“每個人的行為背后都有其隱性動機，每一個行為都是其現有認知能力下對自己利益最大化的考量。從隨處可見的懲罰，獎勵，到存在爭議的歧視，慈善，都是如此。”
1、定義
這使我想起了孫圈圈推文中“隱藏偏差”的概念。首先我們先來定義下隱性動機。
行為出發點：一個人的行為出發點都是使自己的利益（包括財富、名聲、地位）最大化。
隱性動機：當行為表象與真正需求不一致時，真正需求（即利益出發點）就稱為隱性動機。
2、實例
2.1 實踐應用——挖掘深層次的利益訴求，解決沖突
每個人都有自己的社會角色，所說所做未必是所想，所以，當面臨與人沖突的問題時，不要急著解決表面問題，而要去挖掘別人內心的真正需求，從而找到真正的問題所在。
困難：項目方案總卡在一個關鍵決策人物那里，溝通多次未果，方案改了好幾遍，分析佐證材料一堆，但他總能挑出問題。
挖掘：客戶項目團隊提供的背景提供了幫助。真實的情況是：這位高管是個空降兵，而他的前任在團隊中威信極高，他現在的當務之急是建立團隊對自己的信任。我們的方案對他的團隊利益分配有影響，他很難向下溝通和交代。
解決方案：考慮以上情況的基礎上方案執行增加了一個過渡期，問題迎刃而解。
2.2 過程分析
表層行為：他表現出來的是挑剔我們的方案不完善、研究不充分。
利益出發點：因為他不希望在團隊面前失去威信。
真正需求：所以他真正的需求是目前不要對他的團隊有大動作。
2.3 解決沖突模型的流程
面臨與他人的沖突這類問題時，先問自己三個問題，以此挖掘出真正的問題：
1）對方的真正需求是什么？
2）對方的需求還可以通過什么方式實現？
3）我可以怎么幫助對方實現？
3.討論
以上是圈外給出的解決問題的思路，我想在上面的三個提問中第一個問題是重點，要充分挖掘出對方的真正需求需要做到以下三點：
1）一切以利益為出發點：一個人所有的行為出發點都是使自己的利益最大化。
2）提高自己的認知水平。
3）充分收集到對方的相關信息。
