個有趣的現(xiàn)象，同樣是1000元，會出現(xiàn)兩種不同的心理感受。原來，這1000元我們是放在了不同的心理賬戶，中獎的1000元是意外之財?shù)男睦碣~戶，是白得的，工資的1000元是我們辛苦賺來的，主要放在生活必要開支的心理賬戶。

?

原來我們把錢是分門別類的放在不同的心理賬戶里面，比如：生活必要的開支賬戶，家庭建設(shè)，個人發(fā)展賬戶，情感維系賬戶，小孩教育經(jīng)費等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但各個子賬戶都是獨立存在的。例如：我們平時舍不得購買名酒、名煙等，但在送人的時候會購買非常多這樣的產(chǎn)品，這是因為平時購買從生活必要開支的心理賬戶拿錢出來，送人是情感維系的心理賬戶。這就是為什么平時舍不得購買幾百元的巧克力給自己吃，情人節(jié)會受到特定環(huán)境的影響，將巧克力納入情感維系的心理賬戶，變得大方起來。

那么我們該怎么運用這個邏輯，讓巧克力賣得更好？首先我們需要列出這么一個任務清單：

第一步：分析顧客，誰會買盒裝巧克力呢？購買盒裝巧克力大多數(shù)都是送情人的，并且我們有著大量的潛在客戶，單身人士。

第二步：改變顧客認知，在平時，顧客會自動地將巧克力劃入生活必要開支的心理賬戶，讓他們花錢買幾百元的巧克力給自己吃會非常的心疼，并且平時也不會把購買巧克力送情人列入他們?nèi)粘５挠媱澙?。我們想要改變顧客的認知行為，就要讓他們認為平時購買巧克力是非常重要的，并將他們對巧克力的認知從不愿花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個心理賬戶里面去。

第三步：想要強化顧客購買巧克力的概率，首先我們需要尋找他們在這個情景中的“喜愛刺激”和“厭惡刺激”。

?

“喜愛刺激”是顧客在這個情景中渴望的行為，例如在打游戲時“喜愛刺激”是成就感，在購物時是自由、美景。

“厭惡刺激”是顧客在這個情景中的厭惡行為，例如在打游戲時“厭惡刺激”是輸?shù)舯荣?，在旅游時是被逼購物。

最后，利用這兩種刺激，去強化購買或者懲罰不夠買行為，以提高顧客購買行為的概率。

（1）、利用“喜愛刺激”強化購買行為是追求心理：如果顧客購買了巧克力，獲得了某種喜愛刺激，他們就會增加購買，最終形成習慣。

（2）、利用“厭惡刺激”強化購買行為是規(guī)避心理：如果顧客購買了巧克力，發(fā)現(xiàn)某種厭惡刺激減少了，他們就會傾向于增加這種行為。

（3）、利用“喜愛刺激”懲罰不購買行為是失去心理：如果顧客沒有購買了巧克力，發(fā)現(xiàn)失去了某種喜愛刺激，他們就會傾向于減少這種行為。

（4）、利用“厭惡刺激”懲罰購買行為是恐懼心理：顧客由于沒有購買巧克力，出現(xiàn)了厭惡刺激，以后就會減少這種行為。

所以我們制定的文案如下：

針對有情人的人群，你可以這樣說：你知道嗎，戀愛的女人最喜歡驚喜，

懂得制造驚喜的男人最迷人，巧克力還是平時送吧，讓你的愛人充滿驚喜。這樣會讓巧克力好賣很多，因為他們平時認為巧克力是從生活必須的心理賬戶拿錢出來，現(xiàn)在轉(zhuǎn)移到了情感維系的心理賬戶，并且我們利用了“追求心理”，強化購買行為，讓顧客覺得用了你的產(chǎn)品，就會獲得愛人喜愛的刺激，他們以后很可能會繼續(xù)購買。

?

你也可以這么說：愛人生氣了怎么辦？來盒巧克力哄哄她吧！沒有女人能夠拒絕巧克力的誘惑。利用“規(guī)避心理”強化購買行為，他們發(fā)現(xiàn)這招確實好用的話，愛人生氣的厭惡刺激減少了，就更傾向于增加這種行為。

你還可以這樣說：你知道沒買巧克力的男人都怎么了嗎？他們都缺愛了！這是利用了“失去心理”，他們由于沒買巧克力，發(fā)現(xiàn)失去了愛人高興的喜愛刺激，就會傾向于減少這種不買的行為。

你甚至還能這樣說：回家跪鍵盤了吧！記得下次帶盒巧克力回家吧！這是利用了“恐懼心理”，當他們沒買巧克力，出現(xiàn)了被愛人懲罰的厭惡刺激，今后就好記得這件事，而減少這種行為。

同樣的原理，針對單身人士，你應該這樣說：你的情敵都在購買鮮花了，你還在打王者榮耀！趕快買盒巧克力吧，給你女神不一樣的禮物?；蛘哌@樣說：女神在情人節(jié)會收到很多禮物！但她更喜歡驚喜和懂她的男人，告訴你一個小秘密，女神是個吃貨，你的情敵還在傻傻的打王者榮耀。（追求心理）

一盒巧克力就能告別單身，你信嗎？來試試吧!（規(guī)避心理）

?

今天女神沒有回復呢？??！巧克力忘了。（失去心理）

?

女神說想吃巧克力，我趕緊跑去商場買了德芙，還告訴她巧克力和牛奶更配哦，從此女神再也沒有理我?。謶中睦恚?/b>

?

你可能會問，同樣是利用喜愛刺激，追求心理和失去心理有什么不同；同樣是利用厭惡刺激，規(guī)避心理和恐懼心理又有什么不同。

追求心理和失去心理的運用取決于顧客是處于“渴望狀態(tài)”還是“默認得到狀態(tài)”。例如：有愛人的顧客是“默認得到狀態(tài)”，我們運用失去心理就比追求心理要好得多，而單身顧客就側(cè)重于追求心理。

規(guī)避心理和恐懼心理的運用區(qū)別是：這個厭惡刺激，是用你產(chǎn)品之前，經(jīng)常體驗的，這是一個痛點；還是未來不用你的產(chǎn)品，很可能會發(fā)生的，這是一種威脅。例如：談戀愛的人吵架生氣是難免的，因此我們運用規(guī)避心理多一些，避免吵架。如果是單身顧客就要運用恐懼心理，讓他們害怕某個行為讓女神生氣。

結(jié)語：以上的營銷方法主要是基于心理賬戶理論，去改變顧客對你商品的認知，讓他從不愿花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意花錢的那個心理賬戶里面去。然后我們利用“喜愛刺激”、“厭惡刺激”強化購買行為或者懲罰不購買行為。簡單說這4種心理的運用可以概括為4個字，我們稱為4字真言：威逼、利誘。

當然，真實的商業(yè)更為的復雜，方法更加的多樣化。營銷方案的制定需要考慮的細節(jié)也是方方面面，想要學習更多的商業(yè)知識和營銷知識，我們會在更多的文章里和大家一起探討。