心理賬戶：讓用戶從最有錢的那個心理賬戶拿錢。
概念：我們會把錢分門別類的存在不同的心理賬戶里面，比如說生活必要的開支賬戶家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶情感維系賬戶，享樂休閑賬戶等等，雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各自賬戶都是相對獨立存在的。
心理賬戶就是每一個人其實把同樣的錢，在心里面分門別類地存在了不同的賬戶里。
你要改變顧客對你產(chǎn)品的認知，讓她們從不愿意花錢的心理賬戶轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個心理賬戶里面去，這個時候你就會發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶突然變得大方起來，你的客戶其實并不真的小氣，而是你的這個商品，并不在他們愿意為此付費的那個心理賬戶里面。
沉沒成本：不要為打翻的牛奶哭泣。
概念：人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅僅看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去已經(jīng)在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性心理，我們稱之為沉沒成本，也叫協(xié)和效應(yīng)。
第一，我們要認清沉沒成本，其實沒有好壞的區(qū)別，你可以把它叫做既定成本，或者是已經(jīng)發(fā)生的花費。
第二，因為這種心態(tài)的頑固性，有目的的制造對方的沉沒成本，有利于提高交易的成功率。
但是最后我們還是要反過來說，如果你真的能夠克服這種沉沒成本所帶來的心理偏見，不會這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷。
比例偏見：貴和便宜，是相對的。
概念：比例偏見是指在很多場合，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感覺比對數(shù)值本身的感知，更加敏感。
促銷時價格低的商品用打折的方式可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠，而價格高的商品可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠。
用換購的方式讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，這樣就會產(chǎn)生很劃算的感覺。
把連接的配置品，搭配在一個非常規(guī)的東西上一起賣，那相對于單獨賣這個廉價商品會更容易讓消費者感到價值感。
損失規(guī)避：得到100元，可以彌補失去100元嗎？
概念：得到的快樂其實并沒有，辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學(xué)家研究出來，這種損失所帶來的負效用，是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。
用以舊換新的方法來代替打折的方式。
用獲得的表述框架來代替損失的表述框架。
條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退換貨的服務(wù)。
價格錨點：拉個墊背的，顯示你便宜。
概念：價格錨點是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出的，他認為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產(chǎn)品價格是否合適。
第一個原則，避免極端；第二原則，權(quán)衡對比。
消費者不是在為商品的價值付費，而是在為商品的價值感付費。
避免極端就是再有三個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個商品。
權(quán)衡對比，當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會選擇去一些他認為同類的商品去做對比，讓自己有一個可衡量的標準。
消費者其實并不真的為商品的成本付費，它是為商品的價值感付費。下個毛的邏輯就是讓消費者有一個可對比的價格感知。
