2016-12-25? 晴

有個詞叫“大道同源”，說的是任何事物，外在法相可能有萬千，但背后的本質都是一樣或接近的。

這就好比追女生和做業務，看似毫不相關，其實，背后的玄機都一樣，說白了這一切都是和人打交道，根本是跟人性、人心和人欲對接。

往深的來說，任何行業或事情都是媒介，背后一切對接的都是人，只有用戶參透了，一切才剛剛開始，想完全參透對方很難，但可以參透自己，此時由此及彼，就可以瞬間參透對方。

我一直在體驗這個過程，就好比中國的這個漢字“知己”，都說“人生得一知己足矣”，知己就是交流時的同頻共振，大白話就是懂對方，如果對方覺得你是他的知己，此時他才會把真心話告訴你，如果是做業務，成交還會很難嗎？

帶著這個問題，再次回到用泡妞心法解讀銷售心理，我以和中醫養生館交流為例來闡述。

為什么會總是以泡妞為例？

說別的，很多人只是知道，一說到泡妞追女孩，無論是誰，要么追過別人，要么被追過，幾乎人人都親身經歷過，很多人在這方面還都是高手，這樣我深入的一寫，無數人可能瞬間就頓悟了。

知道了沒用，懂也沒用，只有經歷體驗到了有用，經歷到熟練才能靈活妙用。

我：“我和你邊交流，你邊品味我說的，回想過去的經歷，一一對比和比照，只有你能感同身受，你才會明白背后的玄機，此時你才能用得出來。”

她：“過去我也學習過，也咨詢過不少人，聽他們說的很有道理，但一到我用的時候，我就麻爪歇菜了，過去我一直認為是我笨，今天才明白，他們給我講的都是道理，你卻帶我進入，我對接到的是真實的體驗。”

我：“再回到你的業務，還是以戀愛這個過程來類比，當有男生對你有好感的時候，剛開始的時候，你是不是會擔心是不是有什么意圖？”

她：“那是當然。”

我：“此時什么樣的方式是你接受的？”

她：“不要過于猴急，讓彼此對對方有個了解，但可以試著交流，通過近距離接觸——看對方是否合適？還有就是真的是為我著想、對我好的，有的人交往沒多久，總想有曖昧的動作，甚至各種暗示，這種人我最討厭，有的會直接拉黑……”（代表她講的只是其中部分）

我：“回到做業務，一個客戶剛剛過來，她是不是也是這個心理，剛剛第一次見面，你就問東問西，還總是有讓別人辦卡的意圖，你心里有什么，你就會釋放，對方就會接受到什么，這個誰也沒辦法掩飾。”

她：“這些都經歷過，可一旦做了業務，很多常識就忘到腦后了。”

我：“這個時間段，尤其你服務客戶，客戶最想看到的是，你是不是用心服務她，尤其是免費的體驗，她也在不斷的對你進行考察，你要把焦點放在客戶的體驗上，而不是怎么讓客戶辦卡上。”

她：“明白了，你這么一說，我就明白了，原來努力的方向錯了。”

我：“如果客戶真覺得服務好，又切實能幫到客戶，尤其是來養生館的用戶，她們都是有明確需求和痛點的，此時只要做好你該做的，成交都是順帶的，就好比追女生，你在追女生的時候，女生也在苦苦尋求她的意中人。”

她：“雙方都有需求。”

我：“這是合作的前提，因為背后都存在需求，就是看你能否滿足對方的需求，是否符合對方的標準？當你越是在意對方的心理，對方就會越在意你得失，當你只在乎對方的感受，比如對方剛和你接觸不久，就約你去酒店聊人生，你會怎么想？”

她：“我是那么隨便的人嗎？對于這種人，后面就會盡可能少得接觸，說句難聽的話，即便裝也要裝高雅點嘛，背后都知道結果是什么，但得讓我感覺到對方是真心的。”

我：“你不是不愿意出去酒店，因為只要合適，最終都會走到這一步，只是得讓你覺得不是主要目的，只是彼此認可愛慕后的自然的結果。”

她：“就是這個意思。”

我：“難道客戶不是這個心理嗎？客戶也有需要，也愿意為價值買單，可是客戶不喜歡你目的性太強，玩手段玩很深的套路，希望一切你都是發自內心的，此時客戶會心甘情愿的為你的服務買單的，就好比女性心甘情愿把自己托付出去，心都托付出去了，其他的想要啥不可以？”

她：“這還是第一次聽到，居然把業務和泡妞進行了完美對接，過去我都不知道怎么學習，也不知道該向誰學習，但和你交流完，突然發現眼界就開闊了。”

我：“通過真心實意的關心對方關心的，你會自然了解對方的需求，此時不要介紹產品和服務，根本點要跟客戶講故事，一是客戶喜歡聽故事，二是故事沒有成交的痕跡。”

她：“都講一些什么樣的故事？”

我：“這個就需要你平時下功夫了，針對你客戶的痛點，還有年齡段，準備各種不同類型的客戶，有的故事是你親自服務過的，有的是你從同行聽來的，來一個客戶后，你就要根據她的自身情況，立即調出兩到三個故事備用，聊到恰當的時機，再順帶自然的講出一個故事，這個故事只描述不判斷，也不要去總結，讓客戶自己去體會，客戶只要愿意聽，就代表她是在吸收。”

她：“只是講一個故事有用嗎？”

我：“這可不是一般的故事，直白的說法叫軟文，故事分為成功案例，就是持續養生會有什么好處的，這是正面的案例（教材），還有一種叫反面教材，就是當初不養生的現在都出了什么嚴重后果，但絕對不能過度夸大，要實事求是，平心而論的講，此時越平靜，殺傷力越強悍，因為直接是入心的。”

她：“原來講故事背后還有這么多故事！”

我：“客戶之所以不成交，不是不了解，而是不信任，讓對方信任有三條，一是讓他切身體驗到好處和效果，二是他看到這邊是真的有用，三是不斷重復成功案例，這三條的核心就是重復成功案例，也就是持續不斷的講故事。”

她：“口才不是很好怎么辦？”

我：“提前準備，先給周邊的人講，看能否打動周邊的人，如果周邊的都無法打動，你還怎么打動客戶？”

她：“看來接下來我有努力的方向了！”

想感動客戶，先感動自己。

想成交用戶，先成交自己。

讓用戶相信，你有信念嗎？

……

明天繼續分享！

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