? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 關(guān)鍵詞
? ? ? ? 談判技巧和心法? 利益最大化? 平衡
? ? ? ? ? 心理補(bǔ)償? 沃頓商學(xué)院談判課? 認(rèn)知
? ? ? ? ? ? 真誠(chéng)相待和打壓? 信息資源的對(duì)比
? ? ? ? ? ? ? 共計(jì)1496字｜聯(lián)系閱讀5分鐘
毫無(wú)疑問，有人的地方就有利益關(guān)系，而發(fā)生利益關(guān)系就需要需求談判，談判的能力可以說是個(gè)人獲得更大利益和保證合作順利進(jìn)行的基本技能。
我們每天會(huì)面對(duì)各種各樣的談判，有時(shí)候?yàn)榱俗尯⒆咏邮茏约旱囊筮M(jìn)行親自談判，有時(shí)候?yàn)榱藢で笈笥训膸椭M(jìn)行友情談判，還有時(shí)候?yàn)榱撕涂蛻暨_(dá)成共同的目標(biāo)進(jìn)行商業(yè)談判。
之前對(duì)于談判的概念并沒有理解得多么深入，認(rèn)為只要像買賣雙方一個(gè)愿買一個(gè)愿賣就可以了。直到最近和一個(gè)合作商進(jìn)行勞務(wù)合同的談判，才發(fā)現(xiàn)自己竟然無(wú)法知道如何完成完整的談判。
第一，對(duì)于合同談判的條款內(nèi)容基本上空白。第二，對(duì)于合同價(jià)款的要求以及定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的知之甚少。第三，對(duì)于對(duì)方無(wú)理的條件和要求竟然無(wú)法進(jìn)行有力的反饋。
因此在談判的過程中基本上無(wú)法擁有更多的籌碼和底氣，并且對(duì)于對(duì)方提出的條件竟然絲毫沒有反抗的余地。
這次徹底顛覆了我對(duì)談判的感受之前認(rèn)為學(xué)習(xí)談判的方法論，就可以做到無(wú)往不利。通過李力剛老師對(duì)于談判技巧的講解，第一，就是“給”，給名給利給方法，獲得有利的開場(chǎng)環(huán)境氛圍。
第二，就是“問”，用問的方式不斷的調(diào)整談判的主動(dòng)權(quán)，并且在過程中通過“關(guān)”、“開”、“關(guān)”的話題不斷循環(huán)往復(fù)，全程的進(jìn)行掌控。
第三，就是“僵局和僵持”的局面處理。面對(duì)自己的底牌還沒有出光的僵持階段，通過換時(shí)間、換空間和換角度的方式來化解談判局面。但是對(duì)于自己的底牌已經(jīng)出光的情況，同樣是通過請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)等第三方的形式來解決尷尬。
第四，就是“促成交易”，同樣是首先通過給小的名和利來進(jìn)一步贏得信任。其次，給大的就是給業(yè)務(wù)，在這里有兩個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，一個(gè)是塑造巨大價(jià)值，也就是說對(duì)于優(yōu)點(diǎn)，要用加法和乘法進(jìn)行放大。但是對(duì)于缺點(diǎn)和代價(jià)要用減法和除法進(jìn)行消減對(duì)方心理?yè)p失負(fù)擔(dān)。
另一個(gè)給出見證。我們通常有關(guān)鍵性和同理心的從眾心理需求，因此通過何時(shí)的時(shí)候給出其它客戶使用情況的反饋，來建立在對(duì)方心中的成像，最后再通過限時(shí)、限地、限角度的優(yōu)惠策略達(dá)成整個(gè)交易。
同樣，的在沃頓商學(xué)院的談判課中也給出了談判的幾種形式、方法和要點(diǎn)。
第一，通過關(guān)注目標(biāo)，也就是以終為始的目標(biāo)思維，時(shí)刻知道最終自己想要的什么，通過不斷比對(duì)調(diào)整談判要點(diǎn)。
第二，就是使用對(duì)象思維。我們通常認(rèn)為談判就在于打壓對(duì)方，讓對(duì)方屈服于自己。但實(shí)際上，要實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)在于表現(xiàn)出真誠(chéng)和肯定。
第三，善用不等價(jià)物進(jìn)行交換，挖掘?qū)Ψ叫枨?，學(xué)會(huì)使用小的利益來?yè)Q取更大價(jià)值。
最后，就是要在情緒上給出對(duì)方反饋，時(shí)刻堅(jiān)持掌握循序漸進(jìn)的技巧以及堅(jiān)持坦誠(chéng)相待的態(tài)度。
當(dāng)然，就像我們常說的那樣“知道了所有的道理，卻依然過不好自己的一生”。在知行的黃金思維圈中，知道位于最外層，然后中間是學(xué)到，最后才是做到。因此，不管我們知道了再多的知識(shí)存量，如果沒有在現(xiàn)實(shí)中不斷學(xué)習(xí)鍛煉，那么最終也只是紙上談兵，無(wú)法給自己帶來穩(wěn)定的提升。
在整個(gè)談判過程中，我們首先要掌握談判的心法，也就是根本在于兩個(gè)雙方對(duì)于利益的取和舍。知道自己哪些利益可以舍，并且了解對(duì)方的真正需求，基于這種“知彼解己”的習(xí)慣，從而掌握住談判的節(jié)奏。
其次，要建立基本的知識(shí)基礎(chǔ)。談判并不是雙方言之無(wú)物的白話，并不會(huì)因?yàn)閹拙浞Q兄道弟就可以完成的。如果沒有建立最起碼的知識(shí)基礎(chǔ)，那么談判就會(huì)造成信息不對(duì)稱，那么談判也就無(wú)從談起。也就像我們說的“道不同不相為謀”，只有雙方都有了共同的知識(shí)基礎(chǔ)，才能夠更高效率地進(jìn)行。
最后，合適的談判技巧去爭(zhēng)取最大利益，以及控制整個(gè)談判局面的關(guān)鍵。因此，談?wù)劜粏问窃谥R(shí)、信息和資源的技能上的比拼，更是在心理和認(rèn)知水平的深度衡量。
