凡事都應(yīng)該盡可能簡(jiǎn)單，而不是較為簡(jiǎn)單。-----愛因斯坦
從2017年1月12日開始，我會(huì)將自己17年看的覺得比較好的書的精華做內(nèi)容分享。以前的讀書只求囫圇吞棗，今年的讀書目標(biāo)：少而精，理論和實(shí)踐相結(jié)合。
這幾天在讀的一本書是社會(huì)心理學(xué)的老師推薦的----《影響力》，作者羅伯特·西奧迪尼。目前已閱讀完四章。作為一個(gè)心理學(xué)的入門狗，啃這本案例+理論相結(jié)合的書，遠(yuǎn)沒有看文學(xué)小說來的輕松。但是當(dāng)其中的理論聯(lián)想到生活工作中的方方面面的時(shí)候，不由得還是欽佩作者的智慧，這就是閱讀中的火花吧。今兒個(gè)先分享第一章----影響力的武器。不想啃書的小伙伴其實(shí)看我的內(nèi)容精華也可以了。做讀書分享對(duì)于我自身來說是一個(gè)輸出的過程，加深自身的理解。這一章主要講解了固定行為模式，一種模式化的行為方式，對(duì)我們的影響力。
精華如下：
1.固定行為模式：每一次，構(gòu)成模式的所有行為似乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。所有這一切最有意思的一點(diǎn)，在于磁帶的激活方式。觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。
2. 我們也有著自己預(yù)設(shè)好是程序的磁帶，盡管他們一般是對(duì)我們有好處的，可激活它們的觸發(fā)特征也有可能愚弄我們，讓我們?cè)阱e(cuò)誤的時(shí)候播放磁帶。
3. 我們要在別人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事這個(gè)理由?！耙?yàn)椤边@個(gè)詞會(huì)觸發(fā)人的自然順從反應(yīng)，哪怕有時(shí)候根本沒有給人一個(gè)說得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放了。大多數(shù)時(shí)候，人類行為真的跟機(jī)械播放的磁帶沒什么兩樣。
4. 一分錢一分貨，價(jià)格貴等于東西好。許多研究表明，要是人們對(duì)物品的質(zhì)量拿不準(zhǔn)，經(jīng)常使用這一范式。
5. 事實(shí)上，模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中是相當(dāng)普遍的，因?yàn)樵S多時(shí)候，它是最有效的行為方式；另一些時(shí)候，它則是必要的。
6. 我們必須頻繁地使用我們的范式、我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)特征把事情分類，一碰到這樣那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地做出反應(yīng)。
7. 種種跡象表明，將來我們會(huì)更嚴(yán)重地依賴這些典型范式。充斥在我們生活里的刺激會(huì)更為復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來越多地依賴捷徑來應(yīng)對(duì)、解決它們。
8. 英國(guó)著名哲學(xué)家Alfred North Whitehead :文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉唷?/p>
9. 本書中描寫的大部分影響力武器都具備若干相同的要素，我們已經(jīng)探討了其中的兩點(diǎn)，一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利。而第三點(diǎn)則是，使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。
10. 人們?cè)谡J(rèn)知方面有個(gè)原理，叫“對(duì)比原理”。兩樣?xùn)|西一前一后地展示出來，我們?cè)鯓涌创溟g的區(qū)別，對(duì)比原理是有影響的。簡(jiǎn)單地說，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌敲次覀兺鶗?huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上更大。這樣一來，如果我們先搬一種輕的東西，再拿一件重的東西，反倒不會(huì)覺得有這么沉。對(duì)比原理是心理物理學(xué)領(lǐng)域確立的，它不光適用于重量，還適用于其他各種感官知覺。
11. 基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西也會(huì)顯得極為不同。
12. 先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會(huì)叫昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果，故此，正如一桶水會(huì)因?yàn)橹笆纸佑|的水溫低而顯得冷一些或熱一些，買東西的人也可以讓同一樣?xùn)|西的價(jià)格顯得高一些或低一些，它完全取決于最先展示的物品的價(jià)格。
13. 訣竅在于，要單獨(dú)地提出各個(gè)選項(xiàng)，這樣每一項(xiàng)的小價(jià)目跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來簡(jiǎn)直不值一提。
我的解讀：
人類雖然已經(jīng)進(jìn)化成智人，但是本質(zhì)上還是動(dòng)物。動(dòng)物學(xué)家在對(duì)雌火雞的長(zhǎng)期追蹤觀察中發(fā)現(xiàn)了固定行為模式，只要聽到“嘰嘰”聲這個(gè)觸發(fā)鍵，雌火雞就會(huì)承擔(dān)起照顧火雞寶寶的任務(wù)，不管對(duì)方是不是火雞寶寶，還是一個(gè)發(fā)出“嘰嘰”聲的錄音機(jī)。
每個(gè)人都是最高級(jí)的程序員。在長(zhǎng)期的訓(xùn)練過程中，我們開發(fā)出了自身應(yīng)對(duì)外界系統(tǒng)的一套機(jī)制。這就是習(xí)慣的由來。固定行為模式有效提高了我們做事的效率，減少了我們思考和做判斷需要耗費(fèi)的精力，讓一切都圍繞著我們自身的系統(tǒng)來快速運(yùn)行。比如青春期的男孩看到一個(gè)美女，腦子中立刻按下了一個(gè)說“wow”的鍵，并且伴隨心跳加速；比如我們堅(jiān)信“一分價(jià)錢一分貨”，在不了解情況的前提下，傾向于選擇貴的；比如在談戀愛的時(shí)候，往往喜歡同一類人；比如有些錯(cuò)誤已經(jīng)犯過兩三次了，下次很可能還會(huì)再犯。有時(shí)候，歷史總是驚人的相似。這就是“固定行為模式”的影響力。
但是我們這個(gè)程序員也有失靈的時(shí)候。所以，我們需要應(yīng)對(duì)不同的情景，適時(shí)打破固有行為模式，因?yàn)橛袝r(shí)候，固有行為模式可能是我們對(duì)自己，或是別人對(duì)我們下的一個(gè)暗示，讓我們順從，失去自己的判斷。這一點(diǎn)要警惕。
