營銷五步方程式，本來就是一套精妙的人性流程。猶如一座小小的人性房子，我今天也沒有打算向你完全展示這座房子。

首先了解一下這個名詞，營銷五步方程式。如下：

營銷五步方程式（英文名稱是AITDA）

第一步：抓住注意力（attention）

第二步：激發(fā)興趣（interest）

第三步：建立信任（trust）

第四步：刺激渴望（desire）

第五步：催促行動（action）

集中講一點，這個思維對于你賺錢非常重要！可以這樣說：

1、你的準客戶本來有100單你可以成交，但是因為你不懂五步方程式背后的人性原理，就是我接下來要分享的這一點。所以你只能成交20單，還有80單流失掉了......

2、因為你不懂接下來這個人性原理，這一個人性的規(guī)律和套路。所以你的品牌、你的營銷計劃、你的業(yè)績目標，往往難以達成，即使你非常焦慮。就好像熱鍋上的螞蟻，于事無補......

3、假如你真正能吃透我接下來跟你講的這一點，并且把這個思維內(nèi)化成為你的“思維習(xí)慣”，甚至變成你的“行為習(xí)慣”。那么我敢保證，從此之后，你的成交率至少提升3倍！這意味著，你的月收入可以提升3倍，那會是你想要的嗎？

我接下來分享一個五步方程式里一個核心人性密碼：

很多微商和創(chuàng)業(yè)者，在成交客戶的時候。會怎么做呢？客戶一被引流過來，然后就馬上沖上去成交。說自己的產(chǎn)品有多好，自己的項目有多好，大部分都以失敗而告終。為什么呢？

就好像你好不容易在某個咖啡廳吸引了某個女孩的目光，然后你就迫不及待的沖上去，跟對方說：我很喜歡你，你可以跟我回家生個小孩嗎？我跟你說，我是很有潛力的。我也非常優(yōu)秀。我有什么什么優(yōu)秀的地方......

然后女孩就被你嚇跑了。因為你根本不懂人性的邏輯！

AITDA最奇妙之處是向你揭示了一套人性的邏輯。我用一個談戀愛的案例跟你分享一下。

那么我們年輕的時候都談過許多許多戀愛對嗎？

我記得我曾經(jīng)一段戀愛的人性邏輯就是這個樣子的：

第一步：抓住注意力。

那么我是怎么抓住對方注意力的呢？那個時候在大學(xué)，我也是心理學(xué)專業(yè)，對方也是心理學(xué)專業(yè)，不過她在1班，我在2班。但是呢，我是2班的班長，表現(xiàn)的非常優(yōu)秀。于是就吸引了對方的注意力......

第二步：激發(fā)興趣。

后來對方就嘗試主動向我靠攏，問我很多班級管理的事情，因為那個時候她也做過一段時間1班的團支書。于是我就教了她很多班級管理的方法。

第三步：建立信任。

（你要留意哦，在這個過程，這個最開始的過程，我并沒有任何要成交她的動作，只是單純的幫幫對方）

然后呢。隨著時間，我確實給她貢獻不少價值。然后又有一次，她想去長沙世界之窗玩。然后我陪她去了。于是在這個玩的過程中，慢慢就建立了更多的信任。那么在游玩的過程中，男方自然會處于照顧女方的身份，她也感受到了更多我身上的魅力。

第四步：刺激渴望

當(dāng)時我還太懵懂，好像并沒有做太多刺激渴望的動作。但是我知道，她反正有什么事情就會打我電話（那個時候我們用的還是小靈通的電話）。有一次，他在學(xué)校外面的錄像室學(xué)習(xí)陳安之光碟、余世維光碟、安東尼羅賓光碟，不知不覺學(xué)了一天，他手機也沒看、關(guān)機了好像。出來的時候，竟然有幾十個她的未接電話......

第五步：催促行動

其實這一步就是成交。然后順其自然的，有一天晚上，在一起去看電影，看《金剛》，里面的劇情非常感人。他們于是也情不自禁的親吻了。還記得當(dāng)時他戴著眼鏡，然后被對方一下子把他的眼鏡拿掉，當(dāng)時那副眼鏡還掉地上了......

那么這就是一個人性的邏輯。你想一下，假如一開始就要成交對方，會怎么樣？肯定會馬上被拒絕。因為根本沒有經(jīng)歷一個過程。接下來我要告訴你很重要的一句話：

你想得到長遠持續(xù)的結(jié)果=你就要經(jīng)歷5個階段的過程

這5個階段就是AITDA這5個階段。你先記住這句話，無論你是否理解。怎么理解這句話呢？

有時候你想得到一些短期的結(jié)果。你可以用一些套路，技術(shù)，快速成交對方。但是這都是比較短期的，或者說是一錘子買賣。但是如果你想要長遠持續(xù)的得到結(jié)果，那你就要經(jīng)歷著5個階段。

就好像如果你只是想要一夜情，那么你也許不用經(jīng)歷這5個階段。但是如果你想要對方真心的喜歡上你、愛上你。對你有感情！那你就一定要經(jīng)歷這5個階段。我邀請你現(xiàn)在回憶一下，你的戀愛經(jīng)歷，是不是也是這樣的過程？這樣的5個階段？

談戀愛如此。我跟你說，大自然也是如此：

你留意沒有，一顆種子怎么長出來的？

一種下去就長起來了嗎？

NO！

必須要經(jīng)歷，種子種下去，然后你澆水施肥，然后種子發(fā)芽，而后慢慢長大，再開花，最后結(jié)果。

都會有相應(yīng)的過程。那么我請問你：

為什么你吸引了一個客戶，然后就馬上沖上去推銷你的產(chǎn)品、你的項目，為什么你覺得就會馬上成交呢？

就好像你見到一個女孩，就想要對方發(fā)自內(nèi)心的喜歡上你，就第一次見面。怎么可能呢？（如果對方第一次見面就能馬上喜歡你，那么對方也能第一次見面馬上喜歡上其他人，那就是夜總會的逢場作戲而已，并不是對方的真心喜歡你，不是嗎？）

所以成交客戶也是一樣的原理！你不要看到一個客戶，就沖上去想馬上成交對方，讓對方付錢購買產(chǎn)品。你真正要思考的是，你怎么讓對方開始經(jīng)歷AITDA這5個階段？

因為：

你想得到長遠持續(xù)的結(jié)果=你就要經(jīng)歷5個階段的過程

就是你得思考，你怎么讓客戶可以被你抓住注意力？

然后你怎么激發(fā)對方的興趣？

你怎么去刺激對方的渴望？

你怎么給對方一個無法拒絕的成交主張，讓對方馬上行動？

這樣5個步驟下來，才是成交率最高的！因為凡是都有一個量變到質(zhì)變的過程，就好像你燒開水一樣，也是要從0度慢慢燒到100度啊!

但是，你想過沒有？假如我一開始就馬上拋出產(chǎn)品，然后讓粉絲購買。那么會怎么樣？那樣成交率會非常低。就好像看到一個女孩，就想要沖上去成交對方、讓對方馬上喜歡你一樣。這樣的成交率太低太低......

也就是成交收到客戶的錢，就好像你在談戀愛的時候希望對方真心喜歡你。這是一樣類似的成交結(jié)果。

不僅長期的營銷如此，短期的溝通成交也是如此。

第一步先發(fā)個紅包。其實就是抓住了對方的注意力。

而后第二步，試探性發(fā)問，了解對方的需求。

然后第三步，嘗試先無償回答對方的3個問題，幫助對方解決。其實回答了對方的3個問題，對方就會開始信任你。

然后第四步。問對方接下來有什么計劃打算，然后給對方講一些客戶見證、客戶案例。講一下我們的課程是怎么深入幫助客戶的？

其實就是在刺激對方的渴望（通過客戶見證+描繪藍圖技術(shù)）

最后是第五步，給對方一個無法拒絕的成交主張。然后就成交了！

為什么這個比你沖上去成交要好的多？成交率高的多？

因為這里面就是人性的邏輯啊！就是這樣一個過程下來啊。

你總不能種子一種下去，就馬上想要收獲開花結(jié)果啊？大自然的規(guī)律不是那樣的。凡是都有個過程，都有一個量變到質(zhì)變的過程，沒有量變的累積，你想要馬上就有質(zhì)變，那就是不可能！

如果你是女性，那么我講到這里，其實你已經(jīng)很清晰了對嗎？

因為你如果要喜歡上一個男生。那個男孩沖上來就要成交你，肯定被你拒絕。但如果那個男孩肯用AITDA這5個步驟。先吸引你的注意力，然后慢慢激發(fā)你對他的興趣（也許他講講他的故事），然后再建立信任（整個過程中給你提供價值、也沒有想要成交你），而后再刺激你的渴望......最后再某個電影院、或者公園長椅上，你們就親吻了......你就開始喜歡上對方了。是不是這樣一個心理過程？

那么從此刻，你要記住。你要讓你的客戶付錢買你的產(chǎn)品（=讓客戶喜歡上你），那你也要用AITDA這5個階段。不要沖上去就推銷，清晰了嗎？

如果你是男性，我這樣講你可能不太容易懂。但是你肯定有過成功和失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)。你回憶一下：

有時候你想搞定一個女孩，你沖上去，但是失敗了......你有沒有反思過為什么？

但有時候，你卻不經(jīng)意間讓一個女孩喜歡上了你。你是不是無意中用了AITDA這5個步驟呢？

只要你用心回想一下，你就會發(fā)現(xiàn)里面的人性奧秘......

所以，97%的營銷人為什么老是每天成交不了客戶？總是被客戶拒絕？

是因為97%的營銷人都太急了！忘記了要成交客戶收到客戶的錢（=讓客戶喜歡上你），那是要經(jīng)歷5個階段的過程的。

這就是“人性規(guī)律”啊！