• 6條普遍使用的說服原理：
  互惠（人們感到有義務償還別人給予的恩惠）、權威（人們希望專家指點迷津）、稀缺（某樣東西越稀少，人們就越想要）、喜好（人們越喜歡某個人，就越容易答應他的請求）、保持一致（人們希望做出跟自己的承諾和價值觀相符的行為，并始終如一）、社會認同（人們會參照他人的做法來指導自己的行為）。

讓人們做決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現的背景或情境。

1.向“大眾”借力

社會認同的力量往往會勝過理性認知，這一點讓人又恨又愛，可從眾也有好處，因為在絕大多數情況下，跟著大伙做得都沒錯。從眾可以做到：盡可能高效率地做出正確的決定、獲得他人的認同、用積極正面的角度看待自我。

第一個方法就是強調你所鼓勵的行為在某個特定的情境下被大多數人認同。共公布絕對數字的做法也會很有效。

2.“小眾”的反作用力

把你要說的信息跟受眾群體的社會身份緊緊地關聯起來。因為人們總是很愿意與自己所屬的或想要進入的群體保持一致。

3.非常態VS常態

如果你想勸說他人，在思考如何措辭之前，應該先完成一個很小卻十分重要的任務：先考慮一下受眾對相關社會規范的認知狀況，然后再把某種特質與違反該規范的人關聯起來。

如果大家都認為開會遲到是普遍現象，就應該強調“能夠按時開會的員工具備哪些積極正面的特質”；反之，如果大家都認為開會遲到這事兒其實不常見，那么他的溝通重點就應該是“遲到的人有哪些負面特征”。

4.強大的環境暗示

改變人們所處的環境往往比改變他們的想法容易得多，效果也要好得多。
最有效的方法并不是讓人們置身于一個已經井然有序的環境中，而是讓人們置身于一個能夠看到他人遵守秩序的環境中。

5.改個名字，改變一切

任何說服策略中都有一個不可或缺的部分，那就是吸引對方的注意力。因此，清楚而多次地提到對方的名字是個很有道理的做法，或者最起碼，要讓你的請求或傳達的信息跟受眾的名字發生關聯。

6.如何化敵為友

當你需要鼓勵大家聯手合作的時候，應該把重點放在他們的共同身份上。

7.預測他人的喜好、渴望與需求

無論你是在跟一個認識多年的老客戶打交道，還是跟一個合作了很久的工作搭檔相處，要跟他們定期交換新資訊，安排一些非正式的溝通機會，增進彼此的了解。

8.主動承諾的力量

如果在團隊會議結束時，經理讓每個人把要做的工作復述一遍，那么切實的執行就更有望實現。如果在臨睡前，父母能獲得孩子的口頭承諾，然后再放孩子多玩一個游戲，或是多聽一個故事，多看一會兒電視，那么待會兒哄孩子上床時就不會那么費勁了。請收件人回復一個簡單的“好的”，作為確認。這樣一來，你發出的這份記錄就能如實反映出他們確實明白，下一步行動也就好辦多了。

9.承諾要主動，要公開

任何一個想勸說他人做出多重并互相關聯的行為改變的人，可以通過一個簡單的兩步法把成果最大化。第一步，確保最初的承諾是具體明確的。第二步，確保在時間該承諾的環境中，放置一個“提示”，這個提示應該完全符合第一步中的具體承諾，并且能夠引發出另外一些與此承諾相關的、符合你期望的行為。

10.“心安理得”效應

“心安理得”效應是采取了一個積極的行為之后，人就會心安理得地松懈下來，不再去做另一個積極行為。

行為改變的第一要義是“創造條件，讓改變做起來容易一點兒”。提供一些讓改變做起來變得容易一點兒的設施固然重要，但這還不夠，應該采取一些簡單的小步驟來抵消“心安理得效應”。

11.如何為員工鼓勁加油

某位員工在這次拿到了獎金，那他很可能會期望下次也會得到，萬一得不到了，他的干勁兒就會減弱。

如果有人能提醒員工，他們的工作是多么重要，他們可能就會更有干勁兒，進而變得更有生產力。

12.如何避開決策陷阱

兩個因素聯合影響了拍賣者的行為，第一個是承諾和一致原理：一旦某人做出了一個哪怕很小的承諾，他也會迫于內心和外部的壓力，做出與這個承諾一致的行為。第二個說服因素：贏的欲望沒那么大了，不能輸的念頭占了上風。

人們意識到“逐步升級的承諾”很容易導致糟糕的結果，并且有可能損失金錢和資源，因此許多人會想些辦法來減弱它的影響。最常見的一個方法就是讓一個人做出談判決策，再讓另一個人去負責執行談判。

雖然把決策者和談判者分開的辦法確實切斷了看得見的實體聯系，可看不見的心理聯系卻依然存在。如果你在組織中負責某個項目的執行，那么你最好把評估它成功與否的工作交給組織里的其他人來做，這是因為你很容易過高的估計該項目的價值。此外，評估人跟你之間的聯系越少，他或她的客觀程度就會越高。

13.巧用“執行意向”

讓他們（你想說服采取行動）做出一個具體的計劃，說說他們打算在何時、何地、準備如何執行這件事。

14.推遲一點兒會更好

人們知道應該改變自己的行為，只是不想“現在”就做。
“未來綁定法”——當你想要說服他人接受某個改變的時候，不要讓他們立即就改，而是把改變放到未來的某個時段——當然，前提是這個改變對他們有好處，而且符合他們的價值觀。

15.為了將來的自己

“我們促請你認真考慮，你需要為退休后的你負責，所以請你現在就開始多存一點兒錢。畢竟‘將來的自己’過得好不好，全要仰仗現在的你。你現在的決策將決定將來的自己擁有多少財物安全感。”

如果你希望某人做出決定，但他一時半會沒法體驗到改變的好處，那么你不僅應該指出他對未來的自己負有責任，還應該讓他看到，未來的他會是什么模樣。（激發人們對未來的責任感）

16.目標設得好，干勁會更足

讓人們實現目標的重要因素有兩個：挑戰性與可實現性。可以將目標設定為浮動范圍，更能讓人堅持。

17.損失規避原則

“增強版主動選擇”第一步是對默認設置做一個小調整：人們面對的不再是“要么接受，要么放棄”，而是在兩個選擇中真正挑選出一個。

人們有避免失去的強烈傾向。可以讓用戶在兩個選項中主動做出選擇，同時要記得，如果他們繼續使用免費版本，就會失去什么（例如，更迅速的下載速度）

無論你的目的是什么，兩步法的關鍵都是一樣的。首先邁出一小步，構思兩個選擇，讓受眾從中主動挑一個。然后，再多往前邁一小步，把你想讓他們選的那個選項包裝一下——向他們指出，如果不這么做的話就會損失什么。

18.如何克服拖延癥

如果你希望說服客戶采納你的提議，為了讓目標受眾相應你，不要把時間期限放得很長。

19.如何留住顧客跟定你

給等待等待的顧客找點簡單的事干，讓他們分分心，就能顯著降低顧客提前放棄排隊的比例。

20.把潛力變成現實

假設你要說服一個客戶跟你的公司合作，應該先強調這份提案在將來能為客戶帶來哪些好處，借此吸引客戶的注意力，然后再舉出以前的成功案例。

21.把會議開得更高效

第一，請參加回憶的人在會議開始前提交信息。請大家事先提交想法，往往能讓更多人的意見得到傾聽，于是就能收集到更多新創想。

第二，組織會議的人最后一個發言。避免小組成員下意識地聽從。

第三，做個任務清單會很有用。

第四，對會議的座次安排做出微妙的調整，就能夠影響人們的注意力重點。例如圓桌式的座位能夠喚起人們的歸屬感。帶角的形狀（L型）或者方形安排激發了人們對獨特性的追求。然而，如果團隊領導希望讓團隊成員為自己的行動負起責任，那么正方型或者長方形的桌型會更好。

22.服裝的影響力

如果場合與時機合適，你可以采取與對方相似的穿衣風格——但要往上升一個級別。比如說，如果你要去一個大家都穿得比較休閑的辦公室，你就可以打上領帶，或是穿件西裝。

23.亮出專家身份

一個溝通著在說服行動上花的心思和費用越多，就越是重視它。
首先，由于人們經常在看到專家建議之后就不再進行批判性思考，反駁的力度也降低了，所以，如果有相關的專家意見可以使用，那就把它們早早擺出來。另外，如果目標受眾與你團隊的其他成員也有交流，那你一定要凸顯出這些成員的專業性。

24.不確定的說服力

自己也不太確定的專家說出來的建議和忠告往往最有說服力——由于人們一般都會預料到，專家對自己的看法肯定是非常確信的，所以，當專家流露出不太能確定的感覺時，人們的注意力反而被吸引過去了。

“因為我只在XX吃過一頓飯，所以我不敢完全確定，但以目前的體驗來看，我會給這家館子打四星。”

25.中心位置的影響力

中間位置是注意力盲區，不大會注意到他們犯錯。
廠商為了確保自己的產品不會受到貨架陳列的潛規則的影響，他們可以把“最暢銷”或“最受歡迎”的字樣直接印在外包裝上，直接點明這個產品的確是熱門貨色，不必讓貨架位置成為它的“薄弱環節”。

26.如何激發創意

當天花板較高的時候，人們的想法更富創意，更概念化，而天花板較低的時候，人們的想法就變得更為具體，更受局限。

27.主場還是客場

談判時如果對手邀請你去他們那兒談，那么較為合理的做法是換到某個中立的地方去談。更好的是請他們到你的辦公室來。

28.如何讓自己變得更強大

如果大學生在上課前拿到的是熱飲而不是冰飲料，他們對講師的評分就會變高，因為熱飲引發了溫暖的印象。

鼓勵應聘者回憶并寫下曾讓他們感到強大有力的時刻——來幫助應聘者提升面試表現。

心態強大有力的人，體態會顯得舒展開放，而軟弱無力的人則會顯得局促、封閉。

29.你所需的只是愛

象征愛的東西猶如一個提示線索，會讓人們做出與愛有關的行為。

30.完美禮物哪里找

無論怎樣，從對方的清單上挑選，這個小小的改變，能讓對方感激程度發生很大的變化。

31.為互助留出余地

“能幫上你的忙我很高興，因為我知道，當一個人需要幫忙的時候，別人的一雙援手是多么有價值。”
“不客氣。同事之間理當如此。”
“沒關系。因為我知道，如果需要幫助的是我，你也會這么做的。”

32.表達感激好處多

管理人員和組織機構應當積極地尋找機會，清楚地表達感謝。這樣做有助于在組織中培養出感恩的文化，讓成員們變得更加文明有禮。

33.出乎意料與拋磚引玉

給予別人，就像你希望別人給予你那樣。

如果超市在顧客進店之后再送給他們一些驚喜禮券，比起事先發放優惠券，顧客的平均花費會上升11%。

34.如何獲得幫助

答案是……盡管開口！管理人員可以提起一段自己開口求助的往事，告訴大家，辛虧當初找人幫忙了，同事也明確地告訴大家，開口求助絕不像想象中那般尷尬。

35.先下手為強

當談判的一方先開價時，他們就把對方“錨定”在了這個數字上。

在你的談判中，那個因素可以充放恰當的錨點，然后率先把它提出來，不要等著對手先說。

不一定每次都能先發制人，一個簡單的做法是參加談判時，不但要在腦子里記著你想要的理想價格，你還應該把它合理的原因列成清單寫下來，用以提醒你去對抗心中自動涌起的質疑。

36.報價精確一點會更好

研究者認為，接到精確報價的一方，更加容易認為報價方必定花了時間和心思來準備談判，所以他們必定有充足的理由來支持這個精確數字。

在項目管理中，當你要求大家按時完成任務時，這種方法也很有用。與其讓大家兩周內完成工作，還不如要求13天之內完成工作。

37.定價末尾數字有玄機

0.99的價格尾數意味著“合算”。
如果把尾數做一個小小的改變，讓它影響到價格的左位數，就能對人們的購買決定造成極大影響。

38.順序改一改，生意滾滾來

菜單上一個定價昂貴的物品會讓跟在后頭的菜價顯得便宜很多。

先說一個可能會讓客戶覺得成本太高，或是太花時間的方案，等到你介紹這個最佳方案的時，想要的效果就出來了——對比之下，這份方案會顯得恰到好處，不多不少剛剛好。

當方案中的數字很容易計算的時候，價格和產品數量孰先孰后的差別不大。但是,當數字不容易算的時候，人們更喜歡產品數量在前，價格在后的順序。——當選項變得越來越復雜的時候，我們的注意力就會集中在最先出現的信息上。

寫簡歷的時候更好的方法是先把你取得的成績全部列出來，然后再說工作年數。

39.如何事半功倍

①iPod touch + 可選外殼
②iPad touch + 可選外殼 + 免費下載音樂
第②種舉動反而降低了產品的價值。

實際上，產品每一次增加功能都降低了總體的價值感，導致客戶只愿意付更少的錢。

40.化整為零

當你想說服對方答應一個較大的請求時，讓他們先想想這個請求中單個的、較小的個體，這個看似微不足道的舉動會對結果產生巨大的影響。

賣套裝商品的eBay賣家可以在產品說明旁寫上“如果只買一個，你愿意花多少錢？”總的成交價可能就會提高了。

41.鮮明生動的細節

當你需要說服別人為你提供資源，來幫你達成某個目標的時候，你應該引導對方去關注這兩個方面：形象鮮明的受益對象以及清晰具體的干預手段。（追問具體細節）

42.指出機會成本

一個IT咨詢顧問想說服客戶購買那套已經打了折的軟件系統，那他可以給客戶舉幾個例子，說明這筆錢省下來的錢和時間可以用來做什么，這樣一來，本來已經挺有說服力的銷售就變得更加吸引人了。

如果你的產品、提議或者政策價值不菲，你就可以借鑒它：不要把機會成本描繪得誘人又重要，相反，要把它說的一點也不吸引人，或是微不足道。譬如買鉆石的廣告詞寫道“明年在翻修廚房吧。”

43.如何激勵他人（還有你自己）完成任務

你應該在早期的時候，把目標客戶（或你自己）的注意力引導到已經取得的少量進展上，而不是盯著尚未完成的較大數字。

“小數字假說”建議我們，無論顧客處于路程的哪個階段，反饋的重點應該始終放在較小的數字上——無論這個數字指的是已經取得的進展，還是有待完成的任務。

44.如何提高客戶的忠誠度

在追求目標的過程中，盡管人們都說自己更喜歡靈活性，但嚴格的規定反而能在極大程度上幫你實現目標。

當某個目標包含若干個行動的時候，如果人們可以自行選擇這些行動的順序，那么，與只能按照規定順序行事的人相比，前者追求目標的積極性會更大，然而，一旦追求目標的過程開始，有靈活行動權的人完成目標的可能性反而不如沒有靈活性的人大。

一個可能的原因是，預先規定的順序能夠抹掉（起碼也是減少）計劃執行過程中不必要的“決策點”。在當今這個信息過載的社會，人們喜歡少做決策，而不是多做。

45.如何讓一加一大于二

把獎品分成兩個類別（雖然這分類毫無意義），這讓人們感到，要是不完成那個額外任務，就會“失去”某種東西。因此，當你使用獎品或激勵手段來促使他人完成任務時，應該把激勵手段或獎品分成不同的類別。金錢成本并沒有變，但此舉提升了它們的“心理價值”——因為人們害怕失去。

例如，如果一名銷售經理想使用一個嶄新的提成策略獲獎金項目來激勵下屬好好干，那他可以把獎勵分成兩個類別，下屬只有贏得了第一類獎勵之后，才能爭取第二類。這不僅會激勵員工們努力爭取兩類獎勵，沒準還能讓他們工作得更開心。

46.退后一步看問題

退后一步，保持實實在在的距離，不僅有助于解決問題和做決定，還能給我們獨特的說服力。例如，當你向潛在客戶做演示或呈交提案的時候，尤其是在早期，請準客戶在考慮你的產品或者服務之前先后退一步，這會讓他們更容易作出跟你合作的決定。

人與問題之間的實體距離會影響到他們對這個問題難易程度的印象。

把人與選擇之間的實體距離拉大，可以顯著提高人做出購買決策的速度。換句話說，站遠一點看，復雜糾結的產品選擇的確會變得容易一點。

47.從他人的錯誤中汲取教訓

大規模的成功極少能歸結為某個單一的因素。

與正面信息相比，人們更容易注意到負面信息，也更可能從中汲取經驗教訓或運用這些信息。

48.對錯誤進行管理

傳統的培訓方法一般會引導學員從正確的做法中學習，培訓老師希望學員消滅錯誤，而且也會著重強調這一點。盡管對錯誤進行管理的學習模式徹底背離了避免錯誤的傳統學習方式，但它的效果要好得多。

滿意度和忠誠度最高的顧客并不是那些享受到“無縫服務”的客人。我們絕不是說質量控制不重要。但是，追求完美的績效必定是徒勞無功的，因為每個人對“完美”的看法都不一樣，你沒法事先安排好。從另外一方面來說，你可以用個性化的方式來糾正錯誤，充分貼合對方的需求，把糾正錯誤變成一次令人滿意的體驗，從而獲得一個人人都滿意的結果。

簡而言之，在商界，“零錯誤”反倒不如“及時改正錯誤”好。

49.當天就點評

與正面信息相比，人們更加容易注意到負面信息，也更可能從中汲取經驗教訓或運用這些信息。如果發表正面評論的人如實指出，這篇評論寫的就是當天的體驗（例如，在評論一家餐廳時使用這樣的措辭“我剛從那回來”或是“我們兩今天剛去這家吃的飯”）那么人們就會認為，這條積極正面的網評與負面評論同樣有價值。

“如果您喜歡我們家的菜品，請到Telp或TripAdvisor上發表點評，并且要說您是今天剛來過！”

50.給郵件加點料，讓談判更順暢

哪怕只要多花一分鐘，給你的郵件里添上幾分人情味，也是重要的。

51.碰觸的魔力

雖然物品不會因為被人摸了一下就變成金子，但在人的感覺中，它的價值會大大提升。
實驗結果清楚地顯示，可以摸到產品的受試者對產品擁有更加積極正面的情感反應，觸摸導致了更強烈的擁有感。

只需請顧客在頭腦里想象一下摸它的感覺，就足以強化擁有感，從而提升它的價值。

52.把最好的留到最后

“峰——終體驗”(peak-end effect)

酒店管理者能不能在客人辦理入住時送上個性化的歡迎標簽，然后在他們結賬退房時送上禮物呢，這樣子就能兩全了。

如果醫院能把停車費免掉，甚至是少收點也好，那么患者在離開醫院時的最終印象就會是積極正面的。

額外附贈

為什么有些說服策略可以組合使用，取得了更好的效果，而有些放在一起就不行呢？
第一，這幾條策略背后的心理動機互不相容。
第二，你一次使用的說服工具越多，對方就越不容易在第一時間積極響應。
第三，方法用得越多，意圖越明顯。

* 如果好評詞語的個數在三個以內，個數越多，說服力越大。

• e.g.說服別人
  一、追問具體細節；
  二、觸動人們對未來的責任感；
  三、亮出專家身份。