你說(shuō)談贊助特別費(fèi)力？沒(méi)錯(cuò)，不費(fèi)力怎么體現(xiàn)你的價(jià)值。
你說(shuō)學(xué)校很難做活動(dòng)？但是，總有學(xué)生通過(guò)活動(dòng)掘到第一桶金。
你只是個(gè)學(xué)生，市場(chǎng)又殘酷，如何能爭(zhēng)取到更多合適的贊助？簡(jiǎn)術(shù)校園市場(chǎng)老司機(jī)，傾盡全力，為你傳授談判之前必讀一遍的技巧。看完后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拉贊助，并不難。
1、時(shí)間提前量很重要
在社群運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，我們遇到了無(wú)數(shù)次這樣的情況：明天的活動(dòng)，今天才把需求發(fā)過(guò)來(lái)。
同學(xué)啊！我們資源多但也不是超人啊！
一次合作的談判周期，從意向，到修改，再?zèng)Q定，至少一周。理論上談判是對(duì)等的，但市場(chǎng)潛規(guī)則下，乙方（服務(wù)方）地位是要低于甲方（資金方）的。你的活動(dòng)策劃可不是一次就能被甲方爸爸過(guò)掉的，他們會(huì)有各種各樣的細(xì)節(jié)要求，“一切以實(shí)際出發(fā)”改變你的計(jì)劃。
因此，時(shí)間提前量非常重要，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，時(shí)間才是博弈的籌碼。當(dāng)你有寬裕的時(shí)間，接觸更多意向商家，選擇權(quán)就在你了。
2、談判節(jié)奏要把握
當(dāng)你和商家達(dá)成了初步意向，千萬(wàn)別特別興奮。殘酷的現(xiàn)實(shí)是：中途毀約的甲方是不會(huì)付出任何成本的。當(dāng)你們達(dá)成初步意向時(shí)，無(wú)論是面談還是線上交流，一定要把下次溝通的時(shí)間、內(nèi)容確定好，這時(shí)雙方心里都會(huì)懸著一根“說(shuō)到做到”的道德線。
超專業(yè)外聯(lián)必備Ending話術(shù) ：“今天和您溝通非常愉快，也了解您這邊的需求。我會(huì)在X天內(nèi)按照我們討論的結(jié)果，最終確定關(guān)于1、XXXXX 2、XXXX的內(nèi)容，您周X的下午X點(diǎn)有空么？我們到時(shí)候再碰一下OK？”
如此正式的確認(rèn)信息發(fā)過(guò)去，你還擔(dān)心再給他發(fā)信息收不到回復(fù)么？因?yàn)樗藭r(shí)已代表了公司的形象。說(shuō)過(guò)的話，不執(zhí)行不行啊！
3、保證效果保證效果保證效果，重要的事說(shuō)三遍。
隨著市場(chǎng)的開(kāi)放和透明，說(shuō)虛的已經(jīng)無(wú)濟(jì)于事。要記得，對(duì)現(xiàn)在的商家來(lái)說(shuō)，什么曝光度、什么冠名，想要通過(guò)這些方式拉到贊助已是昨日黃花。你需要用效果保證，來(lái)贏取商家的芳心。注意，請(qǐng)多用具體數(shù)字來(lái)列舉。
你的案子里，活動(dòng)參與數(shù)、轉(zhuǎn)化數(shù)才是商家最關(guān)心的。冠名、易拉寶等實(shí)物露出是你提高“溢價(jià)”的錦上添花的過(guò)程。
例如，互聯(lián)網(wǎng)公司在計(jì)算成本時(shí)，會(huì)有一個(gè)10塊錢掃碼下載APP的基礎(chǔ)心理價(jià)位，但是加上活動(dòng)，再加上漂亮的曝光，提高附加值的方式。這叫做“溢價(jià)”。而曝光只是附加值而已。
舉例子：
一、對(duì)象：互聯(lián)網(wǎng)商家
無(wú)活動(dòng)。商家說(shuō)：10元一個(gè)下載，1000的量，10000元贊助，OK么？
有活動(dòng)。你可以談：我能保證1000的量，但是我還能給你帶來(lái)活動(dòng)過(guò)程中各種各樣的曝光和互動(dòng)（具體例子），15000元贊助OK么？
二、對(duì)象：快消品或銷售型商家
無(wú)活動(dòng)。商家說(shuō)：賣一個(gè)產(chǎn)品分你50元，結(jié)算無(wú)上限，OK么？
有活動(dòng)。你可以談：我能把你的產(chǎn)品推給200個(gè)意向用戶，并收集他們的信息給您，預(yù)估可以有1萬(wàn)元的收益，您還能去發(fā)展一些同學(xué)成為你們的校園大使。但是我們活動(dòng)需要一些現(xiàn)金的支持。這樣好了，我們收您2000元的現(xiàn)金贊助用于開(kāi)展活動(dòng)制作物料。物料可帶有產(chǎn)品露出，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)可以給您提供一個(gè)攤位，人流量2000，您可以按照我們學(xué)校許可的方式做活動(dòng)。這樣的權(quán)益可以么？
4、善于包裝創(chuàng)意，達(dá)到雙方共贏。
很多同學(xué)說(shuō)，我們學(xué)校不能做商業(yè)活動(dòng)。但你一定看過(guò)學(xué)校出現(xiàn)過(guò)商業(yè)活動(dòng)。這對(duì)你來(lái)說(shuō)非常矛盾。到底商業(yè)活動(dòng)能不能做呢？
一個(gè)詞，變通。
一場(chǎng)商家想做的銷售類活動(dòng)，能不能把它變成“營(yíng)銷大賽”？能不能把它變成一場(chǎng)“游戲互動(dòng)競(jìng)賽”？能不能把它變成帶有“運(yùn)動(dòng)”、“健康”、“公益”、“創(chuàng)業(yè)”標(biāo)簽正能量的活動(dòng)？
一場(chǎng)健康的夜跑活動(dòng)可以為飲料、運(yùn)動(dòng)品牌推廣；“創(chuàng)業(yè)夜跑”活動(dòng)就變成了一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)比賽；跑1步捐1分錢給邊遠(yuǎn)山區(qū)就成了公益活動(dòng)。
不是活動(dòng)能不能做，關(guān)鍵是你的思路夠不夠靈活。想通了這一點(diǎn)，對(duì)你今后的工作也一定事半功倍。
5、千萬(wàn)別賣預(yù)期。
你怕被商家忽悠，換個(gè)角度看問(wèn)題，他也怕你套路。
“這次您先出錢做，下次我肯定給您更好的權(quán)益”。
這種話說(shuō)都不要說(shuō)。一旦出口，商家會(huì)對(duì)你這個(gè)人產(chǎn)生極度不信任感，即便你是出于真誠(chéng)與好心。
6、不會(huì)玩套路就干脆真誠(chéng)到底。
你需要什么，你能提供什么。溝通時(shí)要開(kāi)門見(jiàn)山，不要遮遮掩掩。當(dāng)商家提出自己的意見(jiàn)時(shí)，可以吸收采納，但更要保證自己的底線，不要步步退讓。“1000元確實(shí)是我們實(shí)際要花出去的成本，我們可以在其它方面保證您這邊的權(quán)益。”用這樣的話術(shù)引導(dǎo)商家去思考：“我給了錢，什么是學(xué)生基于這次活動(dòng)可以給到的”。對(duì)你來(lái)說(shuō)，不行就是不行，要有底線。但如果想要有更多得到贊助的機(jī)會(huì)，請(qǐng)參考第1條。
這是簡(jiǎn)術(shù)市場(chǎng)老司機(jī)給你分享的6條談判特別踏實(shí)的策略。融會(huì)貫通，做過(guò)幾次活動(dòng)，不僅僅是物質(zhì)上的收獲，更重要的是你可以提升能力，豐富簡(jiǎn)歷，連就業(yè)都會(huì)有非常多的幫助。如果能和優(yōu)質(zhì)的商家成為朋友，他的一個(gè)內(nèi)部推薦，未來(lái)你的工作也許就多了幾個(gè)選擇。你的社會(huì)圈子，也許會(huì)在大學(xué)時(shí)期，提前開(kāi)啟，對(duì)未來(lái)的你受益無(wú)窮。
