新的一周開始了，我們繼續分享中篇的內容，要記得結合上篇的內容一起理解哈！

第三部分

如何通過波士頓矩陣分析砍掉菜單里不受歡迎的菜品

有了單個菜品/套餐的銷售額分析，掌柜們可能已經在心里盤算“砍菜單”了。畢竟不受歡迎的菜色是會“轟客”的，但如何確定這道菜是徹底不受歡迎，還是改進改進能成為“黑馬”呢？

對菜品這種非標準產品，真的很難做出合理判斷，好在我們波士頓矩陣可以輔助分析。

1.什么是波士頓矩陣？

波士頓矩陣被稱作（BCG Matrix），又稱市場增長率-相對市場份額矩陣，波士頓咨詢集團法、四象限分析法等等。

菜品這種非標產品很難獲取到市場占有率，所以一般參考維度我們會使用：銷售量（銷售增長率）、銷售額（銷售額增長率）、銷售利潤（利潤增長率）、利潤率、留存指數或流失指數（偶發明的，下文詳解）、菜品評分等數據，選取其中兩組組成四象限以做指導。

具體選擇，取決于你希望了解什么。

2.如何在BDP上建立波士頓矩陣？

比如，我們在海致BDP里組件一個表格，以菜品平均周銷量環比增長率為縱軸，平均周銷售利潤為橫軸，菜品銷量作為圓圈直徑（圈圈大銷量大、圈圈小銷量小）。我們就能得出以下的矩陣：

這張圖中需要強調的是，“賣的越來越好”和“賣得好”是兩個不一樣的概念，前者是增長率，后者是絕對值。這里就體現出了周環比增率的意義了，通過比較周環比增率（縱軸）的高低，你才能判斷出哪些是潛力股菜品（銷售利潤一般或低，但增率高）、哪些是成熟菜品（銷售利潤高，但銷量增率低）。

3.決定你要砍掉的菜品

前文波士頓矩陣本身的四象限：左上角是問題產品、右上角是明星產品、左下角瘦狗產品、右下角是金牛產品。我們可以很清楚的做出判斷 —— 增長率低、利潤也低的產品就是你要砍掉的菜品。而那些利潤率低，增長率還不錯的菜品，改進一下師父的手藝、包裝、展示之類的因素，很可能能成為下一個明星產品。

第四部分

如何通過用戶購買行為確定菜品是“留客”還是“趕客”

想必每家開了外賣平臺的餐館都很想知道究竟用戶訂餐后有沒有復購? 對本餐館有沒有留下個好印象?畢竟這些用戶沒有真人來店，掌柜無法通過表情判斷客人是否滿意，是否能成為回頭客。

這也是我苦思冥想許久的問題。深入研究后，發現留存流失情況，埋藏在用戶的下訂單的行為上：如果一個用戶反復購買同一道菜，則可以認為這道菜對用戶留存起到了積極作用。

同樣的，我們要考慮用戶已被我們哪一道菜留了下來，又可能因為哪一道菜再被轟走。

以上的因素，都可以幫助我們建立一個簡單的留存/流失算法，以方便我們建立留存流失模型。

1.根據用戶購買行為建立算法

一道菜品究竟是拉來了用戶，還是轟走了用戶，要綜合看留存與流失量。

既：存流失貢獻度 = 留存指數 + 流失指數

菜品留存指數設置為正積分 ，條件是用戶如果反復購買同一道菜品2次以上。

正積分算法：同一個用戶購買同一個菜品2次以上積分一次。2次等于1分，3次等于2分。如此，公式：正積分 = 購買次數 -1

菜品流失指數為負積分，但由于用戶只購買單個菜品一次，可能會出現以下三個場景

1.再也不來我們店，流失（最糟情況）；

2.不喜歡這個菜，還點其他菜（不好不壞）；

3.未流失，下次還會點（最好）

所以在考慮概率的情況下，設固定值：

-1（轟人一次）/ 3（三種情景）= -0.34

2.建立留存流失模型表

留存流失貢獻度 = 留存指數 + 流失指數

以這個公式來看，一道菜貢獻度為正直代表留存貢獻大，負值代表流失影響大。在BDP上建表，將不同的菜品作為橫軸，留存流失率作為縱軸，我們能得到這樣一個模型。

3.將菜品評分與留存流失模型對比，效驗分析結果是否正確

這樣簡單的模型，能反映出菜品受歡迎還是轟人嗎？一開始，我對這個簡單的模型和假設沒有信心，于是，我將用戶吃完菜后的評星和打分抓取出來，又建立了一個模型做對比。

通過比對，我發現之前的留存流失模型大方向完全準確，現在我們又有了一組數據可以幫忙砍菜單！可能會有人說那我只看美團評分不就得了。在這里我想說兩點

1.新起的商家，用戶未必能愿意給評星，菜品留存流失率反而更好計算。

2.所有的模型都需要互相對比驗證，才能幫助做更準確的決策。

最后一篇我們下周繼續哈，到時候會附上作者的原文PFD文件哦！