如果一個企業能夠提供給顧客某種具有獨特性的東西，那么它就具有了有別于其競爭對手的經營差異化。并且價值鏈中任何一處都可能產生經營差異化。

1.購買標準

確定買方購買標準及其先后順序，首先應該明確購買企業產品的決策人以及其他隊決策有影響的人。銷售渠道是必須加以分析的中間買方。

①使用標準：使用標準源于供應商通過降低買方成本或提高買方效益影響實際買方價值的方式。使用標準可以包括如產品質量、產品特性、交貨時間和應用工程支持等因素。

②信號標準：信號標準反映的是影響買方對企業滿足其使用標準看法的價值信號。信號標準包括信譽或形象、累積的廣告、產品重量和外觀、包裝和標簽、外觀及設備尺寸、從業時間、安裝基礎、顧客清單、市場份額、價格（當價格意味著質量時）、母企業狀態（規模、財務穩定性等）、對買方企業高層管理的可見性

使用標準是衡量什么創造買方價值的具體尺度，信號標準是衡量買方怎樣認識顯現出的價值尺度。符合使用標準的獨特性可以創造買方價值，而符合信號標準的獨特性可以實現價值。

例如:巧克力點心的購買標準

最終用戶：使用標準（口味、營養價值、結構、外觀、可購的程度、包裝）

?????????????? 信號標準（廣告、貨架位置、店內展示、可購的程度）

銷售渠道：使用標準（訂貨速度、渠道利潤、服務可靠性、促銷支持）

?????????????? 信號標準（銷售電話頻率）

價值的可計量性：

提高買方效益：易于計量、難以計量

降低買方成本：易于計量、難以計量