眾所周知，銷售如戰場，掌握主動權才有話語權和成交權！但最近很多新做汽車銷售的朋友留言說，最近賣的車多了，但總是被顧客牽著鼻子走，我感覺很是不解，銷售不掌握主動權怎么買車呢，今天去幾個展廳走了走，觀察到幾個細節，引起了我關注。
一個玻璃邊緣的茶幾上，銷售顧問把預算單交給客戶，而客戶卻開始擰著眉頭，仔細審視，過了一會就大聲的說：“小兄弟，我說咱這價格優惠的也太低了吧？人家那個XX店可是要比你們店優惠的多啊！”
這個銷售顧問也是聽了比較尷尬，底氣不足，假裝自己不清楚競品的價格，干巴巴的說：“不會吧，這個價格已經最低了呀了！”聽到銷售顧問這句話，客戶更大聲了：“怎么不會，上個月我們同事就在XX店買的這個車，我陪同去提的車，配置都是一樣的！您看，你們價格高也就算了，送的東西還那么少……”客戶說了很多，最后的結果是--銷售顧問一次次的找領導申請價格，而客戶最終還是以價格太高為由，離開了公司。
到底客戶有沒有購買，我也無從知曉。但夕會時，就有銷售顧問抱怨，XX車型優惠的太少了，根本就沒有辦法和XX店比，人家店送的裝璜也比我們多。這樣下去，車都沒有法子賣了！！！
我為此專門做了調查并得出了這樣的結論：時常抱怨的銷售顧問大多都是銷量欠佳的人。
為何他們的報怨聲如此大？
是因為他們被客戶“洗腦”了！他們認同了客戶的觀點，認為自己產品的價格、贈送的裝璜還沒有別人家的優惠。這樣一來（今天是價格不如別人，明天也許就是產品不如別人了），他們將很難把產品賣出去。
如何讓銷售顧問做到“反洗腦”?
1、有抗拒代表有吸引力
要知道買貨才是嫌貨人。當客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點時，銷售顧問一定要淡定，不要因為客戶釋放出的購買信號而亂了陣腳。很多銷售顧問總是沉不住氣，一聽到客戶說了一些抗拒的話語，便馬上拋出優惠來留住客戶。卻不知這樣輕易到手的優惠會使客戶馬上失去了立刻購買的興趣。因為所有的人都知道一句話：“輕易得到的必定不會珍惜。”因此，正確對待客戶因抗絕和挑剔而釋放出的購買信號，也是銷售顧問賣出產品的入門課。
2、對產品足夠的了解，可以有力回答客戶提出的疑問
幾乎每一位客戶都會有或大或小的疑問，如果你不能正確、有力地回答客戶的問題，那就會被客戶的疑問牽著鼻子走。因此，銷售顧問需要對產品的優勢了解得一清二楚。當客戶進行比較性的提問時，銷售員就可以用產品的長項去攻擊對手的短項。
例：您看的這部車，之所以我們的價格略高一些，是因為有著五年十四萬公里質保的，而您說的那個優惠大的車型只有三年十萬公里質保。一部車，如果質保期更長的話，帶來的好處就不用我多說了吧！
3、在交談過程中給客戶“洗腦”，變被動為主動
銷售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然后乖乖地聽客戶訓話。你應該主動把客戶最想要知道、最關心的信息傳遞出去。
以上3大方法介紹完了，能不能掌握銷售主動權，還要看你的執行力。具體怎么靈活運用要因人而異，還是要看表達技巧的，網上搜一下君子小石，筆者總結了很多銷售管理技巧干貨哦。當然只要你真誠，就有希望，畢竟沒有任何一個客戶愿意拒絕一個真誠的銷售顧問。哈，今后會跟大家分享我的四大聊天話術的……希望大家喜歡
為什么很多人做銷售，創業，職場都進步很慢，或者是原地踏步，甚至是失敗？為什么看了那么多的書和資料還是不能成功？當遇到問題時，還是采用潛意識的解決方法？而自己卻始終找不到突破的方向？
小石為大家提供銷售干貨，創業福利，職場絕招：Ｑ群：398728172，驗正碼13，群文件資料多多，群內禁止廣告，我們只交流工作問題。
