結構：空雨傘法

麥青錫公司的陳述工具。請選擇一個需要得到解決的突出問題，發表意見。分三個部分：1、空：是什么——羅列現象，明確話題；2、雨：為什么——指出問題，分析原因；3、傘：怎么辦——指明方向，提出對策。三個部分字數大致可按2:2:6的比例。

我們繼續昨天的話題，銷售難做。其實銷售行業中最難做的是保險！隨便百度一下，“保險”二字，網上就會出現有關保險的負面消息。

保險理賠難，保險公司會倒閉嗎，到底買保險好不好？

人家王婆賣瓜還自賣自夸。但保險呢，你手里根本沒有產品，怎么賣？這多少有點空手套白狼的味道。

我們不禁要問，保險那么難做，如何成功銷售一份保單呢？

最初寫這篇文章，我羅列了N多條保險難做的原因，到后來逐一刪除，發現銷售保險最大的問題就是沒有客戶，沒有客戶，沒有客戶，重要的事說三遍。

那么客戶從哪里來？

1，陌生拜訪

如果，你從一開始就沒有客戶，我的建議不妨可以陌生拜訪，通俗點講就是掃大街。等你掃完一條大街，陌生拜訪的效果有時候立桿見影，可能馬上簽單。做保險的基本功就這樣一點一滴慢慢練出來。

2，轉介紹

轉介紹是目前為止是效果最好的開單模式，沒有之一。那怕你手里只有一個客戶，如果他買了一份保單，遞送保單那一刻。你可以誠懇的問一句：“您對于我的服務滿意嗎？”無論，他怎么回答你，你都可以要求他介紹幾個朋友，讓你為他們提供更好的服務。反之，如果他沒有買你保單，你也可以趁熱打鐵要求他介紹幾個朋友，這個時候一般人都不會拒絕，因為從心理學上說，他拒絕你過一次，都覺得不好意思了。

客戶有了，那怎么促成一份保單呢？詳見下面四步法。

首先溝通觀念。

吃瓜群眾就說，有人就想要買保險，那他就是客戶啊，馬上簽單就行。NoNo沒有，做保險一定要溝通觀念，溝通到位。保險最為一種最高層次的銷售，最大的功夫不是滔滔不絕，而且提問，不斷提問。哪怕是一個是特別想買保險的人，也要提問，通過溝通，發現客戶的保險意識是怎么樣的，他的真實想法又是如何。

其次需求分析

因為保險是無形產品 ，不是買房買車可以立即使用，所以你要不停地提問，發現他為什么要買保險，就是客戶的需求點到底是什么？他真正需要什么樣的產品？到這一步，你大概知道這個客戶要花多少保費了，當然你也可以在溝通中根據需求，讓他多買一點。

然后推薦產品

保險產品就是兩大類，保障類和理財類。一般客戶第一次購買產品，我們可以推薦保障類，包含醫療意外養老，關于“生老病死”每個人永遠離不開這些問題。有很多人不認為保險是家庭生活中的必需品，但人生只有一次。理財類，基于兩個前提可以推薦，第一以前客戶買了足夠多的保障類產品，第二，他經濟條件豐厚，他的觀念里更看中產品收益。

最后促成簽單

聊完產品，客戶也滿意了，接下去一步就是簽單了。簡單一點，你可以把筆遞給客戶，讓他在投保單簽名。這個時候千萬不要說話，行內有句不成文的黑話：“誰說誰先死！”直到客戶開口說話，但然也有個別客戶會說”讓我再考慮考慮”。

這里是疑議處理。你可以有兩種處理方式，第一，直接過渡，“讓你在投保單簽字，就是考慮考慮啊，現在可以簽字了啊”

第二，2選1提問法。“你想考慮是產品還是保費呢？”這里關鍵點，千萬記住，促成中提問一定是二選一法則。

對于再考慮考慮，我們要冷靜分析客戶說的考慮二字到底個真問題還是假問題？如果是真問題，無非是家里誰做主，有沒有錢的問題，你可以用提問來判斷，繼續二選一。像是“考慮的話，是你要自己考慮還是和家人商量呢？”如果這些問題過一遍，客戶還是搪塞考慮，那我們基本可以判斷這是一個假問題，即客戶嘴里的考慮不過是一個借口，那你就要放棄這次促成，也許以后還有機會。

有句話說的經典“沖動是魔鬼！”心理學家強調人的消費都是非理性的，而是感性的。因此在產品解說和促成簽單兩者中間的銜接環節，一定想辦法讓客戶充滿了感性，這樣簽單就順利了。