什么是渠道？渠道可以理解為水系或灌溉系統。渠道不只是長江、黃河的主流，還有分支和支流。商業中的渠道，是指通過建立渠道和渠道管理，可以讓我們的銷售業務更快、更廣泛的滲透到每一個可掌控的角落。
銷售渠道各有不同，通常是以“產品”和“通路”來開拓經營。產品銷售渠道重在“經營”，是指我有一個好產品，需要請更多的經銷商來做代理。通路銷售渠道重在“管理”，就是先布局好經銷商，再來分銷我的產品。而銷售渠道管理，基本是為“穩定”和“提高”為管理核心思想。這里談到的是“通路銷售渠道管理”。
做一個好的區域銷售主管，至少應該具備以下幾個能力：
一、正確的自我定位
渠道管理主管，應該明確自己的定位。渠道管理主管的定位到底是什么？肯定是仁者見仁，知者見知的。在我看來，渠道管理主管應該是“承上啟下，雙重代表”的身份。
對于廠商而言，渠道管理主管代表渠道的利益，傾聽渠道的聲音，反饋渠道的問題，維護渠道的利益。對于渠道而言，渠道管理主管代表廠商的觀點，傳達廠商的思想，推廣實踐廠商的戰略。
必須懂得自己有這樣的雙重身份，才能為廠商開拓市場，為渠道謀求發展，做到承上啟下。
二、擅長使用工具為渠道分類
渠道管理中的第一課就是要知道自己的渠道都在哪兒，在這里呢，至少要有一張圖和二張表和二八法則。
一張圖：渠道的區域分布圖，不管管理多少個城市，全國還是幾個省，幾個市，買一張地圖應該花不了幾個錢。除非渠道多的標注不過來就算了，一張全國的圖，標上管理的上百個銷售渠道應該不難。這樣的好處是直觀的了解自己所管轄的區域、覆蓋范圍，分布情況。在遇到緊急問題或者策略調整的時候會一目了然。
二張表：關鍵人聯系表和渠道歷史業績表。關鍵人聯系表用來維護關鍵人的關系，如果做的詳細的話，除聯系方式外還可以包括關鍵人的興趣、愛好、生日等等，這張表做什么用，不需要我說了吧？歷史業績表呢，就是為了下一步分析渠道準備的，當然，里邊的關鍵指標是基礎數據，能不能看出來什么，就是你的能力問題了。
三、會使用二八法則
有了以上的工具，我們就可以分析渠道的現狀和業績，渠道管理切忌“胡子眉毛一把抓”。按歷史業績排出名次，在EXCEL中用鼠標拖動，你會驚喜的發現，80%的渠道都是不需要怎么特殊的管理的，即使你管理了，也不會出現業績的大幅度提升。所以，你要把其它20%的渠道作為你的工作重點，投入你的80%的精力，你的工作一定會很現出現成績。
比如在中國范圍內的客戶銷售額排名下來，就會發現客戶銷售額的重點在華東和東南。那么我們的對銷售額的重點區域工作安排也就可以確定了。
四、勇于相信渠道
疑人不用，用人不疑。好的渠道管理者一定先要100%相信渠道。如果做不到這一點怎么辦？那也要先跟《新刑法》學習一下，疑罪從無。如果你不相信你的渠道，你的渠道也不會相信你的。遇到問題，大家各自為戰，處處設防。發現問題以后，大家都爭先恐后的擇清自己的責任，那這個渠道就沒法帶了，家遇到問題也不會找你反饋了。
渠道也是一個團隊，對于你的團隊，你一定要勇敢的相信他們。
五、樂于幫助渠道
從事區域管理工作，就會發現許多站在渠道的高度時無法發現的問題。很多問題是由于你的數據來源比較高級。數據可以做到可知、及時、可分析、可預測。那么下一步就是讓我們用數據來幫助渠道分析問題，做到數據可控。
通常我們可以在區域間用“橫向比”在時間上用“縱向比”幫助渠道發現問題。從渠道管理的角度，積極給出渠道參考方案，讓銷售渠道感覺我們是在幫助他們。而不是高高在上的報怨銷售渠道能力低下。
六、經常站在一線
以上的是從宏觀的角度幫助銷售渠道，從微觀上，我們要親力親為的站在一線上，體驗渠道的疾苦，不要想當然的坐在大后方，憑自己的想象指揮戰斗。那樣我們失去的就不止是戰場了。
比如在渠道與客戶接觸面上，我們到底要求渠道的員工和客戶交流多少東西？客戶到底需要什么？記住：即使是再優質的銷售，客戶也只能給你15分鐘時間。15分鐘，我們要表達我們的產品特點介紹、銷售話述、達成銷售……在客戶接觸層面憑員工的X項全能，讓客戶很滿意的接我們的銷售電話并且饒有耐心的聽完……銷售渠道的員工不會七十二變，也沒有三頭六臂。
如果不站在一線，很難發現問題。我們想一想，到底是不是我們的銷售渠道管理策略出現了問題？如果不是我們的問題，難道是銷售渠道出現了問題？這些項目的設計者能不能有勇氣，把自己設計的東西到戰場上演練一下呢？恐怕連我們的高精尖的武器還沒按流程組裝完，我們已經被敵人干掉M次了。
每天在夕陽西下的時候，我們站在一線，認真的思考，到底客戶需要什么……
七、擅長能力復制
好的渠道管理者要有學習的意識，不管是從哪里學到的東西。只要能用上，我們就可以學習、總結、共享、推廣。第一步，先從管理思想先進的渠道把優質的做法學習過來，加以整理總結。第二步，看看哪些部分是可以共享、推廣的，在其它什么地方可以試用。一百家渠道，一家復制出一項能力，一年的進步是無法估量的！
如果當前的渠道沒有能拿出來的共享的，我們可以找一些經典的管理書籍來推薦給大家分享，共同進步。
在這個過程之中，大家都提高了，我們渠道的管理能力就在逐步提高了。聽說過一句話：別怕向你的敵人學習！那么在這里友情客串一下：別怕向你的渠道學習！
