?周末沒事就去了市區(qū)一家家居廣場發(fā)名片，家居市場開業(yè)5個月左右，發(fā)名片前已經(jīng)蹲點大門口了幾天，從周五、周六、周日、周一共四天市調(diào)，發(fā)現(xiàn)購買者比較稀少，這印證了2015年的襄陽建材市場生意凄涼直說。
716銷售招數(shù)之做增值服務(wù)
于是我到一家門店，詢問需求，有點意向和需求的發(fā)個名片，順便收集一張名片回來，發(fā)了幾十張名片，走到一家賣油漆的劉老板門店，老板戴眼鏡，年紀(jì)和我相仿，在電腦聽過，簡單開場白，道明來意。
客戶說，你對百度推廣了解吧，我們的官方網(wǎng)站怎么打不開，找服務(wù)商也沒給解決問題，你這邊能不能幫我解決。百度推廣太花錢了，你們是如何推廣的，客戶一系列的問題接憧而來，我一一給客戶做解答，自己確定客戶有推廣方面的需求，幫客戶看了看后臺，發(fā)現(xiàn)他的后臺沒錢了。
機會來了，要么客戶繼續(xù)充錢，要么客戶選擇其他推廣方案，借機把我們公司的產(chǎn)品模式、優(yōu)勢和百度推廣一對比，客戶說網(wǎng)站目前還沒解決好，把網(wǎng)站問題解決，我再和你合作，這是第一次見面；
716銷售招數(shù)之冠軍級市調(diào)+錘煉話術(shù)
第二次和銷售主管去客戶店鋪，剛談沒多久店里來了三位買仿瓷粉（房子裝修刷墻用的粉），店老板就開始介紹，店里的、乳膠漆、和仿瓷粉，我隨即拿了三個杯子給客戶倒了三杯水遞給客戶，客戶說客氣客氣，我就說：這大夏天的走路過來熱，喝點水降降溫邊喝邊聽我們店老板給你介紹。（這或許是免費服務(wù)把，算不算三大小運用，一杯水或許把客戶拉住，客戶肯定不好意思拿著杯子就往別家走，拿人家的手軟嘛，哈哈）；
隨后，老板介紹乳膠漆和膩子粉產(chǎn)品和價格，客戶在糾結(jié)用乳膠漆還是仿瓷粉（乳膠漆價格100到600元/桶，仿瓷粉20千克/17一包，）。我隨后插話：叔，你們裝修房子是自己住還是給子女結(jié)婚用呢？
客戶說一般的裝修第一考慮即美觀度又實用性 ，裝修房子農(nóng)村來講一輩子也就一次，仿瓷粉價格便宜，但是夏天如果出現(xiàn)多雨潮濕的天氣時間一長仿瓷粉就會脫落，就要進行二次粉刷，那么就要二次出錢，費時間、費錢、費精力，最主要咱們農(nóng)村都會有小孩，小孩子無意中會在家里的墻上亂寫亂畫，寫上去的字很難擦掉，就算擦掉此處也會留痕跡影響美觀度，這是仿瓷粉的劣勢；
反過來，我們再看看乳膠漆，乳膠漆刷在墻上，第一可以管個十年二十年，第二，可以用水擦掉，亂寫亂畫的痕跡，第三，防潮防霉，第四，便于打掃灰塵，但是劣勢是仿瓷價格好幾十倍。
客戶在聽完后又在彼此商量到底用仿瓷粉還是用乳膠漆，一會其中一個人說乳膠漆價格中等的多少一桶，最后客戶說能便宜點嘛，我們也是裝修師傅介紹的，最后店老板每桶少了15元，又給免去了運費（50元），買乳膠漆的交了500元的定金又去選其他的裝修材料啦！
我們又坐下和客戶談推廣宣傳（其實也就是線上的廣告），客戶對于剛才我的表現(xiàn)給予了肯定，當(dāng)場說，之前給他們做網(wǎng)站的公司要收錢才能解決網(wǎng)站問題，問我們做一個網(wǎng)站多少錢。
我說一千八客戶說貴了，說他們那個網(wǎng)站一千塊，能不能一千塊錢從新做個網(wǎng)站，我避開網(wǎng)站談推廣（推廣是先有網(wǎng)站再進行推廣宣傳），先了解客戶的情況，之前客戶做百度推廣一年花了1.5萬左右，我又一次的介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，賣點，進行產(chǎn)品間的對比。
客戶認為我們的產(chǎn)品性價比高，推廣我們報價6800元/年，客戶砍價到5000元/年，網(wǎng)站客戶直接1000元/年，最后我投降了。為什么我投降，因為我考慮到如下幾點：
第一，我們在此家居裝修市場沒有成功案例，有標(biāo)桿客戶后再到家居市場搖其他客戶，那肯定是具有代表性和真實性。
第二，誰叫咱缺錢，沒辦法，快速回籠資金，積累合作客戶才是首要目的。
第三，咱不簽單這個客戶，如果百度一旦把客戶網(wǎng)站問題解決，客戶是否會再次考慮和百度推廣合作，那到時候哭暈都沒辦法把客戶拉回來。
第五，雨總在報社創(chuàng)業(yè)時候曾說過，少賺總比不賺的好，合作一個客戶維護好關(guān)系，客戶后面還是客戶。那利潤比一個利潤高，不要覺得暫時吃虧、少賺就不簽單，這目光短淺的做法，綜上因素，我答應(yīng)和客戶簽單，客戶當(dāng)場給出1000元現(xiàn)金的定金，這個合同就這么簽訂啦！
第三次見客戶，是我哥家裝修，我給客戶介紹業(yè)務(wù)，客戶當(dāng)時已經(jīng)看到了我們推廣的效果，（在百度，360，搜搜首頁展現(xiàn)），并且有買乳膠漆的因為我們的推廣找到店老板，店老板和我哥談完購買乳膠漆數(shù)量后。
店老板說他身上有2000元現(xiàn)金，先給我，在一個星期之內(nèi)在給3000元錢，一周后客戶很誠信的把錢又給我們啦，至此，這個客戶成為了我們公司的鐵桿客戶，時不時我會去客戶的店里聊聊天、嘮嘮嗑；
第四次，主動給我們轉(zhuǎn)介紹一家賣門的客戶吳總，吳總也很爽快，和吳總見面2次就和客戶簽單。因為有劉老板乳膠漆案例的幫襯，賣門吳老板就沒多問，第二次就簡單的簽了合作合同。
我是思玲，職場和銷售界的價值分享者，歡迎一起聊聊職場銷售那些事兒。
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文章來源于藍小雨冠軍銷售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/
