“小公司如何逆襲大品牌？”一直是本地開發商研究的話題。
回想天悅歷程，一路走來都不缺少大品牌開發商的競品項目，開始有華潤、綠城，后來又有恒大；而臨淄熙悅項目將來也會面臨保利塑化城項目的競爭，那么小公司如何逆襲大品牌呢？
1、分解產品屬性
消費者選購產品時有兩種模式：低認知模式和高認知模式。
大部分時候，消費者是處于低認知模式去購物，比如懶得了解清楚出品本質、只是隨大流購買。這種時候，小公司相對于大品牌的劣勢會非常明顯，而小公司需要做的就是把客戶的低認知模式調到高認知模式，讓客戶花費更多時間和精力由表到里了解產品。
像是小米手機，不僅給消費者演示多樣的功能，還普及了CPU、GPU等手機最本質、最重要的組成部分，到了小米4，甚至開始普及材料學知識。這時候消費者就會自動認為小米手機原來只是從表面認知上輸給了三星、蘋果等品牌。
當初天悅在銷售時，最常使用的道具就是實實在在做到的優于大開發商的細節點，如35項和48項價值點。
10秒鐘的選擇誰都會選大品牌；但是1小時的價值點對比，結果可能就不一樣了。
2、關注客戶利益點
對大部分客戶來說，最好的產品不是最貴的而是最適合自身的。
很多新置業顧問普遍的一個問題是不會抓客戶痛點，指東打西。客戶來買學區房，他跟客戶講我們園區綠化多好、老人頤樂中心想的多周到，最后學校的事只字未提。因此關注客戶利益點，從客戶利益角度出發至關重要。
原來在天悅時碰到過這么一組客戶：給老人買房子，家人都傾向于天悅，而客戶自己糾結于華潤和天悅之間。他有句說辭是：“華潤離齊盛湖公園近。”而我的應對說辭是：“你多花10萬塊錢去買一個靠近公園的社區（他要選的那棟樓走路過去并不近），而且那邊只剩了14、15層等高層，對老人而言住高層非常不方便，越換越不方便，那換房的意義何在呢？”聽完這些說辭，客戶自己就明白了誰更適合老人居住。
即使品牌再好，沒有適合客戶的價值點，一切都是零。
3、客戶體驗感
除以上兩點外，客戶體驗感也是跟大品牌開發商競爭的一大武器。從秩序到禮賓再到置業顧問，最后到去財務交錢認購，一定要讓客戶感覺到只有在大品牌開發商才有的體驗感。
