今天有個公司來我們這就采購系統做了一個宣講。主講的是個男的，技術總監，其實光聽他說話就知道是純搞技術或者是搞技術出身的，講的又細又無趣。另一個主講，女的，我猜是售前經理，與他有鮮明對比，不僅語言流暢而且會傾聽會抓重點，每次她開口，耳朵感到非常舒服。
可惜我不太了解我們自己的采購流程是怎樣，所以聽的一知半解，也提不出什么像樣的問題，但我有一點困惑。
這個公司在采購管理系統有十年沉淀，具他們自己吹，是“從預算立項到采購實施及驗收的全過程內控管理”。華農，華工，暨大，廣工等廣州的高校都用他們的產品，屌得不行。但這又怎么樣呢，對于醫療行業，他們沒拿出一個實例，只是說了句各行業基本流程差不多。切，毫無說服力。
這就好比一個拉面師傅花式表演了半天扯拉功夫，卻就是不把面丟進鍋里煮熟讓大家品嘗。
來之前為什么不做點功課了解一下醫療行業的采購機制呢？即便沒有充足時間準備，那為什么不談談你們靈活的模塊組裝是如何順利完成不同行業的業務需求的，舉個小例子讓大家感受一下也好啊。
巧的是中午我聽了“寺昆老西”（名字不太好聽）的"言值課"（但課程還是蠻有料的），就正好把我的困惑梳理清晰了。
寺昆提出的4A表達法，可以幫你快速的打動別人。面對一個聽眾，想把手中的產品推銷出去只需要搞清楚下面四個部分，整理構思清楚之后，組織成一段話就O了。
第一個A——Attribute屬性；
第二個A——Advantage優勢；
第三個A——A specific benefit一個具體的好處；
第四個A——A plan or an example一個具體的計劃或例子。
看到這里我瞬間get了重點，原來那個男的一直在第一個A的層面反復說，以及在第二個A那里說著不相干的優勢。
而對于聽眾的利益和煩惱卻并不關注。幾經回合之后，我大致明白我方急需解決的問題有合同管理，資金管理和時間管理，但他們仍然沒有給出針鋒相對的解答。那個女的倒是反應較快，但終究是沒做充足準備，無法給出信服的回答。
就在我不經意間劃了下手機，恍然看到閃跳極快的廣告頁，上面有一句“路上堵車，聽喜馬拉雅”。瞧，多么完美的應用了第四個A的原則——給你制造一個熟悉的場景讓你想到用他的產品，用著用著，可能就真的變成你的習慣了。
好的表達是有譜可循的，只要有心，去換位思考，想想對方的需求和煩惱，再琢磨一下如何組織語言，話不用多，不愁打動不了對方。
