故事——新銷售的第一個月

我在公司大概做了4年半售前工程師，后來我的老板讓我成為了一個銷售。當年做銷售的地盤是上海和江蘇的所有高校，一年450萬左右美金的指標，我覺得這么多客戶一定沒問題。但他們很坦率地告訴我，他們要買的東西我的前任已經幫他們把訂單都下了，也簽好合同了。我現在唯一要做的事就是怎么去實施前面的項目，對我來講簡直“天打五雷轟”。我要做實施就意味著我要花很多的精力，而且項目的業績已經被前面的人拿走，等于說他拿了我的業績，但人走了，我還得擦他的屁股，我很沮喪。

后來我找了當時在整個事業部的中國事業區的老大，就是林老師，壯了膽子給他寫了一封郵件求助。我很痛苦，我說我都幾乎睡不著覺，頭發都白了，而且明顯發現自己幾乎看不到項目機會。

幸運的是他告訴我，是不是覺得你得做些什么事情去創造出你的商機？那么有哪些商機呢？

而你的商機就是——

獲得商機的基本思路

1. 要很明確地知道你所擁有的客戶仔細信息；

2.? 通過地毯式的轟炸以后，得找到其中有沒有項目的線索。要找到哪些是每一年都會在跟思科做生意的，這些客戶雖然今天他沒有項目線索，是不是也得好好地去看一看他下一年的計劃是什么？

3.? 還有，以前雖然是做工程師的，你沒有專職地做過上海和江蘇教育，這些學校的客戶，這些人脈關系需要很快建立。

可幾百個學校怎么可能在3個月能跑完呢？

這時我老板就跟我說，正好我們是一個新財年，想想這個季度要做些什么樣的市場活動，在市場活動中你很容易一下子就讓客戶認識你。他可以邀請我去，告訴客戶們Stone陳現在就是銷售客戶經理了，有任何事情以后可以找我。

其次，我需要思考教育行業現在普遍有些什么樣的困惑和問題，在活動中去給他們做介紹。然后告訴他們思科是有相應的解決方案的，最后讓他們寫參會反饋。根據反饋再去跟各個客戶，雖然會很辛苦，但好歹你能篩一遍名單，看看哪些有機會成為今年的目標客戶。

市場活動帶來商機

我馬上意識到一件事，就是市場活動。其實作為一個工程師，也參加過公司各種類型的市場活動，但當我做銷售今天真正碰到麻煩的時候，我才發現市場活動其實幫我尋找的是商機，在商機中它幫我解決的一個就是快速地找到客戶的信息，第二個找到是否有項目的線索，第三個看看我能不能盡快地進行人際關系的建立。

后來我分別在上海和南京做了市場活動，一堆商機放在了我的前面。我用了一個季度的時間在上海的教育行業和江蘇的教育行業里面建立了兩個圈子，發現了每個圈子里面的靈魂人物，通過自己的努力，跟這些靈魂人物進行了很好的互動。在他們的幫助之下，我一下子拓展了我在兩個地區教育行業的人際關系，這就是作為一個新銷售在最初一個季度挖掘新商機的例子。

市場活動是什么

譬如每年過年，我們會給客戶做一些答謝活動，讓客戶知道這一年他跟我們之間的合作，我們會對他表示由衷的感謝。另外，我們也希望在這種活動中給客戶看到我們有多少客戶群，可以增加他的信心，我們的潛在目標是希望他來年能夠繼續跟我們合作。

什么時候需要進行市場活動？

1.當你發現一塊新的天地，找不到任何的商業機會，沒有任何感覺的時候，可以進行市場活動，去挖掘這塊地上的商業機會。

2.有一批項目在跟進，我希望能夠進行成單，變成合同，需要最后有一個外力幫我推動一下的時候，可能會組織一些小型的市場活動，讓關系比較好的客戶來幫我講自己親身的故事，來說服那些聽的客戶盡快地選擇我們的解決方案。

3.有一個新的產品想推廣到市場，我不知道哪些客戶有這些需求，我可能就會做巡展，包括在各個地方做一些市場造勢活動，讓大家知道原來我們這家公司有一個新的產品推出市場了。

4.想要跟客戶拓展一些更深層次的人脈關系的時候，不管有沒有項目，都可以帶著客戶去異地組織一場市場活動。一個人離開自己所處城市時最需要的就是朋友，特別是當他碰到麻煩的時候，如果那時能幫助他一下，他就會把你當成一輩子的朋友。作為銷售就可以創造這樣的市場活動，提升你跟客戶之間的人脈關系。

市場活動的目的

?? 高效獲得商機

?? 加強維護關系

?? 有效推動項目

市場活動中著重考慮的方面

目的、形式、參與者、預算、活動內容策劃、產出預期、反饋

基本類型的市場活動

【獨立大型市場活動 Forum】

【巡演型大型市場活動Roadshow】

【小型市場活動Seminar】

【外出市場活動Outing】

【合作伙伴市場活動Partner Event】

【年度答謝會Annual Appreciation Party】

市場活動的基本流程

?? 活動的目的確定

?? 初步策劃活動的規模、預算和產出

?? 銷售給出計劃參與人員名單，和經理協商最終邀請名單和備選名單

?? 市場費用的落實

?? 市場活動項目組建立

?? 活動詳細策劃

?? 鎖定活動場所，制作活動邀請卡

?? 銷售邀請活動參與者，電話邀請，發邀請函，電話確認，活動前最終確認

?? 公司市場專員或者外包會務公司準備活動的執行細節

?? 活動執行，結束收集參與者反饋表

?? 反饋表信息統計分析，從中獲取商機

磨刀不誤砍柴工

通過市場活動高效獲取客戶信息、項目線索和人際關系對未來銷售的順利進行至關重要。

各位，俗話說“磨刀不誤砍柴工”，別小看了市場活動給你帶來的價值，公司有的時候會認為做市場活動就是花公司的錢，公司現在沒錢，這時候我們要跟公司好好地溝通。當然銷售也必須也必須要有一種心態，不要總去省下市場活動的這筆錢，然后自己陪客戶去吃喝玩樂了。

想一想，新到一個公司新接一個地盤，怎么讓這個地盤上的所有客戶最快地認識你？就只有市場活動了，比你一個個拜訪有效得多，而且在這種場合，可以打造自己，讓客戶更多地接受你的形象。

市場活動能夠給你帶來我前面說的這么好的商機，無非要選擇適合你的市場活動類型，通過市場活動可以高效地獲取市場活動信息、項目線索和人際關系，這對于你后期能否成為一個顧問型銷售至關重要。

（注：

本文整理自銷售與銷售管理實戰派講師陳石磊（Stone Chen）與林正剛老師合作的課程《顧問型銷售技能》課程內容

陳石磊老師碩士畢業于上海交通大學計算機網絡專業，近20年來先后任職于IBM、思科與微軟三家世界500強，曾任微軟中國華東、華中區中小企業事業部總經理，思科中國華東區商業市場部銷售總監、大客戶部客戶經理等。）