創業熱潮下誕生了非常多的企業和產品，讓2B服務有了更多的潛在客戶。賽道的擁擠激烈，讓更多企業尋求低成本的開發，精細化的運營，2B服務多元化，價值愈突顯。
在這樣的環境下，2B類產品的運營體系逐步成型。文章將通過GrowingIO、Ping++和兌吧三個提供不同服務的產品，來詳盡剖析2B產品的運營策略，以及它們各自的運營特點。
關鍵決策人
與2C產品相比，2B產品面向的是企業客戶，是否選擇關乎費用、技術和運營成本，以及效果，另外2B產品的使用一定程度上具有天然排他性，即機會成本，因此理論上說決策鏈條更長。
如何定位關鍵的決策者KDM，并圍繞該角色搭建策略體系，便是運營的焦點。先通過三個產品案例的特性來分析決策人。
一、GrowingIO 是自主研發的深度數據分析系統，產品接入GrowingIO 的SDK，就可以查看詳盡的產品數據。
特點在于接入過程是一次性的，不會出現繁雜的技術故障，技術接入成本低，意味著技術阻力小。數據分析屬于后臺功能，也不影響產品本身的規劃。
那么只要推動業務層面的決策者（運營或產品）即可，再由該決策者推動其他部門的阻力很小。
二、Ping++ 是支付功能的集成服務商，降低多支付渠道接入的技術成本。
決策難度體現在3點：
1、支付，以及圍繞支付搭建的場景，是產品的核心環節，決策層級高；
2、在支付寶、微信支付的便捷體驗前提下，業務方對于集成支付的前端體驗沒有明顯的需求；
3、Ping++是銀聯、支付寶等渠道的中間角色，在支付環節，不同支付渠道的技術故障頻發，并集中反饋于Ping++上，技術維護成本不低。
因此并非是單一的決策人可推動。
三、兌吧幫助產品搭建積分商城，提供運營支持。
積分商城不是新事物，除了技術接入和維護成本低，特點還體現在平臺優勢帶來的獎品和營銷玩法支持，降低運營的成本。對于運營方，體驗優勢很顯著，這是關鍵決策人。
但積分商城的接入，會占據產品入口，并且極大改變產品原有的用戶體系，因此也涉及到高層級和產品方的決策。
從上面三個案例看，對于2B產品和商戶，技術都是關鍵要素，但關鍵決策人卻不一定是技術部門。根據產品特性、推動難度梳理關鍵決策人，是整個運營體系的指導方向。
銷售及運營服務
2B產品決策復雜，不會通過病毒傳播帶來客戶暴漲，客戶量的級數也不高。首要是建立完整的銷售及服務流程，能夠基于產品本身體現價值。
一、銷售部隊
兌吧發展至今兩年之際，接入APP的數量約3000家，可想而知不存在一夜暴富的事情。
銷售是核心部隊，在發展早期，沒有口碑，沒有成功案例，主要是通過銷售來獲得寶貴的客戶。當有一定的口碑后，銷售的目標可以轉為攻克大客戶。小客戶通過完善的宣導流程和技術、客服支持來完成接入。
在發展早期，還可以通過孵化器的定向合作獲得客戶。2014年Ping++上線后，通過自身所在的微軟加速器，首先搞定這里的客戶，如“功夫熊”等。
面向互聯網企業的2B產品，已然更會借力打力。不再像傳統那樣一味陌拜，而會借助市場化的力量，通過參展、沙龍、定向合作入口等方式，獲得展示和現場批量簽約。
另外，通過技術交流、運營分享等各類合作，可以變相接觸到關鍵決策人，進而獲得客戶認可和轉化。
二、技術&運營支持
不同類型產品在支持環節的側重點有非常大的差別。包括接入流程咨詢、技術故障咨詢、社區、業務需求支持等。
1、技術支持
Ping++與其他兩個產品相比，技術的依賴支持相對更重，涉及到金融和技術的專業領域，從官網的調性看，技術支持也占了很大比重。
形式上，包括幾部分的措施：各類文檔說明、常見技術故障說明、技術社區、技術QQ群、工單制度。
技術支持效率的體現在于人工解答量的降低，不同開發者的水平不一樣，會由于各種原因引發技術故障，經常需要獨立診斷，而這也并非一般客服能解決。因此開發者社區和QQ群這樣的形式，可以引導開發者之間相互解決。
2、運營及業務支持
GrowingIO和兌吧是長期的運營工具，直接的技術支持比重低，兌吧官網除了文檔外，底部只留了技術支持的QQ。
GrowingIO的運營支持體現在，作為深度數據平臺，如何持續梳理不同類型產品的數據、報表和分析需求，讓客戶能便捷有效的得出分析結論，所以有一個核心職能是數據分析師。
另外一個支持點在于，如何來教育市場。對于不少運營來說，并不具備專業的數據分析知識，就需要通過線上課堂、內容、分享等形式持續輸出數據分析的知識。
兌吧的運營支持體系相對復雜，在于如何體現降低運營成本。包括有幾點：大量免費的獎品提供、可供直接上架的熱點活動、積分的消耗場景設計等。
那么就需要有招商團隊找到商品合作，持續更新優質獎品；活動團隊持續策劃熱點活動；以及結合不同產品的需求挖掘積分的玩法，甚至是定制。
技術和業務的支持形成完整的服務、產品優化流程，對于客戶而言，故障響應率，需求滿足度都是很直觀的體驗。
三、營銷支撐
指2B產品以獲得產品體驗、曝光或流量為目的，發起的線上傳播活動，通過兩個案例來說明。
2015.7.17 Ping++發起七夕贈玫瑰活動，使用Ping++的功能支付0.01元可以給自己或好友贈送虛擬玫瑰，并進行玫瑰數的全國排名，最后根據排名贈送實物玫瑰。具有社交屬性的傳播，并獲得參與者對Ping++的直觀體驗。
這個活動中，社交鏈條的不可控，會導致大量參與者并非潛在客戶，這是必然的。加上社交的輕環節與支付的重專業屬性矛盾，宣導上也不會深刻。
兌吧發起的“2016春節明星百年送紅包”、“三八節積分活動”中，自身投入大量資源，所有兌吧商戶統一上線活動，或由于主題突出大量產品自主上架，集中吸量，并由于招商模式的原因，獲得廣告或CPS收入。
綜合而言，基于產品為主題的線上傳播活動，包括H5形式，都是非常值得考慮研究的。不管決策人是BOSS、技術還是產品運營，都有吻合圈子的話題，露露臉，做些低成本的互動。
內容的運營勢能
2B產品的本身受眾垂直，內容運營不像純粹的新媒體，一味追熱點搞活動，通常是為突出產品的價值，建立專業的形象。
內容范圍包括產品的動態、活動預告、行業新聞、經驗案例分享，純技術內容的傳播較弱。以GrowingIO為例，它是內容運營的典型代表。
類似GrowingIO的產品還有神策數據，諸葛IO，依托創始人的硅谷背景，GrowingIO內容定位在了“增長黑客”的理念上，擊中了大多數產品面臨的運營痛點，面向運營和產品人群。
內容生產來源：
1、創始人張夢溪及高管頻繁站臺，在諸多的活動中分享硅谷案例、數據分析、增長的內容，被廣泛報道和傳播；
2、公司幾乎全員站臺，除了高管外，包括數據分析師、產品經理等，持續產出相關的原創文章。
分發的渠道包括：
1、36Kr、人人都是產品經理等主流行業媒體，其中在36kr作為特邀作者2個月發布有10篇文章，還不包括其他作者撰寫的報道；
2、發起系列公開課17期，頻繁參與外部活動分享；
3、內容社區及公眾號刊發原創文章，大量行業賬號轉載。
形成了內容廣生產→多渠道分發→內容沉淀的閉環。
相對來說，Ping++的內容有兩個極端，一類偏向支付行業的大趨勢教育，一類則是專業的支付業務講解。
Ping++的決策人復雜，內容的主題可以擴散并分別定位到不同的角色上，找到更易傳播的角色，并不一定就是要赤裸裸的只說支付。
譬如圍繞新推出的余額和優惠券功能，可以分享優惠券系統的產品設計、優惠券的運營玩法。
兌吧的內容類型類似于GrowingIO，偏向于運營角度的積分、用戶活躍運營。很明顯的一個差異是，兌吧的內容主要來自于公司成員在活動分享上的內容記錄。
雖屬于原創，但是大多簡短不深刻（活動限制導致），編輯也“懶”得進行深加工，照搬直發。
另外，作為戰略升級后的APP運營平臺，可以規劃定期公司內部產出原創的高質量內容。
好內容也是生產力，既然有開枝散葉的需求，又有“生育”能力，何必做“丁克”呢。
市場與品牌
在2B產品的運營中，市場部門是標配。通過市場合作、內容輸出、活動等不同路線，達到品牌曝光傳播的目的。
品牌影響的重要性是全方位的，包括客戶關注和增長、市場資源的優劣多少以及自然傳播的程度。通俗而言，影響力越大，客戶關注和選擇更聚焦；在市場合作過程中對資源的吸引力、議價能力更強；產品的變動，舉辦的活動，媒體都會跟蹤報道。
一、大會參展及互動
參加行業的大型展會，設置展區，策劃互動環節，贈送禮品。展會的人流量大，展區布置和獎品設置的出眾，可以獲得可觀的關注量和轉化。
Ping++：
2014.8.11 Techcrunch 國際創新峰會參展
2015.7.19 HTML5峰會上海站
兌吧：
2016.4.28 全球移動互聯網大會GMIC參展
2016.5.10 創新中國春季峰會
這是參與門檻較低的一種形式，繳納費用、資源置換或刷臉。可以看到參展貫穿于多數的2B產品。
二、參與行業分享
公司高管等核心成員，以自身產品和技術為基礎，參與行業活動的經歷和經驗分享，可以很正面的傳播自身產品的重要性及優勢，并且吸引更多資源。對于創始人參與行業活動，要兩面看，對于有規律有“預謀”的參與，充當了公司免費的KOL。
涉及到的活動形式非常多，包括幾類：
1、行業大會，主要是行業媒體或組織發起的，比如微鏈、人人都是產品經理、iDev以及巨頭旗下的活動；
2、行業伙伴沙龍，各類2B產品會有規律地發起主題沙龍，需要大量嘉賓參與；
3、專訪和公開課，公開課形式上一類是通過語音、PPT在線分享，一類是錄制短視頻。由組織者進行學員招募和推廣，分享者以自身的經驗為產品做背書宣傳。
在這方面三個產品圍繞自身產品，分別以增長黑客、支付變現、積分活躍運營等角度，參與了大量的行業分享。很多技術類2B產品比如七牛云，也會組織運營相關的沙龍，交叉選擇很多。
三、品牌活動
指的是自主發起的線上線下活動。在2B領域，線下活動主要是分享沙龍，有的是單場，譬如2016.6.16 GrowingIO的【互聯網金融轉化】沙龍。
有的是主題系列，譬如七牛云的架構師實踐系列、Ping++的【變現時代】系列。還有的是將線下活動品牌化運作，譬如兌吧的【運營直升機】。
線下活動的作用不必多言，通常是根據主題邀請分享嘉賓，并通過資源置換免費獲得場地和禮品支持。并以行業伙伴互推、活動平臺發布的方式獲得多方渠道報名。活動流程也大體類似，整體的成本并不高，關鍵是確定活動規劃思路。
這是一個良性循環，嘉賓的質量越高，與會人數越多，隨之下期嘉賓的邀請難度越低，合作資源越多，所以活動很講究品質。
線上的品牌活動常見的大型案例是基于產品發起的技術比賽。譬如 2014.11.12 Ping++發起首屆線上黑客馬拉松，參賽者利用Ping++ SDK開發支付場景，作品參與有獎評選。
四、廣泛異業合作
積極參與行業伙伴的活動，獲得聯合的曝光，常見幾種類型：
1、合作宣傳。對方提供免費門票、優惠服務等，譬如 2015.12.9 Ping++與設計師平臺“特贊”合作，幫助宣傳，“特贊”給到特定優惠碼“ping++ ”；
2、聯合禮包。多家2B產品聯合提供優惠券，或免費體驗服務，打包聯合推廣；
3、活動贊助。提供自家的周邊禮品，在合作方的活動現場可以放置易拉寶、單頁等物料，以及logo聯合展示；
4、聯合線上活動，獲得指定入口。譬如 UCloud與Gitcafe聯合舉辦的開發大賽，開發者通過UCloud提供的API進行開發，并將代碼提交到Gitcafe上。整個活動過程雙方產品都獲得開發者的深度體驗和直接轉化。
異業合作多以建立合作關系，高頻曝光品牌為目的，低門檻低成本，除了特定的形式，一般不求直接轉化客戶。
可以看到，品牌運營的多條路線實際上是互相促進的，尤其講究行業資源的積累，進而整體降低資源的獲取成本。
套路見真章
2B產品官網包括產品介紹，文檔和SDK下載等，所以PC網站很重要，那么還涉及到SEM/SEO，另外通過分析產品的使用數據，還可以精細優化。
在基本的運營框架下，所謂真章就是基于產品特性將服務環節做到極致，順便不拘泥于一畝三分地。風拂所至，便有生機。
