【導讀】有一些銷售員，覺得自己性格內向，口才不好，面對陌生客戶時不知道如何跟他們交談。往往是憋得臉都紅了，半句話也沒說出口，或是稍微一遲疑，陌生客戶就從身邊走過，喪失了接觸和了解的機會，銷售的局面一直打不開。。。

究其原因主要是自己沒有自信、勇氣和方法。如何提高自信和勇氣的訓練技巧先按且不表，先說一下方法，雖然自信和勇氣是源頭的，但方法總是最直觀的，請看下面的例子：

小明有次跟部門銷售經理張經理出差，住的是3個人的客房，有個陌生的住戶先住到房間里來了。張經理進了房間放下旅行包，環顧了一下，目光落到了先來的人身上：“師傅來了好久了？”，“哦，我是最先住進來的，不過比你們早到一刻鐘”。“聽口音是山東人吧？”，“噢，山東棗莊人”，“啊，棗莊是個好地方！我在讀小學時就在（鐵道游擊隊）連環畫上就知道了。三年前我因為生意上的事還去了一趟棗莊呢”。

聽了這話，那位棗莊客人馬上來了興趣，兩人從棗莊和鐵道游擊隊談開了，不知詳情的人還以為他們是一路來的呢。接著就是互贈名片，一起進餐，睡覺前雙方居然還在各自帶來的合同上簽了字。棗莊客人訂了張經理的一批皮革風桶；而張經理也從棗莊客人那里弄到了價格比較合理的議價煤。

從上面的案例可以看出，從認識陌生的客戶到交談、成交其實很簡單，正因為張經理的沒話找話，才引出了“棗莊”，“鐵道游擊隊”等共同點。

核心是先引起對方的注意“師傅來了好久了？”，再根據情況找到雙方共同的話題。

很多銷售新人一般有個誤解的地方就是，怕跟陌生客戶說話會遭到拒絕，還有的怕說的不好，會被客戶笑話；或者是怕客戶疑問自己有什么不良的企圖，其實都是想多了，自己給想復雜了，而導致裹足不前。通過我自己的實踐，一般有80%的陌生客戶，如果你主動找他們說話，他們的態度還是很友好的。

我們要認真地觀察陌生客戶，找出能夠容易引起話題的共同點，那么我們跟客戶的話匝子就打開了。客戶跟你慢慢熟悉了，就會為建立信任感打下了基礎。

還有一個案例：有家公司招聘一名銷售經理，有兩個人在眾多的應聘者中表現很好，但公司只請一個人，其中有位應聘者，在等待公司討論結果的時候，并沒有坐下來，而是走到前臺和前臺小姐沒話找話地聊天，前臺還跟他說了公司的一些事。

當兩個應聘者再次坐到了面試官的面前，那個跑到前臺搭訕的應聘者根據自己掌握的情況對公司提出了一些新的看法和幾點建議。結果他被公司錄取了。

沒話找話說和無話可說相比，就是給自己多個機會，去前臺搭訕的應聘者，就是具備了銷售員的良好基本功，沒話找話，多了解情況，也就多了成功的機會。

結束語：人生就像一場電影，每個人都是自己的主角，有主角就有配角，你認識的人，結交的圈子即是你電影的配角。

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