工業品銷售渠道常指產品從生產制造商（廠家）開始到流入最終用戶的過程中所經過的中間流轉；簡單看包含寬度和深度兩個方面。深度指從制造商到最終用戶所經過的層級，比如從直接銷售到一級、二級甚至更多級中間商；寬度指同一級中間商的數量，比如一級代表獨家代理，中間商數量多則表示密集銷售策略。
渠道類型
我接觸過的工業產品有信息化系統如MES/MIS/EMS；軟件如數據采集、設備管理；控制系統如DCS/PLC；儀表設備如變送器、流量計、閥門；還有電氣類如低壓變頻器、斷路器、接觸器等。它們的銷售模式各不相同。
市場上常見的有廠家直銷、多級分銷、獨家代理、項目代理和互聯網銷售等。廠家根據自身產品特點和行業特性，選擇一種或多種渠道銷售模式。
多級分銷常見于電氣工控等標準化產品，如低壓配電、PLC變頻、標準軟件等；分銷又可分區域分銷、行業分銷、有限分銷。儀表設備常見項目代理，也有區域代理和行業代理。信息類和系統類項目因包含工程服務，常見于廠家直銷。
分銷商與廠家按年簽約銷售指標，除了要有售后服務能力、倉儲物流條件外，還得能壓庫存。月末季末年末，廠家按業績給予返點獎勵。分銷商各有劃定的區域范圍，理論上這一片產生的單子，無論誰做的生意都應從這出貨。有的分銷商利潤就靠業績返點，但有年終考核擺在面前，有些公司只求微利運營。區域或行業獨家代理情況類似。而實行項目代理制的廠家對代理商就沒那么多要求，只要有能力拿單子，廠家就會考慮與之合作。
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渠道現狀
資金雄厚的廠家都在做渠道下沉，向中西部遷移往三四線城市轉移，來觸及更廣闊市場。不但工業企業如此，電子消費領域的小米公司也在這么做。美其名曰這是為了貼近用戶，實際上是通過自建銷售體系加強市場控制力，這對銷售人員的水平提出了要求也大幅增加了企業運營成本。
靚麗的數字掩蓋不了傳統產品事實價格的形成，客戶只接受不停降價。直銷是市場選擇的一個結果，廠家將原本渠道利潤一份為二，一半讓給客戶一半給自己；或者選擇將成本壓力轉移給下游渠道，壓縮代理利潤空間。
但廠家還是離不開下游渠道。新產品上市就答應給價格給支持；銷售數字不好看時就讓渠道多壓庫存；另一面，新企業和新品牌擔心渠道做大后反過來壓制，就仍會去發展更多新渠道。實力弱的代理商被進一步擠壓；實力強的渠道商順勢談個好價格多備點貨，但這些終歸要流入市場。甚至還有一些渠道通過編造清單、揉單、拼單的方式來向廠家要優惠價格。
這樣一來，廠家與渠道、渠道與渠道之間就會常常擦槍走火。影響最大的當屬跨區域的竄貨和飛單。
為此每個公司也都制定有相應渠道管理辦法。但只要想調動渠道積極性讓其充分發揮社會資源，就勢必會留有一道后門用做緩沖。誰有能耐誰就能走得通，生意終究還是生意。
渠道轉型
橫豎不好過，很多渠道選擇轉型。有些公司從簡單搬運工轉變為二次加工者，以代理業務為基礎，利用積累的行業經驗做配套開發和系統集成，圈住一批老用戶發展一批新客戶，通過提供解決方案和服務來增強用戶粘性。
有些公司則聯合起來謀劃聯營聯運，既降低成本又增強對上游的談判議價力，但這自然受到廠家的抵制和分化。小型代理商不得不面對被吃掉的危險。還有更少量的轉做自有品牌的設計生產制造，難度很大但在消費和產業升級時代或許是個真機會。
互聯網渠道起色也不明顯，成交的多為元器件等標準通用型低價產品，這也說明工業品確實不同于消費品。此外價格也是一個限制，線上價格定高了沒銷量，定低了沖擊線下體系。換個角度從客戶心理上分析，對公事務的經辦人只會選擇上班時間來處理，而客戶也不會設專職網絡采購，而供貨那端的人又未必專業，這樣勢必效率低、成效差。
務實渠道觀
面對行業變化渠道流轉，銷售人能做的只有執行。要想從事好銷售這個職業，不要過多抱怨行情慘淡，不要抱怨渠道混亂，不要抱怨客戶難伺候。銷售的主流依然是踏實做事，快速適應。
銷售工作是具體的、微觀的也是瑣碎的，目標明確且只有一個那就是搞定各樣客戶為你所用。誰掌握了最終用戶，誰掌握了買單用戶，那么誰就將主導這場合作。
客戶中有的看重廠家品牌和能力，有的愿意信任有交往的代理商。有的客戶相信絕大多數產品都是可替代的，也有客戶相信大部分渠道也是可以替換的。這就需要互補配合。渠道能幫廠家處理很多事，也離不開廠家支持。為了搞定客戶，雙方彼此了解多一些就能更好把握需求、洽談分工，更好的服務于銷售決策，最后才能按約定分享勝利果實。
銷售工作最終要以與用戶（使用者和購買者）產生關系為中心，人與人之間的交情是關起門來的。老客戶關系不見得在客戶管理系統里，但一定深深記在每一位銷售的腦海中，這是私房錢。
為了千方百計達成合作，只要有利于實現目標的資源都應該盡早的去溝通去爭取，因為有能量的渠道勢必也會被對手拉攏。
因此，為了團結一切可以團結的力量，還得練就一雙能分辨敵友的火眼金睛。
