我們今天就來仔細聊一聊：關于外貿訂單催款（催單）的那些事。

1、心態，心態，還是心態

外貿業務員接單的過程其實是一場利益博弈的過程，而且外貿銷售永遠靠結果說話，所以無論你的客戶如何承諾，甚至有時候都已經簽訂了定單合同做了PI，客戶錢沒到賬公司，一切就有可能歸零，同時對于每個有業績壓力的外貿業務員來說，就像一個饑腸轆轆的人看著一頓美味佳肴不能吃，又急又躁，這樣的心情確實非常難受。但是催單的前提就是你需要一個非常平靜忍耐的心態，記得要有耐心，要沉得住氣。面對這樣的催單期，很多沒有經驗的外貿新人往往會表現的比較急躁，幾乎一天好幾封郵件，好幾個電話催促客戶早點付款，本來可以猶豫不付款肯定是有原因的，這樣不顧客戶感受的催促，客戶對于你的印象更差，更反感，更不利于客戶正式付款下單，記得沉得住氣，該是你的就是你的，首先心態要好。

2、真誠交流，更多的去了解客戶的真實心態是什么

一票本來打算下單付款的訂單，客戶最終猶豫或者長時間保持沉默，里面肯定是有他的原因的，這時候對于外貿業務員來說，最核心的問題就是可以跟客戶進行有效的溝通。其實這里面有一個非常重要的溝通技巧，首先你要沉得住氣，同時把客戶承諾付款的這事情先放一放，忘掉這事情。試圖從側面問一下客戶的工作情況，對于我們工廠，產品和項目的看法，其實這是非常需要智慧和技巧的，因為看上去漫不經心，但是本質上我們是在揣摩客戶的真實心態。無論客戶愿意不愿意你都應該了解客戶延遲付款，拖單的真正核心是什么。

3、認清問題的核心，真實的給客戶創造價值和利益

很多外貿新人都很抱怨客戶為什么說話不算數，仇日反日，不是說外貿客戶都非常誠信嗎。其實我告訴你客戶下單的終結理由就一個，那就是真正讓客戶獲得利益。在我看了客戶不下單的原因一般有下面幾點：

No.1. 客戶找到了更具備優勢的供應商。

雖然給你達成初步的意向，但是客戶找到了更便宜和得利的新的供應商，他正在猶豫和談判，這是客戶爽單最常發生的原因。如果通過溝通交流，確實客戶因為找到更有優勢的供應商合作，這樣你一定要據理力爭，因為這樣失去定單的概率會非常大，你可以運用你最大的經驗精力，真正去說服客戶，你可以強調你的品質，你的企業規模，你的服務，甚至強調跟客戶的交流感情等等，怎么談，怎么去吸引客戶這完全靠你業務員的個人本事了。

No.2.客戶的資金鏈緊張

其實跟我們接觸的很多客戶都是中小采購商，他們跟我們一樣都是普通的中小生意人，所以在交易的過程中遇到資金鏈緊張付不了錢也非常正常。如果通過跟客戶的真誠交流溝通，確實是客戶因為資金鏈緊張付不了錢，我們就應該真誠的理解客戶。而且根據我的經驗越是在這個時期理解客戶，客戶這個定單肯定最終下給你。因為客戶跟我們都一樣都是普通的人，人是講情感的，在困境給客戶以支持，客戶自然對于我們會有好感，同時記得耐心等待。

No.3.前期的市場銷售表現不好，對于未來市場失去信心

客戶是拿我們的貨物去二次甚至是三次銷售的，特別是一個老客戶，本來合作的比較順暢，又答應了付款最終不了了之，很有可能客戶的前期市場銷售出現了問題，賣的比較慢，甚至是工廠的前期產品出現了質量問題。如果客戶猶豫付款的理由是因為這點，外貿業務員應該及時跟工廠經理和老板公共溝通，也可以通過適當讓利老客戶的的方式，維護維持老客戶的利益，平時要多和客戶溝通，多了解客戶一線銷售情況，真實真誠的幫助客戶去解決定單的問題，對于工廠來說應該持續的研發新產品，去產品創業，持續的給客戶創造價值才是維護客戶的根本。

4、對于產品設計，產品規格有新的變化和要求

這種情況也經常會發生，訂單的過程其實充滿變數，有時候客戶會在原來確認好的訂單基礎上修改款式，主要的原因可能是市場的調整和反饋，如果真是因為這個原因客戶延遲付款，我們一定要跟客戶保持非常好溝通和配合，因為訂單沒付款，工廠也沒有正式開始安排生產，作為業務員來說，無非是溝通交流上的精力投入，跟客戶好好溝通，跟工廠好好溝通，只要真正幫助客戶把問題解決，客戶自然會下單付款。

5、客戶延遲付款的其他原因

客戶承認付款最終一直延遲不付款的原因還有包括，客戶做生意的習慣就是非常拖沓，客戶去度假等，其實我認為解決客戶及時付款，高效催單的核心還是跟客戶多溝通，充分理解了解客戶的心態，真正去解決客戶問題的核心。

6、外貿業務員催單付款的錦囊妙計

我們總結出來的關于外貿業務員催單的一些錦囊妙計， 這些做法都是業務員在一線實踐中獲得，所以非常有效果，你們如果有興趣也可以嘗試一下看看：

No.1. 給客戶制造緊迫感給客戶壓力

呵呵，這是最常規的催單套路了，大概的思路是這樣的，如果客戶猶豫不決不付款，我們就告訴客戶，本來答應給你安排的生產計劃和生產周期，因為新客戶的新定單，如果你再不付款的話，工廠那邊很可能會取消和調整你的生產計劃，這樣即使你真的付款，你的定單也不能如期完成了.....通過這樣的壓力來敲打客戶下單的誠懇度真實性。

No.2. 客觀真實的向客戶分析企業的核心優勢競爭力

我們剛剛文章也談了，客戶下單的唯一理由是讓客戶真正得到利益，客戶之所以在這樣多供應商中選擇了你，無非是看重了你的核心優勢和核心價值，所以跟客戶催單的過程本質就是強化這些優勢并且讓客戶真正信任這些優勢的過程，你可以擺事實，講道理，你也可以把你同行的價格數據跟自己的價格數據做比較，把同類供應商的產品跟你們的產品做比較，不斷的強化如何客戶下單會有什么好處，比如說交貨期快，服務好，后期的產品研發能力強，規模化帶來的交易可靠性等。

No.3. 優質的服務高效的解決問題引導客戶付款下單

在催單的過程中我們應該及時發現客戶真實的心態，業務員要真誠真實高效率的幫助客戶去解決問題，比如說客戶對于定單的爭議，對交貨期等其他問題的疑問，問題真正解決了，客戶自然付款買單。

No.4. 啄木鳥的精神

如果發現可以要流單，業務員也可以發揮啄木鳥的精神，咬定客戶不放手，全力以赴，持之以恒，該溝通的溝通，該交流的交流，用業務員的堅持感動客戶。

No.5. 跟客戶打感情牌

這點是很多女外貿業務員經常套路，比如客戶不下單，業務員就訴苦，說我們工廠是如何如何的不容易，我們業務員跟你這訂單是如何如何的難，也可以聊聊跟客戶交流溝通的經歷和心路歷程，比如說業務員為這個定單付出了多少努力，一個普通的外貿業務員是如何如何不容易，有時候這樣的感情牌會有效果。

No. 6. 了解客戶的性格特征

業務員通過跟客戶溝通交流，了解客戶的性格特征，什么樣的性格，業務員說什么樣的話，通過對于客戶性格的掌握更好的了解理解客戶，更容易促進客戶下單。

No.7. 告知客戶著名客戶和著名同行的案例

如果客戶一直猶豫不下單，告知客戶你的某個著名客戶已經在我們地方下單，客戶會有急迫感。

訂單的成交過程其實就一次次利益的真實博弈，客戶催單的過程也是充滿著技巧和智慧，催單的原則首先是有沉著耐心的心態，真實真誠的解決客戶的爭議和定單問題，客戶在資金鏈等遇到問題，真誠的理解客戶，并且跟客戶保持溝通，最終讓客戶下單付款。