第二十二講心得-談判開局：獅子大開口

談判的布局，分為開局、中局、尾局三個階段。

一、大膽開價，開出高于自己預期的條件，原因如下：

1．雙方有談判空間。不了解對方時，最優價格可能被對方接收；建立關系時，可作出適當的讓步（越了解客戶需求越容易調整報價）。

2．對方可能立刻接受也說不定。

3．提高產品和服務在對方心目中的價值。

4．讓對方有獲勝的感覺。

二、界定目標：界定雙方的中間值。取談判雙方的折中價格，前提是讓對方先開除條件，而不是自己。通過界定策略來不斷讓步最終達到自己的真實目標。

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