文 知者家裝研究院
2018年4月1日起，環(huán)保稅正式開征，稅費(fèi)及相關(guān)環(huán)保設(shè)備的投入勢(shì)必會(huì)提升材料廠商的生產(chǎn)成本，隨之而來的是建材家居產(chǎn)品的普遍漲價(jià)及部分產(chǎn)品缺貨，使得原本低效的家裝供應(yīng)鏈更加吃緊。
對(duì)于眾多裝企而言，漲價(jià)會(huì)導(dǎo)致獲客難度進(jìn)一步增加，本來就微薄的利潤(rùn)會(huì)被再次壓縮。可以預(yù)見，一批低效運(yùn)營(yíng)的裝企會(huì)在此次環(huán)保風(fēng)潮下被迫退出。而剩下的裝企則不得不面對(duì)獲客成本的持續(xù)上升、供應(yīng)鏈的可復(fù)制性、交付的穩(wěn)定性這三大難題，進(jìn)退兩難。
進(jìn)，自己整合供應(yīng)鏈，打造閉環(huán)信息系統(tǒng)，開發(fā)前端獲客工具，這只適合個(gè)別有實(shí)力的企業(yè)，大多數(shù)裝企想都不要想；退，進(jìn)一步加大促銷力度打價(jià)格戰(zhàn)或低開高走，以次充好，但硬裝利潤(rùn)本來就薄，口碑難以塑造，此舉無異于飲鴆止渴。
怎么辦？在這種情況下，裝企不得不求助于賦能型平臺(tái)，希望借助外力提升運(yùn)營(yíng)效率，改善經(jīng)營(yíng)狀況，突破困境。
一．定義：什么是賦能型平臺(tái)？
賦能一詞近幾年頻頻出現(xiàn)在馬云、馬化騰等商業(yè)大佬的觀點(diǎn)中，怎么理解呢？有一個(gè)比喻比較生動(dòng)：一個(gè)武功很一般的人，偶遇隱士高人，經(jīng)其傳授內(nèi)功絕學(xué)后，功力大漲，很短時(shí)間內(nèi)成為武林高手，這就是賦能。
而所謂賦能型平臺(tái)，依此理解，即是幫助入住平臺(tái)的企業(yè)短時(shí)間內(nèi)獲得自己本不具備的、依靠自己努力很難獲得的能力。區(qū)別于傳統(tǒng)X2X平臺(tái)立足于“流量”的單純撮合交易模式，賦能型平臺(tái)更多著眼于構(gòu)建互動(dòng)場(chǎng)景，幫助入住企業(yè)更好的挖掘客戶潛在需求，提升自身效率。
對(duì)于家裝行業(yè)來說，那些為裝企提供流量支持、云設(shè)計(jì)服務(wù)、供應(yīng)鏈整合、施工管理及第三方監(jiān)理服務(wù)的專業(yè)服務(wù)商，從單一環(huán)節(jié)切入或以單點(diǎn)為主，幫助裝企降低獲客難度、提升設(shè)計(jì)水平、改善供應(yīng)鏈效率，更好的滿足客戶個(gè)性化需求，即是家裝賦能型平臺(tái)。
根據(jù)平臺(tái)屬性及主要切入環(huán)節(jié)，大致分類如下：
?二．解讀：S2B模式之于家裝供應(yīng)鏈
家裝供應(yīng)鏈?zhǔn)沁B接前端設(shè)計(jì)和后端交付的紐帶，如果不能很好的解決供應(yīng)鏈問題，那么裝企很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性盈利。
傳統(tǒng)家裝行業(yè)的供應(yīng)鏈很長(zhǎng)，一般從廠家出貨會(huì)經(jīng)過省級(jí)總代、分銷商層層加價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要沉淀10-20%的成本，客戶最后拿到的價(jià)格基本是出廠價(jià)的三倍以上。
家裝供應(yīng)鏈的變革便從縮短供應(yīng)鏈長(zhǎng)度著手，通過F2C工廠直采的方式去除中間加價(jià)環(huán)節(jié)，讓利給消費(fèi)者。結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和施工工藝，標(biāo)準(zhǔn)化裝企才能推出具有極高性價(jià)比的套餐，在短短兩三年內(nèi)做到上億規(guī)模。
但大多數(shù)裝企規(guī)模小，沒有能力實(shí)現(xiàn)工廠直采，其供應(yīng)鏈只能是嫁接在材料代理商渠道上，沒有自己的倉(cāng)儲(chǔ)和物流，無論在效率上還是穩(wěn)定性上都不可控，經(jīng)常出現(xiàn)人等材料或材料等人的情況，再加上施工質(zhì)量和交付不穩(wěn)定，影響工期和消費(fèi)者體驗(yàn)。
在這種情況下，一個(gè)能解決材料供應(yīng)難題的大型供應(yīng)鏈平臺(tái)的出現(xiàn)就很有必要了。所謂“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。一旦糧草問題解決了，眾多中小裝企就能騰出更多精力在設(shè)計(jì)和交付環(huán)節(jié)，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在材料配送溝通和材料品質(zhì)管控上。屆時(shí)，家裝行業(yè)整體的效率和客戶的體驗(yàn)將大幅度提升。
這種一個(gè)平臺(tái)服務(wù)若干企業(yè)，改善其運(yùn)營(yíng)效率的模式稱為S2B，最早由“阿里參謀長(zhǎng)”曾鳴于2017年5月提出，其中S代表著大的供應(yīng)平臺(tái)，B是在這個(gè)平臺(tái)上生存的物種。
S2B是誕生在商品日益過剩的時(shí)代背景下的，大B生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品越來越難滿足日益多元化的消費(fèi)者需求。與此同時(shí)，小B在品牌、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈等方面在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，但其在客戶關(guān)系維護(hù)及個(gè)性化服務(wù)能力方面有優(yōu)勢(shì)。
S2B的本質(zhì)就是平臺(tái)為B端賦能，幫助不同的小B可以通過自己的特色為一小塊細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)。
三．案例：家裝e站以供應(yīng)鏈賦能為主，以獲客、研發(fā)賦能為輔
1、 供應(yīng)鏈賦能——優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)物流，規(guī)模化直采，加大信息化投入
2014年家裝e站首先將電商F2C模式引入家裝，不斷優(yōu)化從廠家到整個(gè)物流的干線、支線、倉(cāng)儲(chǔ)等一系列資源，七大類品牌主材全國(guó)規(guī)模集采，實(shí)現(xiàn)去中間化和正品無憂。在去中間化時(shí)在產(chǎn)品的選擇上會(huì)有取舍，每個(gè)品類都只會(huì)選擇該品類知名度最暢銷的二三十款產(chǎn)品，及保證了個(gè)性化，有容易實(shí)現(xiàn)集采。
規(guī)模集采不僅縮短中間環(huán)節(jié)，有效杜絕灰色地帶，而且能降低主材采購(gòu)價(jià)格，將優(yōu)惠直接讓利給消費(fèi)者。同時(shí)，可實(shí)現(xiàn)全國(guó)消費(fèi)者反向定制，在保證裝修材料品質(zhì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價(jià)比。
2017年底，家裝e站作為不斷強(qiáng)化供應(yīng)鏈輸出體系的代表，入選知者家裝研究院“2015-2017中國(guó)家裝互聯(lián)網(wǎng)化十大代表企業(yè)”。未來兩年內(nèi)，家裝e站將在全國(guó)發(fā)展1000余家城市運(yùn)營(yíng)商，為全國(guó)更多消費(fèi)者提供服務(wù)。
2、 獲客賦能——率先發(fā)起家裝電商O2O新模式
家裝e站作為阿里巴巴首家家裝O2O戰(zhàn)略合作伙伴，開創(chuàng)了家裝電商O2O新模式：天貓制訂基本規(guī)則并為其提供品牌背書保證。在家裝e站平臺(tái)下，每個(gè)城市有一個(gè)城市運(yùn)營(yíng)商，簡(jiǎn)稱“分站”，作為家裝e站模式的落地服務(wù)商，承接該城市線上客戶信息，服務(wù)該城市消費(fèi)者，銷售家裝e站提供的F2C主材包。
通過這種高效連接，借助天貓流量?jī)?yōu)勢(shì)，家裝e站為近500家城市運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行獲客賦能，如2017年雙11，僅15分50秒，家裝e站天貓銷售額突破1億。當(dāng)然，如果線下沒有足夠強(qiáng)的供應(yīng)鏈體系支撐以及數(shù)百家城市運(yùn)營(yíng)商去施工落地，是難以消化的。
3、 產(chǎn)品研發(fā)賦能——標(biāo)準(zhǔn)包模式，不斷升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)包，大師嚴(yán)選
早在2015年整包套餐大行其道之前，家裝e站已推出“標(biāo)準(zhǔn)包”近2年。所謂標(biāo)準(zhǔn)包，即把家裝拆成標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)產(chǎn)品包，明確每個(gè)包的服務(wù)內(nèi)容和價(jià)格，以“一口價(jià)、0增項(xiàng)”賣給消費(fèi)者。
標(biāo)準(zhǔn)包模式結(jié)合F2C直采，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比，規(guī)避了家裝灰色地帶，各城市分站不用再操心主材的事情，只需做好調(diào)配管理，做好營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)，拿合理的利潤(rùn)。設(shè)計(jì)師和工人只需做好專業(yè)工作，也無需再挖空心思掙不該掙的錢。各角色各司其職，有利于形成良性循環(huán)。
目前，家裝e站標(biāo)準(zhǔn)包有主材包、施工包、整裝包等，其中主材包又分為小康包、國(guó)民包、名品包、尊享包等不同檔次，給消費(fèi)者更多選擇，施工包也是標(biāo)準(zhǔn)包+個(gè)性包方式。2017年10月，家裝e站基于“大師嚴(yán)選”的理念，推出全屋整裝包，包含施工項(xiàng)目+硬裝主材+軟裝家具+定制柜體，主打智能環(huán)保和一站式拎包入住，準(zhǔn)確的迎合時(shí)下整裝趨勢(shì)。
四．展望：家裝行業(yè)的S2B路徑
展望未來，家裝行業(yè)乃至大家居行業(yè)勢(shì)必會(huì)誕生一家大型供應(yīng)鏈平臺(tái)。對(duì)于B端裝企來說，平臺(tái)S為其賦能將集中體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1. 構(gòu)建互動(dòng)消費(fèi)場(chǎng)景，挖掘客戶潛在需求；
S憑借其技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)構(gòu)建一個(gè)生態(tài)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上劃分不同的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域提供多種不同的主題空間，為小B與C的互動(dòng)創(chuàng)造場(chǎng)景。比如，可以為每個(gè)裝企開辟專屬空間，按照其服務(wù)定位、擅長(zhǎng)風(fēng)格等劃分版塊，為客戶或設(shè)計(jì)師同客戶溝通創(chuàng)造場(chǎng)景。如同時(shí)下最火熱的直播，有表演才藝的、有玩游戲的、有做飯的，每一個(gè)版塊都有成千上萬主播，每個(gè)主播都有自己的粉絲。
2. 全程數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，提升行業(yè)效率；
數(shù)據(jù)化是行業(yè)效率提升的前提。單從材料環(huán)節(jié)來看，據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，一般硬裝環(huán)節(jié)所需SKU數(shù)量達(dá)到600+，而一個(gè)完整的整裝種SKU則超過1000+。不僅如此，還要在兩個(gè)月中將這些來自不同供應(yīng)商的物料按時(shí)、按量配送到指定工地。面對(duì)如此龐雜的物料供應(yīng)需求，如果沒有一個(gè)功能強(qiáng)大的信息系統(tǒng)支持，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，根本無法按時(shí)完成交付。
3. 完善供應(yīng)鏈系統(tǒng)，降低采購(gòu)成本。
從線上的場(chǎng)景交互到最終的交付，離不開供應(yīng)鏈。而一站式整裝已成趨勢(shì)，未來的S將盡可能整合硬裝主材+軟裝家具+定制家居+家電等所有品類家裝家居供應(yīng)商。不僅如此，該平臺(tái)還能對(duì)接設(shè)計(jì)平臺(tái)、監(jiān)理平臺(tái)等，進(jìn)一步賦能裝企，裝企的業(yè)務(wù)再次聚焦，只需要專注于品質(zhì)落地和服務(wù)，在此基礎(chǔ)上通過不同的策略吸引指定客戶群體。
正如曾鳴教授所說，“未來所有的一切是服務(wù)，產(chǎn)品只是你服務(wù)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)中間環(huán)節(jié)”。
對(duì)話伯虎：家裝e站2017年已盈利
知者：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下家裝e站在2017年整體的一個(gè)發(fā)展情況？
伯虎：2017年家裝e站的整體發(fā)展情況主要從以下幾點(diǎn)來說：第一、持續(xù)優(yōu)化我們分站的經(jīng)營(yíng)管理，經(jīng)營(yíng)規(guī)范和經(jīng)營(yíng)能力；第二、持續(xù)優(yōu)化我們供應(yīng)鏈體系的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送；第三、從產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品品質(zhì)，到產(chǎn)品選材，環(huán)保等方面繼續(xù)加強(qiáng)與合作伙伴的的合作。
縱觀2017年，從結(jié)果來看，家裝e站作為互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)算比較早盈利的。
知者：4月環(huán)保稅開征，材料漲價(jià)壓力大，有可能成為壓死裝企的最后一根稻草，家裝e站是如何應(yīng)對(duì)的？
伯虎：家裝e站所有的材料商和品牌商，本身就是國(guó)際國(guó)內(nèi)一二線品牌，在環(huán)保、品質(zhì)方面都是非常好的。隨著家裝e站交易量不斷成長(zhǎng)，采購(gòu)量也不斷加大，憑借規(guī)模和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在材料漲價(jià)壓力下，我們反倒是有了一定幅度的降價(jià)。
知者：這兩年賦能一詞出現(xiàn)的頻次越來越高，你認(rèn)為家裝行業(yè)最需要被賦能的是誰？哪些方面需要賦能？
伯虎：就家裝行業(yè)來說，整裝作為未來家裝行業(yè)終端，會(huì)成為行業(yè)流量的主要入口。家裝行業(yè)最需要賦能的是家裝公司，第一是供應(yīng)鏈效率的持續(xù)優(yōu)化，第二是互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用，改善從設(shè)計(jì)到營(yíng)銷到管理等方面的效率。
知者：給別人賦能的前提是自己要有足夠的資源和能力，家裝e站的核心資源和能力是什么？
伯虎：總體來說，家裝e站的核心資源和能力主要是以下幾個(gè)方面：能夠提供服務(wù)全國(guó)500個(gè)城市的供應(yīng)鏈體系；我們已建立并不斷完善的，可應(yīng)用于全產(chǎn)業(yè)鏈的IT系統(tǒng)；家裝e站的品牌價(jià)值逐年在增長(zhǎng)。
知者：都說S2B是未來五年最火的模式，曾鳴教授特別強(qiáng)調(diào)了S與B的關(guān)系不是傳統(tǒng)的加盟商關(guān)系，而是一個(gè)創(chuàng)新的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。家裝e站的城市運(yùn)營(yíng)商模式，更傾向于前者還是后者？
伯虎：后者。S是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)，B是千千萬萬直接服務(wù)客戶的商家，兩者需要結(jié)合人的創(chuàng)造力和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造力，迎接大規(guī)模的C2B。
知者：整裝趨勢(shì)下，家裝e站推出了大師嚴(yán)選整裝包，目前該產(chǎn)品銷售情況是否達(dá)到預(yù)期?還存在哪些問題？
伯虎：目前銷售情況沒有完全達(dá)到我們的預(yù)期，存在著產(chǎn)品豐富度不夠，落地到每個(gè)城市的差異性很大。
知者：接下來，家裝e站還將重點(diǎn)改善哪些方面？
伯虎：主要從以下幾個(gè)方面來說：第一、我們將打通線上線下的交易，在線上形成訂單閉環(huán)，從流量型向訂單型的模式轉(zhuǎn)變；第二、家裝e站將向全行業(yè)開放供應(yīng)鏈，并提供全產(chǎn)業(yè)鏈的IT系統(tǒng)解決方案；第三、加大材料品牌和品類的整合，優(yōu)化物料和倉(cāng)促的效率。
