在一家餐廳前，人們排著隊等待叫號就餐，“先生你好，能打擾你一下嗎？我是剛上大一的學生，出來做兼職，現在我們公司新推出一款產品，洗鞋神器！”推銷員從背包中拿出兩瓶洗鞋清潔劑，然后拿到一個路人面前，“這款擦鞋神器很實用，可以在不濕鞋的情況下直接噴上清潔劑擦拭，鞋子就能煥然一新”。“不用了，謝謝...”路人還沒有說完，推銷員就付下身軀說“沒事，你可以先體驗一下，我幫你擦拭一下鞋子你就知道了”，說完就拿出清潔劑往顧客鞋子上噴了一下，然后擦拭，效果還是很明顯的，路人的表情也由尷尬變得略顯驚訝。推銷員接著說，“這種擦鞋神器是不會對鞋子造成傷害的...并且現在我們搞活動有優惠買一送一...”

最后，這名推銷員給這名路人成功的售出了4瓶擦鞋神器。

沒錯，這是我一次在購物廣場中看到的推銷，讓我印象深刻，因為這次推銷的案例推銷員處理的比較巧妙。剛好那時也在看一本關于銷售技巧的書，《99%的人都用錯了銷售技巧》。結合這次見聞，總結了一下如何做一次針對性的街頭推銷。

有針對性的街頭推銷，應該具有以下5特征

• 合適的場景
• 產品的目標人群
• 合適的破冰方式
• 購買心理5階段
• 保留后路

以下就針對這5個特征進行講述。

推銷場景

在推銷之前，首先要明白推銷產品的功能可以解決用戶什么痛點以及產生痛點的場景。如果產品能在用戶出現需求痛點的時候出現，那產品想必是能立馬賣出。

當然，并不是所以產品的使用場景都可以進行推銷的（恩，比如說沐浴露...），那可以選擇人流量較多的場所，當然還要考慮時間段。比如說商業區或者是購物廣場之類的地方，一般在下午和晚上人流量會比較大，如果需要精確到具體區間的話，那就需要實地考察。

這次擦鞋神器的推銷，用戶一般是不會穿臟的鞋出門，或許你會說用戶在外面突然把些弄的很臟呢？當然這時肯定是急需擦鞋神器，但是這種隨機事件基本不可能跟蹤，價值不大。所以只能選擇第二種方式，所以這個場景就出現在了周六的購物廣場中。

產品目標人群

產品在設計的過程中，產品目標的人群確定好了，這樣產品才能有針對性的營銷和推廣。

好比擦鞋神器一樣，其目標群體是平時注重儀表的群體，如都市白領。但是這里也要注意一個比較特殊的群體，就是居家的婦女人群，這些人群也是購買擦鞋神器的主力軍，因為在中國家庭，日常生活中的大小事情基本都是由她們負責的，她們老公、孩子的鞋子清潔也包括在內，所以這類人群雖然不是直接用戶，但是他們也是產品購買的主要群體。

推銷員的推銷對象是一位年輕男性，都市白領。從他的穿著可以看出是比較注重打扮的，然后鞋子也是白色的（白色的鞋子比較容易臟，說多了都是淚），初步可以判斷出他也是潛在顧客之一，所以推銷員想就找準他進行產品推銷了。

合適的破冰

到找準潛在顧客后，該如何上前去搭訕，并且不會讓人因為你的突然出現而引起自我防御心理而拒絕你的推銷。這就需要我們用合適的方式打開話題了，也就是合適的破冰！
在百度百科中，破冰的意思是

打破人際交往間懷疑、猜忌、疏遠的藩籬，就像打破嚴冬厚厚的冰層

簡單地來說，就是在兩人首次見面時，在最短時間內建立良好的第一印象，取得對方信任。
為了讓潛在顧客可以給你一個介紹產品的機會，首先你要衣冠整齊，但又不光彩奪目，與顧客打招呼是聲音要適中，大聲會使顧客收到驚嚇，而小聲顧客又可能聽不見。打招呼時需要微笑，微笑的表情能消除一定的防御心理。然后與顧客保持適合的距離，過小的距離會使人產生防御心理，而過大的距離對話費勁，讓人覺得你不禮貌。準備充分之后，這時你說話別人一般是不會忽視你的，除非別人真的有急事沒時間聽。

這次推銷員是一個看起來年紀比較小的年輕人，應該是學生。他開口的第一句話是“你好，能打擾你一下嗎？我是剛上大一的學生，出來做兼職，現在我們公司...”，人們對學生身份一般不會感到威脅性，而且做兼職會讓人覺得這學生不錯，此時別人如果有點時間基本上會禮貌性聽你介紹產品。這樣他就順利的破冰了。

購買心理5階段

人們購買東西時，會經歷以下5個心里階段：

• 第一：“唉，這是什么？”
• 第二：“哦，....然后呢？”
• 第三：“啊....原來如此！”
• 第四：“恩....買還是不買呢？”
• 第五：“好！我買了！”

這是日本“銷售大王”河瀨和幸在其書《99%的人都用錯了銷售技巧》中總結出來的。在銷售過程中對這5個過程深入探究并做好對應措施，便能大大提升產品的銷售量。

拿擦鞋神器來說，推銷時針對這5個過程逐一攻破。

“唉，這是什么？”
第一步，使用用戶的語言，即簡潔易懂的話對用戶介紹產品的功能以及作用。

“哦，....然后呢？”
介紹為產品的功能后，就可以講述這款產品能給用戶帶來什么好處、能給用戶的生活帶來什么樣的便利、解決什么樣的痛點。這里的描述最好能接近生活，那生活中的案例說話，讓顧客產生共鳴。

“啊....原來如此！”
到了這個階段，顧客已經對產品有了一定的了解，并且有了興趣，但是會糾結買不買，因為這個并不是用戶主動需要的，所以用戶在思考，這就進入了第四個階段。

“恩....買還是不買呢？”
此時推銷員需要觀察出用戶這個心理狀態，然后可以通過價格、限時活動等方式來吸引顧客的注意。這次推銷員就通過限時買一送一的活動很好的引起了顧客的注意。

“好！我買了！”
通過一番優惠的“誘惑”之后，顧客便買下的產品！

保留后路

給用戶預留后期需要時能找到你的方法，需要“保留后路”給用戶。無論產品是否成功推銷出去都應該這么做。
如果產品推銷出去了，為了防止用戶再次購買找不到渠道，我們可以在用戶購買后留下自己的聯系方式或公眾號的二維碼，讓用戶可以找到再次購買渠道。
如果產品沒有推銷出去也沒有關系，給顧客留下一張產品相關的傳單，可以讓顧客在后面有需要的時候可以找到渠道進行購買，同時也有宣傳產品的作用。此時發的傳單顧客一般是不會拒絕的。不過這里的傳單有點講究，就是建議做成卡片大小，如果內容過多可以做成折疊式的。因為卡片大小的傳單用戶可以很容易的放在口袋里，不至于因為傳單紙張太大不方便攜帶而扔掉。

街頭傳銷的正確姿勢

以上把街頭傳銷的理想步驟描述了一遍，其大概的結構腦圖如下：

后話

隨著互聯網的發展，當下產品的推廣已經很少會通過面對面的方式進行街頭推銷了，這種地推不但成本高，而且效率低下。現在基本上是通過線上渠道進行推廣，實體物品結合電商進行銷售，或與線下門店結合進行定點銷售。也就是說，這次偶然看到擦鞋神器的推銷，以后看到的概率是微乎其微了。

以上一個產品汪對產品推銷的一點點思考。若有不對，往賜教。