5月13日，諸葛io FinTech Club來到「上海」，本站主題為《科技金融的數(shù)據(jù)創(chuàng)新與增長》，大咖云集，從運(yùn)營角度，剖析在金融行業(yè)快速發(fā)展期，如何通過數(shù)據(jù)驅(qū)動實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

到場嘉賓有諸葛io Growth團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人邱千秋、眾安科技數(shù)據(jù)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人甘華來、啟信寶董事長/合合信息聯(lián)合創(chuàng)始人陳晏堂。本文整理自：諸葛io Growth團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人邱千秋的現(xiàn)場發(fā)言《數(shù)據(jù)驅(qū)動下的金融增長與創(chuàng)新》。

? 行為數(shù)據(jù) 是基礎(chǔ)&深度還原需求
? 業(yè)務(wù)監(jiān)控 是重點(diǎn)&梳理指標(biāo)體系
? 驅(qū)動增長 是核心&場景解決方案

行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)可分為場景數(shù)據(jù)、平臺數(shù)據(jù)、征信數(shù)據(jù)。其中，平臺數(shù)據(jù)更多的是行為數(shù)據(jù)，這是非常優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)，是平臺用戶最真實(shí)的數(shù)據(jù)，但仍被大多數(shù)企業(yè)所忽視。大多數(shù)企業(yè)只停留在流量及收入等業(yè)務(wù)層面的數(shù)據(jù)分析上，不清楚用戶行為數(shù)據(jù)如何提升業(yè)務(wù)增長？

諸葛io擅長深挖場景，培養(yǎng)用戶的自然增長，諸葛io客戶成就團(tuán)隊(duì)可深入到企業(yè)，與企業(yè)客戶共同成長，今天以互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品為例，一起分享諸葛io在金融行業(yè)積累的一些經(jīng)驗(yàn)。

金融行業(yè)對數(shù)據(jù)管控非常嚴(yán)格，在與企業(yè)客戶確認(rèn)這一階段沒有其他方式導(dǎo)致用戶流量激增，那么可推測這一過程可能出了問題，于是可將用戶進(jìn)行分組，拆分為：點(diǎn)擊充值”大于等于1次 且 未選擇“充值方式的用戶VS 未選擇“充值方式”的用戶，對比發(fā)現(xiàn)，選擇充值方式的用戶進(jìn)入充值頁面失敗的次數(shù)非常多，而在單獨(dú)還原**未選擇“充值方式”的用戶 **后觀察用戶行為，便發(fā)現(xiàn)問題所在。

進(jìn)入某一賬戶中，觀察該用戶在這段時間的行為，可以看到：是未綁卡的階段，即，他是新增用戶點(diǎn)擊充值，即他打算充值購買，第一次充值失敗，失敗原因：沒有實(shí)名驗(yàn)證，驗(yàn)證后點(diǎn)擊充值又失敗，失敗原因：沒有綁銀行卡，都完成后又充值，選好銀行選好金額，他會操作了，但最后沒有充值，我們分析用戶最后為什么沒有充值？

其實(shí)，是用戶對平臺的安全性和信賴感在多次錯誤操作中消磨殆盡了，在下一個版本里需要加入了引導(dǎo)和安全性提示，比如：投資充值需要哪幾個步驟，從二級頁面到一級頁面將頁面彈出，讓更多用戶看到。

由此可見，用戶行為數(shù)據(jù)非常重要，在關(guān)注風(fēng)控、金融核心業(yè)務(wù)的同時，還需要更多的洞察用戶行為數(shù)據(jù)，這一能夠真實(shí)完整的還原整個用戶行為的場景。
本質(zhì)上，行為數(shù)據(jù)的價值有2個意義：第一，找問題、找價值，找價值就是駕馭數(shù)據(jù)的感覺，因?yàn)樾袨槟軌蛏疃韧暾倪€原用戶使用場景，可以知道用戶為何未轉(zhuǎn)化；其次，數(shù)據(jù)增長，提升用戶的使用頻次。

不論用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)、推廣投放、用戶運(yùn)營還是數(shù)據(jù)驅(qū)動都是圍繞用戶行為分析進(jìn)行的。從理論上，拓?fù)湫睦韺W(xué)曾通過一個函數(shù)關(guān)系，證明了用戶的行為由用戶自身素質(zhì)和當(dāng)時面對的場景共同決定。

行為數(shù)據(jù)，有4個重要維度：
第一，主動行為和被動行為，主動行為就是用戶主動點(diǎn)擊/滑動等操作，被動行為就是產(chǎn)品的反饋，比如，用戶購買成功，用戶充值失敗等產(chǎn)品反饋給用戶的行為。
第二，場景狀態(tài)和業(yè)務(wù)信息，比如，用戶查看商品的原因，業(yè)務(wù)信息是決定用戶在一個列表中點(diǎn)擊位置的，比如，用戶嘗欲試短期投資，故該用戶大多數(shù)點(diǎn)擊行為都是短期的，用戶行為在采集時，這些業(yè)務(wù)信息的重要性不亞于行為本身。
第三，前端SDK和服務(wù)端，在諸葛io的用戶頁有單獨(dú)的用戶個人信息，是用戶在注冊時填寫的信息，幫助我們做匯總和分析。
第四，跨平臺的用戶識別能力，用戶在任一平臺的行為，都可在數(shù)據(jù)上進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

業(yè)務(wù)監(jiān)控

在把產(chǎn)品推薦給用戶后，即進(jìn)入產(chǎn)品生命周期歷程，由上圖，從來源到進(jìn)入產(chǎn)品后：查看理財(cái)、投資、重復(fù)投資、提現(xiàn)離開的整個過程，通過這一方式統(tǒng)籌用戶的產(chǎn)品生命歷程。

將關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提取出來：
1、圍繞流量制定指標(biāo)考核團(tuán)隊(duì)，激活，觀察用戶是否能夠快速在產(chǎn)品中找到產(chǎn)品的價值留存下來；
2、“羊毛黨”——永遠(yuǎn)擋不掉的這一類人，有兩種類型，一，不夠有錢，便不斷追加投資，到期再投；二，不斷追加投資，不斷累積平臺資產(chǎn)；
3、提現(xiàn)，理財(cái)產(chǎn)品的用戶在流失前均有提現(xiàn)行為，通過解析可在此定義指標(biāo)；
4、注冊用戶、注冊當(dāng)日的注冊轉(zhuǎn)化率，是可以不斷提升的點(diǎn)，讓用戶當(dāng)天投資，指標(biāo)出現(xiàn)問題時，需圍繞之后的關(guān)鍵點(diǎn)去尋找問題，這些指標(biāo)如果出現(xiàn)較大波動，需圍繞波動去處理，比如從流量、渠道、來源洞察原因。老用戶的運(yùn)營，考核的是理財(cái)項(xiàng)目和投資計(jì)劃的設(shè)置，這是一個長久的運(yùn)營。

諸葛io將整體方案給到企業(yè)客戶，從方案入手再根據(jù)客戶不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)提供一些幫助，讓企業(yè)客戶根據(jù)自身情況制定自己的指標(biāo)，不斷提升工作效率。每個部門都明確應(yīng)該關(guān)注的核心價值點(diǎn)。

驅(qū)動增長

舉例
上線新功能A后，如何證明A功能促進(jìn)了用戶留存？通常的做法是，假如1月1日改版，將1月1日前與1月1日后的情況進(jìn)行對比，找出真正打動用戶的價值點(diǎn)。此時可根據(jù)需要對用戶進(jìn)行拆分：篩選出1月1日使用新版本的新增用戶，一部分是使用過A功能的，一部分是沒有使用過A功能的，觀察這兩部分的A功能，以及使用A功能后有無增加使用頻率。

用戶精細(xì)化的拆分，直接幫助企業(yè)做業(yè)務(wù)層面的觸達(dá)，比如，篩選出一類昨日優(yōu)秀客戶，首先定義最近訪問日期是昨天新增的，且查看理財(cái)項(xiàng)目5次，并完成綁卡，但是用戶沒有做投資，同時其來源是網(wǎng)貸，從行為上抓住行為路徑，篩選有同樣條件的用戶群，即是高質(zhì)量用戶群，這是需要精心呵護(hù)的群體。

上圖，并非需要將平臺100萬用戶逐個查看，而是與前面兩種模式結(jié)合起來，驗(yàn)證是否與分析結(jié)論相匹配，再進(jìn)入具體的解決方案中，比如，剛才提到獲客，渠道需要成本投入，企業(yè)的訴求永遠(yuǎn)是花最少的錢獲得最優(yōu)質(zhì)的客戶，同時不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)渠道。

通過用戶質(zhì)量和數(shù)量指定不同的投放策略，這是大多企業(yè)的痛點(diǎn)，如果投放廣告，投放方會提供曝光數(shù)，點(diǎn)擊數(shù)等數(shù)據(jù)，但企業(yè)更多的是希望查看到新增用戶的渠道來源。諸葛io有產(chǎn)品監(jiān)測的模塊，提供企業(yè)曝光、點(diǎn)擊、下載APP的新增用戶數(shù)等數(shù)據(jù)。

在廣告監(jiān)控中，涉及蘋果應(yīng)用商店的時數(shù)據(jù)收集會增加一個步驟。比如，企業(yè)在外部投放10個活動，用戶最終都跳轉(zhuǎn)到應(yīng)用商店下載，渠道只有應(yīng)用商店，無法追蹤投放渠道，諸葛io便開發(fā)了深度鏈接技術(shù)，通過采集用戶在活動頁用戶行為數(shù)據(jù)，用戶下載后將同時采集的信息進(jìn)行匹配，把用戶的活動和最后的下載進(jìn)行完整的關(guān)聯(lián)。

進(jìn)一步地，諸葛io可挖掘深層用戶價值，用戶是注冊評估者還是新手期投資者，從的首投到試探性放心投資，轉(zhuǎn)化到“周期性負(fù)投”的這個過程一般有三到五次的投資，這個周期內(nèi)完全對平臺放心，整個過程需要進(jìn)行深入分析，首投是最關(guān)鍵的點(diǎn)，行為特點(diǎn)+綁卡充值+決策時間+特權(quán)品類，然后從試探性到放心投資，表現(xiàn)在提現(xiàn)行為+復(fù)投分析+收益率設(shè)計(jì)。

在促進(jìn)首單轉(zhuǎn)化的場景中，第一步，選擇用戶：自動生成用戶群——新增用戶，用戶觸發(fā)設(shè)置好的條件：“注冊成功后1天內(nèi)沒有存管開戶”，系統(tǒng)將自動匹配時機(jī)，將運(yùn)營動作發(fā)送，從數(shù)量轉(zhuǎn)化率到最后交易額進(jìn)行完整的分析，當(dāng)問題發(fā)現(xiàn)后，進(jìn)行自動衡量，分析絕對數(shù)量/轉(zhuǎn)化率/交易額，這是一個自動推送的方式，自動推送可以讓用戶在合適的場景下接收到合適的信息。此過程是實(shí)時的，諸葛io將全程控制用戶接收信息的體驗(yàn)，在合適的時機(jī)為用戶推送合適的信息。

諸葛io數(shù)據(jù)有私有部署、前端和服務(wù)器，數(shù)據(jù)加密脫敏，脫敏是前端展示，加密是前端上傳就加密處理。對于數(shù)據(jù)分析，首先諸葛io是實(shí)名行為分析，所以可以做到跨度平臺分析，第二，諸葛io有SQL查詢平臺，可直接使用SQL更靈活的查詢數(shù)據(jù)展示，第三，實(shí)時數(shù)據(jù)接口，諸葛io可秒級將用戶數(shù)據(jù)上傳至平臺。第四，諸葛io為企業(yè)客戶提供行業(yè)解決方案，包括深入到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，共同完成數(shù)據(jù)驅(qū)動的項(xiàng)目、用戶增長的項(xiàng)目，以及數(shù)據(jù)驅(qū)動培訓(xùn)，分享一些案例。

總結(jié)
數(shù)據(jù)的本質(zhì)是場景還原，行為數(shù)據(jù)對用戶需求和體驗(yàn)的還原能力是不可替代的，通過構(gòu)建指標(biāo)體系，對業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，梳理用戶生命周期歷程，明確用戶需求和企業(yè)訴求，做數(shù)據(jù)指標(biāo)的頂層設(shè)計(jì)，以用戶為中心分析問題洞察價值。