主要有以下四點：

1. 推廣費

2. 淘寶貸款

3. 庫存損耗

4.平臺轉移

一、推廣費

這個是老生常談的問題了今天不講什么直通車優化技巧：你花出去的推廣費，有沒有買到淘寶的客戶？

直通車的ROI嚴格來講應該分兩部分，一部分是看得到的，這部分也就是我們常說的15天累計轉化效果。

這部分數據比較明顯，花了多少錢，成交多少筆。

幾乎所有人的理解就是，我花了16W，成交2000多筆，我就買到了淘寶的2000多個客戶。

今天重點想講的，是看不到的那部分數據，回到剛才的話題，你花出去的推廣費，有沒有買到淘寶的客戶？

再問下自己，你真的買到了淘寶的客戶了嗎？這些人如果下次來買衣服，她會去淘寶買，還是自己來你們店里買？

絕大部分賣家是買不到淘寶的客戶的，他們買到的只是一次性消費。

看不到的那部分數據，就是15天之后的數據，如果你把這個客戶留著了，她還會來你們店鋪買，而且還會多次來買！這些ROI，是直通車統計不到的。

二、淘寶貸款

很多賣家對這個比較感興趣，因為很多賣家都會出現資金周轉不過來的情況，淘寶貸款又是最方便最快捷的方式。

我今天想問大家的是：我們為什么會出現資金周轉不過來？

因為錢，都是壓在支付寶的！

這是大家都覺得是常識的問題，往往是大家忽視的問題。

淘寶就是通過這種方式來賺我們錢的，做個簡單的資金周轉模型圖：

1.我們的資金回籠方式是T+7，也就說，平均在賣出去第7天，買家點確認收貨，我們資金回籠。

2.我們每天最開始的銷售額是1000，純利按10%算，

3.某個款做爆了，每天自然流量都在增長，銷售額也跟著長。

大家是不是很開心？

銷售額從最開始的每天1000到7W；利潤從每天100到7000。但最終情況是什么？

最終的情況是，你店鋪會倒閉！

因為你會差70多萬的周轉資金！

雖然這個過程我們一直是賺錢的，但幾乎所有人的焦點都放到利潤上面去了；

我是想讓大家把焦點放在現金流上面。

爆款的流量如果不斷增長，你的資金缺口會越來越大。

有人說量大了之后貨品成本會降低，我們不去討論那些，那不是今天要討論的主題，現在討論的是現金流，不要跑題！

所以，這個時候，我們不得不去找淘寶貸款。

淘寶貸款的利息是非常高的，如果店鋪本身盈利還好；如果店鋪本身不盈利，呵呵...有人說，淘寶的利息不高，也就萬分之4到萬分之5。

我們就按現在淘寶貸款的利率來算，萬分之4.33，一年就是15.8%，加上手續費，大概就是16%。

16%的利息高不高？

要知道余額寶一年才4%！

還有一點忘了說，那些錢，本身就是你自己的，淘寶拿你自己的錢貸款給你，然后收取高額的利息，現在懂淘寶是怎么賺錢的了吧？

所以說，你最終賺到的錢，很多是為淘寶賺的。

有人說，我不找淘寶貸款，淘寶是不是就賺不到我錢了？

錯了！你不找淘寶貸款，不代表別人不找淘寶貸款，你的資金一直壓在淘寶那里，懂我的意思吧？

其實上面舉的女裝類目賬期還好，確認收貨之后馬上就能拿到錢， 有些類目的是強制開通15天賬期保障功能的。也就是說，是確認收貨后15天內錢都壓在支付寶里面！

賬期越長，資金周轉壓力越大。

三、庫存損耗

為什么要談這個？我說一下現在制造業的一個現狀。

我們現在所有的服裝工廠，全部停止生產衣服20年，我國的衣服也不會缺！

那么問題來了，現在所有的服裝都是生產過剩，為什么會生產過剩。因為有大量的庫存賣不掉，這些是屬于滯銷款，就一直放著了。

很多人一年下來，賣了1000W，2000W，3000W，推廣占比各方面也控制得不錯，但他沒賺到錢，他賺到的是一堆賣不掉的庫存！

如果實在清不掉的怎么？有很多活動，比如淘清倉，通過這些渠道去清。對于庫存很少的一些滯銷款又怎么辦？直接最低價賣吧，或者通過微信、其他渠道回饋給老顧客。千萬不要把衣服壓著，衣服放久了本身會發霉，還有一點更重要的是，這些衣服本身是周轉資金！

第二部分：應對策略

1.推廣費用的控制

前面我談到了一個點，那部分看不見的ROI

那么，要解決的問題就是：

如何讓買過的顧客再來買？（回購率）

并且讓這些人多次再來買？（回購次數）

除了會員制度、老顧客優惠券、微信渠道以外

我覺得這才是最重要的，比其他所有輔助工作都重要；其他所有的都是術，店鋪調性，這才是道。

不管你是做什么類目，你要問問自己，顧客能不能記住你？淘寶本身是一個平臺，我們能在淘寶買到的，只有流量，買不到淘寶的用戶。我們買到的流量，也許能成交、也許不能成交，但最終都買不到淘寶的用戶。

淘寶是一個平臺，我們要做的事情就是想辦法把平臺的用戶轉化成我們自己的用戶！那么把用戶囤積到哪里？微博、微信、還是微淘？

其實哪里都無所謂，除了微淘以外

那么有什么好處？

好處就是，如果你的店鋪一年賣3000萬，不小心被淘寶封店了，你重新開個新店，又能馬上做到原來的程度，如果你沒有圈到自己的用戶，沒有粉絲，你可能又要重頭再來了！

不過我真的很少看到有寫經營店鋪粉絲，寫店鋪定位，很少有寫女裝貨源的；我一直覺得這些才是決定店鋪成功的核心因素。

當然，我自己也在摸索之中，女裝類目排名靠前的大店都是粉絲經營得很好的，這也是他們能一直排在行業靠前的原因。

在淘寶上面，你直通車買到的流量，那個人如果回來買，并且多次回來買，這才叫高轉化。

這里不得不提一句，淘寶現在非常打壓那些把平臺流量引到到微信上的賣家，在賣家防守的同時，淘寶也做出了反擊，真是一場殊死較量。

為什么會這樣？

因為你在淘寶買到流量，但是沒有形成老顧客持續轉化的話，你就不得不一直在淘寶花錢買流量,這當然是淘寶愿意看到的。當你開始準備自己建立穩定的流量渠道來源的時候，淘寶當然要反擊，這個時候就看你怎么應對了。

1. 淘寶貸款

前面說到了，如果你最開始是一個小賣家，不斷做大，你資金一定會周轉不過來。因為在做大的同時，你資金投入會越來越多，關鍵點就在于那7-10天的貨款周轉資金。

如果支付寶沒有壓這7-10天的貨款，我相信絕大部分賣家都不會出現資金緊張問題。

那么如何來解決？

我先說第一個方法：叫做引導到微信成交，因為微信上面是現金直接到賬。這個方法可能很多人不太贊同，因為我們要銷量啊，當然，這是一個取舍的問題，你認為現金流更重要還是銷量更重要

2.轉移平臺

由于遭到某寶的各種壓榨，越來越多的電商紛紛倒向能自助拓展流量的第三方商城平臺，有贊、商盟、點點客等，隨著微信越來越被大家捧得火熱，有贊商城毫無疑問成立最佳受益者，不僅如此，它的系統也越來越強大，而且是基于微信朋友圈，這樣更加接待近消費者，而且裂變的異常兇猛，像良品鋪子、周黑鴨、年糕媽媽等一批知名企業做的風生水起，還有些明星的店鋪也紛紛入住，更重要的是接近粉絲群體，盈利更不是問題。

3.降低推廣占比

有人可能又要反對，這不是在降低你的利潤嗎？如果去找淘寶貸款，繼續放大

推廣費用，貸款完之后呢？這個資金缺口會更大！

放大推廣雖然增加你的利潤，但現金流缺口只會越來越大，因為備貨要錢，推廣要錢、物流成本、包裝成本、小禮物、天貓扣點，什么都要錢。你如何實在資金周轉不過來了，準備到淘寶貸款，我給你點建議：

淘寶貸款分兩種

1. 信用貸款

2. 訂單貸款

其中訂單貸款又分2種，一種是提前收款，一種是訂單貸款。

信用貸款不要輕易去碰，因為這些錢，你很可能還不起

每個店鋪都會存在虧損風險，訂單貸款，是你自己的錢，即便你店鋪做虧了。等訂單結算的時候，還是會還清的。但是信用貸款就不一樣了，一單你店鋪做垮了，你還是必須還的，而且利息非常的高，你那什么來還？

尤其是建議那些還在打工的朋友，或者想兼職開店的朋友，如果信用貸款太多，你一年的工資可能還不夠還利息！

訂單貸款選哪個？

提前收款還是訂單貸款

我建議選提前收款，因為普通的訂單貸款，確認收貨時間一般在7-10天，也就是7-10天的利息；提前收款大概是按5天來算的，相對更劃算。

1. 庫存損耗

這里我先給大家說一個大店的玩法，叫做預售

某女裝7月10號上一個新款，他們所有寶貝統一發貨時間是20天，有些店鋪甚至是30天。

問：他們生產衣服真的生產得有那么慢嗎？

一個新款要生產20天？

以前有一家女裝店鋪做得韓國代購，發貨時間通常要半個月到一個月，通常會讓顧客拍一個10元的定金。

但實際上，這個韓國代購并不叫韓國代購，因為并不是去韓國拿貨，是自己的小作坊生產衣服，發貨也不需要等那么久，隨時可以生產，隨時可以發。

那為什么發貨時間要搞得這么長？讓顧客等那么久？

就是為了控制庫存風險，賣了多少件，就生產多少件。

好了，回到最開始的問題

大部分賣家，一年到頭大部分時間是在給淘寶打工；一年到頭賺到的大部分錢都是幫淘寶賺的。

為什么我會這么說？

我們來算一筆賬就知道了，以年銷售額2000W店鋪的女裝C店，你的純利大概在10%，那么你就看看你的推廣是否超過10%，如果推廣費超過10%，那你賺的錢就沒淘寶多，你大部分時間是在給淘寶打工。

如果推廣費達到20%，而且純利還保持在10%的話，你雖然也盈利，你產生了600W的利潤，但有400W是被淘寶賺去了。一年12個月，其中有8個月是在給淘寶打工，只有4個月賺到的屬于你自己。

如果是天貓，還會多出5%的扣點，自己去算吧。

我相信大部人算出來結果都是一樣的

“一年下來，淘寶賺的錢，比你賺的錢多！”

很多車神、鉆神，用了很多技巧，高端操作，一年推廣費200W，全年銷售2000W，最終純利200W。但要知道，淘寶平臺，對你的店鋪沒有任何操作，它也不需要任何技巧，就用一個系統，一年也賺你200W。相比之下，有贊商城、點點客就顯得性價比高了，有贊商城一個系統才幾千塊，帶來的利潤卻不比某寶差多少。

為什么會出現這種情況？

第四：粉絲！核心點還是粉絲

因為你店鋪沒有自有用戶，一旦脫離淘寶，你店鋪就完全沒法賣了！淘寶上面有它自己的用戶，所以它可以名正言順的賺你的錢。只有某一天你自己積累了大量的粉絲，利潤何止10%？20%，30%都有可能！你最終賺到的錢會比淘寶賺你的錢多！

所以好多商家都把老客戶吸引到公眾號上來，這樣他們一方面保留了老客戶資源，另一方面為做活動裂變推廣也起到很好的推動左右，畢竟購買力都是源自于他們這些老客戶的，復購率也是目前應該重抓的核銷問題。這就需要策劃更多的優惠活動來調動他們的積極性，毫無疑問有贊商城在這方面做得確實不錯，600多種互動玩法，確實很有新意。

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