溝通三步曲：獵頭BD說——企業說——QA，知彼知己，百戰不殆！

溝通角色組合? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 獵頭方:? BD+執行項目經理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 企業方：HR負責人+招聘執行人

第一，獵頭說。

1 企業背景，成單率及分布的行業-企業-崗位分布。

---了解對方的人才資源分布與我方需求的契合度。

2? 對客戶的分級規律。

---判斷我方的需求被排在哪一類客戶區間，由此推測對我方崗位需求在后續的可能的投入度大小。

3? 負責本公司所在區域的顧問人數，再到做我方崗位的安排人數。

---再次判斷對方對這單生意的投入度，我方據此參考匹配的投入度。比如，對方一個小組五六個人來做我一個崗位，那么我方需要匹配的是用人經理的充分溝通安排，和后期流程反饋的效率。

反之，如果對方只有一兩個人操作，說明對方也沒有重視我們的需求，我也不必浪費資源，要么對方公司沒有實力不夠，沒有顧問資源，要么就是對方不認為你是他的潛力客戶而不愿意投入更多的人力去做。導致雙方都體現一種死馬當活馬醫“試試看”的心態。這種情況，多半也是無疾而終。

4 結算方式：費率，付款方式，保證期

---判斷對方的方式是否符合本公司的接受范圍，獲悉可談判空間。

以上第一曲，便是獵頭對企業背景情況自我介紹時包含的三塊內容，對方說的過程中存在的疑問點要及時打斷問清楚。說清楚問明白，才能知彼知己。

第二，企業說。

如果上述過程溝通進展順利，則進入第二個環節，對BD說本企業的情況，一般有以下四塊內容。

1 所屬行業及動態

---了解企業的行業情況利于現有資源的匹配度衡量，初步判定操作難度。

2 公司創始成員背景及發展史、當前所處階段

---判斷企業潛力并重新評估上述提到的顧問資源分配。

3 本企業在業內的位置及空間

---再次判斷這家企業是否值得重點投入并調整客戶級別歸屬

4 合作崗位的情況說明

---了解需求崗位的工作內容，任職要求，關鍵勝任能力和素質，以及該崗位的主要績效輸出是什么，最后是初步了解用人經理的用人喜好及行為風格特點。

完成第二曲四塊內容的溝通后，雙方從“陌生”進階到“認識”，獲得初步認可。之后才能有簽約及深度理解崗位需求的機會。

第三，QA。

即交流進程的收尾環節，雙方就上述兩輪溝通之后，對依然存在的疑問作現場解答，最后務必確認清楚下一個流程（簽約和溝通詳細JD）的接洽時間和具體對接人。結束會談。

-end-