前言

2014年微商旋風席卷各類朋友圈，從一開始的大家覺得新鮮，到后來覺得厭惡，屏蔽朋友圈，甚至是刪除好友。很多人預測2015年微商將會迅速消亡。但事實呢？微商依然很火，火到了各種新聞都在播報，大部分都是不好的新聞，面膜假的毀容，辣條假的中毒等。隨著各類假冒偽劣的產品毒害市場的時候，有一些微商平臺站了出來，通過各種方式，保證真品，但效果并不顯著。本以為今年3.15晚會會說微商的事情，結果只說了說刷評論。其實刷評論和微商中的微分銷有著很多相似之處。

安利模式

上一期我們講了中關村模式以及中關村模式下的兩種微商——平臺式微商與代購式微商。這期我們講講安利模式下的微商。

大家一提到安利就會想到幾個詞，直銷，傳銷，非法傳銷。而在我國，傳銷本身就是非法的。2005年8月10日國務院第101次常務會議通過了《禁止傳銷條例》，并于2005年11月1日起施行。其中第七條明確指出了傳銷的定義：

“下列行為，屬于傳銷行為：

（一）組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬（包括物質獎勵和其他經濟利益，下同），牟取非法利益的；

（二）組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；

（三）組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。“

而如上述定義，安利剛進入中國市場時，確實屬于傳銷，因為他們需要銷售人員先買其產品，然后再銷售。符合了《禁止傳銷條例》第七條第二點的定義。

當然，安利早已經不這么做了。

現在的安利也在做“互聯網+”，而且網購占比已經達到了40%。并且搭建起以安利易聯網、安利數碼港APP、安利云服務微信號、安利移動工作室為核心的移動社交電商系統，實現直銷人員與移動互聯網的結合。今年3月底，安利將試點海外購，未來安利注冊顧客還可通過經銷商移動工作室購買海外安利產品。根據安利中國提供的數據顯示，現已有超過20萬名營銷人員移動工作室上線運營，而安利移動工作室在2016年3月1日起，才正式面向安利基層經銷商開放。此外，安利運營10個app、5個微博、10個微信賬號，為營銷人員提供多媒體互動性內容。營銷人員可以有效進行客戶管理，提升服務水平。

為什么大家喜歡安利？為什么安利剛剛上線移動工作室就有這么多人員想銷售其商品？這就是我想說的安利模式！

1產品本身魅力。安利有許多明星產品散發著無窮的魅力。安利紐崔萊，安利雅姿等。這讓直銷人員銷售的時候，底氣就很足。假設A先生是安利紐崔萊的銷售人員，當他在想別人推銷產品的時候，他的底氣會很足，因為他知道他們的產品有許多優點，在同行之中有很強的競爭力。在百度百科上搜安利紐崔萊，其中一個選項是“優勢”，在“優勢”里列出了70條安利紐崔萊的優勢。有朋友會說，這是安利自己寫的，百度收錢了。我想說，讓國內保健品品牌夸夸自己，他們估計夸出花來，也寫不出70條。

2商品保真。安利在中國這么一個假貨大染缸里能獨善其身，必有高超的本領。安利有著眾多的銷售人員，無論是身邊的大媽、阿姨，還是網上的小哥、小妹，只要是從安利官方渠道拿貨的，基本都是真貨。因為安利對于營銷人員有這一整套的規則，其中賣假貨屬于違法國家法律，要處8級處分，也就是“終止合同并注銷安利戶籍”。另外安利的產品雖然沒有可追溯性，但是安利的銷售人員或經銷商具有可追溯性。消費者手里的安利產品是從誰那買的，銷售人員又是從哪進的貨，這批貨物是哪個經銷商的，還是直接安利總部發的，都是可以追溯的。這種責任到人的制度，保證了商品的正品率。

3豐厚的回報。對于廣大的安利銷售人員來說，理想的收入是留著安利最為重要的因素。

安利有著一套完善的獎勵制度與激勵政策。

第一，激勵推銷的政策。一般按銷售額給予10%-30%的獎金。銷售人員積分越多，拿到的提成比例越高。而積分則可以通過商品銷售或發展人員獲得。

第二，激勵人員發展政策。這里面包含了十多個等級的獎勵。有些獎勵甚至可以終身享有。這些獎勵的立足點不是激勵人們銷售，而是激勵人們去尋找并動員更多的人加入到安利營銷隊伍中來，并對這些加盟者精心培養，將自己的銷售經驗毫無保留地傳遞給自己所發展的每一個成員。這個網絡越大，網絡的質量越高，整個網絡銷售的業績越突出，織網者所得到的獎勵也就越多。

安利模式，既不屬于傳統意義的直銷，更不屬于違法的傳銷，它屬于多層直銷。多層次直銷又稱為結構行銷（Structuremarketing）或多層次分銷（Multi-leveldirectselling）。（文末附其特點）

安利模式不僅僅只有安利，國內很多廠商都用其發展自身的微商團隊。而這其中又分為加盟式微商和非加盟式微商。

加盟式微商

加盟式微商主要有兩大系，一種是淘寶系，另一種是實體系。淘寶系，是在淘寶分銷平臺上的可選擇加盟的商家。實體系，是有實體店，且接受網上加盟的商家。兩者都是想借助銷售人員，拓展其銷售渠道。由于此種模式有很強的市場同質性，所以對于商家來說只允許銷售人員在同行業中選擇某一個品牌加盟。這種類型的代表，思埠、韓束等。

非加盟式微商

非加盟式微商就是一些單獨品牌的分享式微商。也是利用銷售人員的社交網絡進行銷售。他們并不具有排他性，銷售人員可以分享張三家的衣服，也可以分享李四家的外套，雖然張三和李四有一定的競爭關系，但是雙方均不限制銷售人員的分享。而且不像加盟式必須簽署合約，并且有著很強的等級制度和行為規范，非加盟式則非常自由，并不需要與品牌簽署任何協議，也沒有強制每天銷售多少錢，銷售多少件均的要求。銷售人員的收入完全是靠銷售額或分享數量提成。這種類型的代表，小黑裙、中糧健康生活等。這里舉得是正面例子，但反面的例子其實才是我們最熟知的，我們日常生活中那些朋友圈中的各種假面膜，各種假名牌鞋包，各種假貨微商，絕大部分都是非加盟式微商。

如果非加盟式的發展強大了，會不會變成加盟式的，我們等待市場給與答案。

附：多層直銷的特點

1 貫穿多層次直銷的“熟人”因素。直銷活動一般在熟人群體中進行，而多層次直銷則含有更多“熟人”因素。因為多層次直銷發展下線往往要在熟人中進行，從這個角度講，多層次直銷就是利用原有的社會關系，即在社會網絡中建立商業網絡。以往人們在經濟層面上對社會網絡的利用多在消費方面，而多層次直銷則消費還要利用社會網絡去經營，甚至是規模經營。多層次直銷將社會網絡的利用制度化。

2 直銷人員在從事銷售或服務時，也包括“事業機會”的“銷售”。在“直銷”過程中，直銷人員一般要向消費者介紹兩樣東西，一是介紹銷售的產品或提供的服務，二是介紹作為事業機會的直銷計劃。通過介紹，向消費者銷售產品（服務），或（和）發展吸收消費者（不限于消費者）從事直銷事業，成為其下線以獲取相應回報。當然，下線要因獲取事業“機會”而支付費用。而這個購買的事業“機會”則是和上線擁有幾乎相同的權利。所以，筆者認為事業“機會”實際上已作為一項“標的”在進行銷售。

3 多層次直銷的獎金收入制度采用多層次獎金制度。“直銷”人員的收入一般有兩個來源：一是直銷人員直接將產品（服務）直接銷售給“最終”消費者而獲得的報酬；二是發展吸收下線（直接推薦或間接推薦的新直銷人員）以及培訓下線所付出的體力和腦力勞動，通過下線把產品直接銷售給“最終”消費者后，從下線的報酬中按照公司規定的獎金制度抽出相應的報酬。一般而言，并不是只要推薦了人員就可以獲得第二部分的收入。第二部分的收入來源于你所推薦人員的銷售收入，要是其沒有銷售收入，你就不能獲得第二部分的收入。

4 直銷公司和直銷人員之間的法律關系為勞務合同關系。直銷公司和直銷人員的關系受《合同法》以及其他相關法律調整，而不是《勞動法》上的雇傭勞動關系，銷售人員不是公司的員工，而是獨立的銷售主體。這種關系使得直銷公司省掉大量的人事費用。

5 直銷人員既是直銷產品的銷售者又是直銷產品的消費者。直銷人員群體是直銷產品的一個重大消費者群體，有些公司高達80%的產品是被其直銷人員自己購買。同時直銷人員具有身份的兩重性。因為兩種身份先天的對立性，直銷人員有可能會處于一種尷尬的境地。