嗨，朋友們，這是你看到的《大鹿?fàn)I銷日記》第2篇實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。
今天跟大家分享下我是如何在24h內(nèi)實(shí)現(xiàn)公眾號(hào)裂變漲粉8000+，并實(shí)現(xiàn)個(gè)人號(hào)導(dǎo)流100+，線下到店用餐轉(zhuǎn)化4470元的（因?yàn)樯婕捌髽I(yè)商業(yè)秘密，所以就不討論具體利潤(rùn)問題了，反正這次分享的裂變活動(dòng)是不賠錢的），同時(shí)，我也會(huì)復(fù)盤這次首次裂變中遇到的問題及不足，相信你們看完后，一定不會(huì)再跟我一樣踩坑了。
一句話概括：我設(shè)計(jì)了霸王餐海報(bào)裂變活動(dòng)——邀請(qǐng)好友關(guān)注公眾號(hào)，即可獲得免費(fèi)吃霸王餐的福利，邀請(qǐng)30人掃海報(bào)關(guān)注公號(hào)即可獲得羊蝎子兌換券，邀請(qǐng)人數(shù)最多的前三名還可以獲得烤全羊兌換券。
活動(dòng)效果如圖：
一個(gè)成功的海報(bào)裂變活動(dòng)離不開4個(gè)重要的因素：
1. 活動(dòng)規(guī)則及誘餌的設(shè)定
2. 海報(bào)文案設(shè)計(jì)
3. 活動(dòng)啟動(dòng)量的選擇
4. 活動(dòng)路徑及細(xì)節(jié)的設(shè)定
1. 活動(dòng)規(guī)則及誘餌
一個(gè)成功的裂變活動(dòng)必定要有一個(gè)強(qiáng)有力的誘餌才能起到病毒式傳播的效果。當(dāng)然，很多中小企業(yè)在誘餌的投入上往往是有限制的，很多時(shí)候經(jīng)營(yíng)規(guī)模和盈利情況注定了在活動(dòng)成本的投入上不能像大公司那樣一擲千金，那么我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>
首先，誘餌一定要夠吸引人。
同樣是霸王餐活動(dòng)，你送一個(gè)雞蛋跟送一年雞蛋的效果肯定是不一樣的，送瓶花露水跟送一瓶Dior真我香水的效果肯定也是不一樣的。
其次，誘餌本身要是你主營(yíng)業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品，這樣才能確保你吸引來的粉絲是較精準(zhǔn)的粉絲。
當(dāng)然，個(gè)別普適類反倒是可以用普適類的誘餌產(chǎn)品去做裂變活動(dòng)，舉個(gè)例子：有書。前段時(shí)間我參加了一個(gè)他們邀請(qǐng)5人關(guān)注公眾號(hào)就送廚具三件套的活動(dòng)——書和廚具本身就是普適類的產(chǎn)品，所以，他們的裂變活動(dòng)目標(biāo)可以考慮去做“范粉”。
最后，設(shè)定誘餌時(shí)一定要考慮你的產(chǎn)品毛利及使用場(chǎng)景，這點(diǎn)對(duì)線下實(shí)體行業(yè)尤其餐飲行業(yè)尤為重要。
綜上，我把裂變活動(dòng)的誘餌設(shè)置成了我們的兩款代表性的爆款單品——羊蝎子和烤全羊。理由如下：
1. 我們是做蒙餐的，這兩個(gè)爆款單品利于加深陌生用戶對(duì)品牌形象的認(rèn)知，這也是為什么當(dāng)時(shí)有人提出要送精釀啤酒時(shí)我第一個(gè)站出來反對(duì)的原因之一；
2. 這兩個(gè)產(chǎn)品的用餐場(chǎng)景以聚餐形式為主，尤其是烤全羊，需要包間用餐，這樣有利于線下其它產(chǎn)品的消費(fèi)以便提升客單價(jià)；毛利高，烤全羊的噱頭夠吸引人。
設(shè)定好誘餌后就該考慮活動(dòng)規(guī)則了，一只烤全羊1999，如果每個(gè)人都送的話成本是很難hold住的，所以，我在活動(dòng)規(guī)則的設(shè)計(jì)上運(yùn)用了“排行榜”的機(jī)制——邀請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)人數(shù)最多的前3名可獲得烤全羊，這樣一定程度上有利于激發(fā)顧客的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。（這個(gè)想法也是看了嘉嘉老師以往的案例得來的靈感，說到這里要還感謝辰辰老師的介紹和六六的萬能群）
其次，我制定好了邀請(qǐng)人數(shù)的規(guī)則：邀請(qǐng)30人掃碼關(guān)注公號(hào)，就可以領(lǐng)取羊蝎子兌換券。
為什么會(huì)是30人？首先，人數(shù)太少的話，羊毛黨十分不可控；其次，我會(huì)根據(jù)菜品的成本來進(jìn)行衡量以確保成本能最小化；最后，我在各社群做過一波調(diào)查，30人這個(gè)數(shù)字接受度不是特別高，但還是有人愿意嘗試的，而當(dāng)我把設(shè)計(jì)好的海報(bào)同樣再次放群里進(jìn)行測(cè)試的時(shí)候，大家反映普遍都愿意去嘗試了。
所以說，裂變活動(dòng)是否成功，海報(bào)十分關(guān)鍵。
海報(bào)我讓我們的平面設(shè)計(jì)前前后后做了4版：
這4款海報(bào)你會(huì)發(fā)現(xiàn)文案基本上沒有什么變化，因?yàn)樵谶M(jìn)行海報(bào)設(shè)計(jì)之前，我都會(huì)把文案提前寫好。
怎么樣能快速且高質(zhì)量的輸出海報(bào)文案其實(shí)是有套路的，我針對(duì)海報(bào)文案的套路進(jìn)行了拆解和匯總，做了一張萬能模板思維腦圖。（對(duì)，萬能的哦，關(guān)注公眾號(hào)后 回復(fù)關(guān)鍵詞：海報(bào)，就可以查看我做的思維腦圖了）
其次，掌握裂變海報(bào)文案的8個(gè)黃金元素，會(huì)讓你事半功倍：
因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們公號(hào)的粉絲還沒突破3w，所以不敢選擇太大的活動(dòng)啟動(dòng)量，怕漲粉過快封號(hào)。所以啟動(dòng)量很小，渠道只有兩個(gè)：
1. 美團(tuán)點(diǎn)評(píng)V7&V8的顧客，人數(shù)不到40；
2. 私域流量IP個(gè)人人設(shè)的微信朋友圈——其中1部手機(jī)，微信好友人數(shù)不到1000（事實(shí)證明我的選擇是沒錯(cuò)的，如果當(dāng)時(shí)我把11w多的微信個(gè)人號(hào)粉絲的朋友圈都發(fā)布海報(bào)的話，估計(jì)公號(hào)會(huì)被封得很慘，我就直接被炒魷魚了= =）
活動(dòng)路徑其實(shí)比較簡(jiǎn)單：
掃海報(bào)二維碼關(guān)注公號(hào)后，回復(fù)關(guān)鍵詞：霸王餐，即可獲得如下圖的提示信息——獲得自己專屬海報(bào)后，將海報(bào)分享給好友——邀請(qǐng)30人（已經(jīng)關(guān)注公號(hào)的不算）掃自己的專屬海報(bào)并關(guān)注公號(hào)（活動(dòng)期間不能取消）就可領(lǐng)取兌換券。另外，邀請(qǐng)人數(shù)和排行榜在公號(hào)里都會(huì)及時(shí)提醒。
其實(shí)，這和大多數(shù)公眾號(hào)裂變活動(dòng)的路徑基本上是完全一樣的，但是有3個(gè)小的細(xì)節(jié)是這次裂變活動(dòng)的亮點(diǎn)：
1. 排行榜機(jī)制設(shè)定
2. 活動(dòng)詳情的文案描述
3. 引流到個(gè)人號(hào)的路徑設(shè)計(jì)
第一點(diǎn)上文已提到，就不多說了。
活動(dòng)詳情頁面的設(shè)計(jì)，我是花了心思的，因?yàn)橐话懔炎兓顒?dòng)的詳情頁都是只放一個(gè)獎(jiǎng)品圖，但是我則在詳情頁里嵌入了一篇我們寫羊蝎子的推文，這就更能引起人們的食欲，同時(shí)，我在烤全羊的照片選擇上也比較用心，選了1張上央視節(jié)目的高清圖片和其它圖片做成了動(dòng)圖，一定程度上提升了品牌信譽(yù)度，提高了參與活動(dòng)的積極性。
公眾號(hào)做留存并不是唯一的主攻陣地，除了公眾號(hào)，私域流量目前最珍貴的就是個(gè)人號(hào)了，所以這次裂變活動(dòng)我有設(shè)計(jì)用戶添加一個(gè)新的個(gè)人號(hào)，而且這個(gè)個(gè)人號(hào)上的粉絲都有一個(gè)共同點(diǎn)：都熱愛參加各種各樣的活動(dòng)。
那么，我們把每次活動(dòng)引流來的粉絲打上標(biāo)簽后，以后再做營(yíng)銷互動(dòng)，是不是更容易做到有的放矢？
為什么要做標(biāo)簽化管理？因?yàn)槲覀兊挠脩舢嬒袷遣灰粯拥摹?/strong>
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：有的客人不差錢，就是喜歡辦儲(chǔ)值，不在乎你推什么促銷活動(dòng)，只要是有需要想吃了我去店里吃就好了，而有的客人，是樂于分享、對(duì)價(jià)格比較敏感的，所以，標(biāo)簽化管理利于你去針對(duì)性地做營(yíng)銷活動(dòng)。
個(gè)人號(hào)引流的入口有2個(gè)地方：一個(gè)是參加活動(dòng)前的活動(dòng)詳情中有提示添加客服微信，另外一個(gè)是完成任務(wù)后的模板消息里也會(huì)提醒添加客服微信（如圖所示，圖片并不是此列表活動(dòng)的模板）
下面來說下這次活動(dòng)中的缺憾
1. 活動(dòng)獎(jiǎng)品數(shù)量設(shè)置過多
2. 時(shí)間不夠具體，沒有精確到幾點(diǎn)幾分
這次裂變活動(dòng)原計(jì)劃是連續(xù)3天，但是沒想到不到一天的時(shí)間漲粉就已經(jīng)突破了8000，所以當(dāng)時(shí)不得不臨時(shí)終止活動(dòng)。我們更改了公號(hào)關(guān)鍵詞回復(fù)的信息，告知活動(dòng)已結(jié)束，并在兩個(gè)初始啟動(dòng)量的渠道——微信群和個(gè)人朋友圈公布了此消息，而且通知大家：凡是參與此活動(dòng)已邀請(qǐng)1位朋友關(guān)注公號(hào)但沒有完成任務(wù)的，我們都會(huì)送出羊蝎子兌換券。
做完上面的補(bǔ)救措施后，完美地解決了客訴問題。
然而，當(dāng)我終止活動(dòng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問題：粉絲數(shù)依舊在上漲。
新的客訴問題又來了：粉絲數(shù)還在上漲，這也導(dǎo)致排行榜前三名的排名也一直在變化（這是因?yàn)橹吧傻暮?bào)還是有效的，所以會(huì)有一部分長(zhǎng)尾的人還在參與掃海報(bào)的活動(dòng)，這點(diǎn)任務(wù)寶的售后并沒有提前告知，導(dǎo)致第一次裂變活動(dòng)還是有遺憾的地方），那么，誰才是Top3？誰才有資格領(lǐng)取烤全羊兌換券呢？
遇到上面這兩個(gè)問題，真的會(huì)很鬧心，不過總有解決的辦法。如果你們也打算做一次裂變活動(dòng)來吸粉或者做引流轉(zhuǎn)化，那么一定要注意下面兩點(diǎn)：
獎(jiǎng)品數(shù)量不要設(shè)定太多，否則獎(jiǎng)品沒有領(lǐng)完的情況下活動(dòng)會(huì)一直有效，那么你的活動(dòng)一旦很爆就不好控制漲粉量了。如果你們的公號(hào)粉絲數(shù)也在2w多，而且注冊(cè)有兩年以上，那一次活動(dòng)的漲粉數(shù)量盡量控制在8000以下，最多不要超過1w，才比較穩(wěn)妥。
? 2. 對(duì)于有排行榜機(jī)制的活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間一定要精確到幾點(diǎn)幾分，這樣有了明確的時(shí)間點(diǎn)后，以后臺(tái)截圖為準(zhǔn)來判斷排行榜TOP3選手就容易得多，也不會(huì)產(chǎn)生客訴問題。
今日復(fù)盤就到這兒啦~咱們下次見~~
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