利用提問思維模式解決銷售問題，感覺稍微有點思路

背景：今天在與同事小凱閑聊的時候，正好有個人打電話給小凱，被小凱直接按掉了，在我表示好奇之后，小凱透露他老婆4月20日打算要買一輛smart，打算半個月內要提車，他以前在A奔馳4S店市場部工作過，他就直接打電話給他以前的同事小胡，正好是午餐時間，小胡直接把電話轉給了smart銷售主管小邱，與小邱談話的過程中，小凱透露以下消息，他近期要買smart最低配，要白色或者藍色，可以首付30%，要享受2年0利率的貸款優惠服務，在B奔馳4S店咨詢過得到的回復是有現車，優惠1.7萬元，貸款手續費4000元，上牌服務費未知，送商業險，小邱的回復是有現車，但是不多，因為新款要上市了，優惠1.5萬，手續費1500元，上牌服務費未知，送商業險，上路的費用要經過詳細測算才能得出，后續會叫銷售顧問小曾跟進。在小凱向他老婆回復的時候，小凱的老婆就好奇新款，也正好上海車展展示了最新款，看了甚是喜歡，意志有點動搖，有想買新款的沖動，后期與小曾的通話中也表示也許會考慮新款，但是小曾一直催小凱什么時候去A奔馳4S店看看，而且電話和微信不斷，讓小凱很是反感，至今沒有去看過車。

我站在小曾的角度想，如果我是小曾，我會怎樣做?應該提出什么問題？

①小凱老婆什么時候要買smart？答案在背景資料中：近期，提煉關鍵詞：買車意愿很強，要趁熱打鐵。

②小凱老婆要買的那個配置和顏色是否有車？答案在背景資料中：有，但是不多，即將退市，提煉關鍵詞：，所剩庫存不多，可利用此條信息，變向“逼迫”客戶到店賞車。

③小凱買車注意的付款細節是什么？答案在背景資料中：可以首付30%，但要享受2年0利率的貸款優惠服務。提煉關鍵詞：可以首付30%=準備了首付，隨時可以成交。

④除了付款方式，小凱買車注意的其它項目有哪些？答案在背景資料中：車價優惠、貸款服務費、上牌服務費、保險費，直至上路的總費用。提煉關鍵詞：優惠有很多項，可以利用組合優勢促成成交。

⑤小凱所在的城市有幾家奔馳4S店授權smart買賣？我百度搜索了一下，一共有三家授權經銷商，同屬一個集團旗下。提煉關鍵詞：各項優惠政策可以利用主管或者自己與其他兄弟店銷售顧問的關系很輕松拿到手，短時間可以了解競爭對手。

⑥小凱的老婆是否會去購買其他可以代替smart的車型？根據我在奔馳上過班的經驗+我百度了一下，在這個價位的車型，smart是獨一無二的，沒有競品車型，因其只有兩個座位，外觀小巧，深受都市時尚一族的喜愛。提煉關鍵詞：無需再做此車以外車型的市調。

⑦小凱為何去B奔馳4S店看車，而不去A奔馳4S店看車，其中有什么隱患？我百度了一下，小凱家離B奔馳4S店比較近，但是得到另外一個消息，小凱家離C奔馳4S店非常遠。提煉關鍵詞：小曾必須抓緊時機約小凱面談，因為小凱已與B奔馳4S店銷售顧問交流溝通過，B奔馳4S店銷售顧問得到小凱近期就要買車的意愿后應該會想盡一切辦法促成成交。

如果我是小曾，我的銷售思路如下：

①激發自身優勢，利用自身優勢市調B、C兩家奔馳4S店對于此款車型的優惠力度，如果不能得到自己滿意的答案，可以借力銷售主管小邱，重點突破方向在車價優惠、貸款服務費、上牌服務費及贈禮（可以估算實際優惠價格），并且與銷售主管爭取最優組合價格。

②激發自身優勢，利用小凱與本公司市場部同事以及銷售主管的關系，讓市場部同事以及銷售主管邀約小凱到店賞車。臨近車輛退市，應該會有很多市場活動（我網上查閱了一下，確實在5月1日的時候，舉辦一個老客戶回饋的戶外踏青活動，去的都是忠誠度很高的車主），準備一輛smart試駕車讓小胡邀約小凱夫婦同行游玩，并懇求小胡一起同行，一般情況下，我想小凱拒絕的概率很低。好處有三點，第一、利用了小凱與小胡的關系，讓邀約變得很自然；第二、在于其它車主交談的時候，小凱肯定會感受smart“滿滿的正能量”，模糊了銷售主張；第三、邀請小凱去游玩，也算是一種增值服務，給小曾在小凱心中加分。

③在活動結束的第二天中午通過微信送上小凱夫婦游玩的精彩瞬間，瞬間拉近關系，并把收集到B、C兩家奔馳4S店對于此款車型的優惠力度打印出來，拍成照片發送給小凱，當然也附送自家店的報價，展開話術，爭取再次邀約到店達成成交。

④對于此車，還可以利用小凱與小胡的關系，讓小胡設計一個專屬車貼，作為一項增值服務。

⑤如果最終因為小凱老婆喜歡新款未成交，小曾也可每周五發送祝福短信，在小凱腦海中加深印象，待新車上市后達成成交。

備注：我初步利用電話，市調了此款車型在A、B、C三家4S店的價格，綜合優惠差價最多在2000元左右，當然如果條件允許肯定得做更深入的調查。