本刊專稿

作者：藍小雨

【關鍵詞】提煉話術，攻克早餐店老板，多鼓勵自身

【問題】

本人現在在一家豆制品生產企業做銷售，由于這個公司是才轉型的，之前是小作坊，現在兩家公司合資做大了，這是前提，目前由于這個公司相當于才成立，所以我們負責銷售的品類都包括，從豆腐到袋裝豆漿都有，客戶也是從酒店到早餐店都有。由于現在是夏天豆制品的淡季，加上我們是新來的，老業務員手里有很多老客戶，我們只能自己開發

目前面對的問題有：

1：夏天淡季，很多人不想進我們的貨，由于我們的產品不添加防腐劑，保質期很短。

2：飲品來講，我們的袋裝豆漿只有一個大紅棗口味，品相單一，很多人不喜歡大紅棗口味的。

3：很多酒店要回扣，但是進的貨又不多，回扣少了拿不出手，多了我們又虧。

4：主要還是很多客戶在老業務員手里，他們的客戶可以輻射一定的范圍，所以我們新的業務員只能跑他們不愿意跑的酒店，快餐店等地方，這些大方很多押款嚴重。

5：很多早餐點有免費的粥，很多人覺得我們的豆漿價格貴（兩元一袋，248毫升），接收不了

自己預計解決方式“”

我先從早餐點入手開始推我們的豆漿，然后自己摸索著跑酒店之類的，但是現在沒有任何頭緒。

回復：

哥們好：）

看了哥們你的問題，提幾個建議：

一、針對產品：

1、我們的產品保質期短，如果過保質期，是否能回收？如果可以，這就是降低銷售準入門檻，打消終端顧慮，有利于對方試銷。建議開發新客戶的前期可以推行一段時間的退貨機制，加強咱們產品的市場競爭力。

2、我們能不能和競爭對手的產品做一個對比，做一個針對性的調查，然后統計和分析。道理簡單。如果競品真的很厲害，那咱們也別出來混了，競品肯定也有缺點啊，你一定要抓出來，然后放大對方缺陷，用自己優勢去打擊競品缺陷，否則咱們說服客戶夠嗆！

分析競品缺陷的方向很多，比如，保質期長的一般都添加了防腐劑，你問問客戶，你喝防腐劑嗎？再比如，競品的豆漿有沒有兌水呢？你再問問客戶，你喝兌水豆漿嗎？

3、客戶不喜歡紅棗口味的豆漿，那是你的話術不靈造成的。我們來想一件事，你的同事有很多老客戶，那批老客戶和你的同事怎么沒有抱怨客戶不喜歡紅棗口味的豆漿？說，為什么人家都沒抱怨，唯獨你的客戶和你在抱怨？

問題的本質就是你的話術不靈光唄，你沒有告訴客戶，喝紅棗豆漿有什么好處！

好，稍等，我給你摘錄幾段話來看看：

一天吃三棗，一生不顯老，這是贊美吃棗的好處。人人都怕老，特別是女人，那么，怎么才能青春永駐呢？其中一條經驗是：堅持每天吃上三顆棗子。

紅棗中維生素C居各種水果之冠，比蘋果、桃子高80-90倍，比梨高140倍左右，被譽為“天然維生素C丸”。近年來，科學家研究發現紅棗還含有其他多種人體必需的物質。

紅棗性溫味甘，含有蛋白質、脂肪、糖、鈣、磷、鐵、鎂及豐富的維生素A、維生素B1、維生素B2，營養十分豐富，民間有“天天吃紅棗，一生不顯老”之說。紅棗是天然的美容食品，還可益氣健脾，促進血生化循環和搞衰老。此外紅棗還有抗過敏、治低血壓、護肝等功能。

此外，紅棗還有抗癌功效：紅棗富含三萜類化合物和二磷酸腺苷，三萜類化合物大都具有抑制癌細胞的功能，所以，常食紅棗的人很少患癌癥。

我們要強調豆漿的養生特色：

A、素有“植物奶”美譽，含有豐富植物蛋白、磷脂、維生素、煙酸、鐵、鈣、鉀、鎂等營養物質，尤其含鈣量比乳類高，非常適合老人和青少年；

B、鮮豆漿四季都可飲用。春秋飲豆漿可滋陰潤燥，調和陰陽；夏飲可消熱防暑，生津解渴；冬飲可祛（驅）寒暖胃，滋養進補；

C、豆漿是防治高血脂、高血壓、動脈硬化等疾病的理想食品，可預防老年癡呆癥，防治氣喘病；調節分泌系統，改善更年期癥狀，延緩衰老；減少女性青春痘的發生，使皮膚白皙潤澤；有瘦身功效。

這些養生話術你要打印出來，給酒店和早餐店的老板看，每次拜訪的時候，就使勁聊豆漿和紅棗的養生概念，他們聽多了，也看了你的養生小冊子，自然就能跟客戶講個子丑寅卯，客戶聽完紅棗和豆漿居然有這么好的養生功效，接受起來自然會順暢一些。

提醒，一定是長期說，反復說，重復說，真不是說一遍，客戶就能走心的哦，這是銷售訣竅，必須掌握！想一想也是，你學會一個知識，掌握一個道理，是不是老師也是長期說，反復說，重復說？千萬不要怕麻煩哦……

此外，還有一些實戰話術，你要告訴店老板，咱們這樣推薦她們喝紅棗豆漿：“美女，看你今天氣色好像不如前幾天呀，是不是晚上加班，休息不夠呀，要不今天就改喝點紅棗豆漿吧，一天三顆棗，年輕不顯老，很好的補血作用，對女生身體好，而且豆漿含有豐富的植物蛋白，含鈣量比牛奶高，還能滋陰潤燥，調和陰陽呢。”

我們知道，白領女性工作和生活壓力都挺大的，氣色不好是常事，要是有人說她今天氣色不好，她心里馬上就被投下一束陰影，什么口味不好啊，那都是其次的，保持好氣色，補血才是王道！看，咱們這次推薦，立刻切中消費者的痛點，一打一個準，那個免費的粥呢？統統靠邊站吧……

店老板很忙，他們不會主動想起這些推薦話術，需要我們做銷售的來幫忙想一想，你幫店老板賺錢了，他就能幫你賺錢啊，道理就是如此簡單！

去，馬上搜集紅棗各種養生知識，再把豆漿知識錘煉一番，二者疊加起來，一碗免費粥，呵呵，那又算什么？一碗白粥能跟紅棗豆漿PK嗎？

對了，咱們還可以建議店老板，人家喝完紅棗豆漿，結完賬，再塞給人家一個小塑料袋，里面裝了三枚紅棗，話術是：“美女啊，俗話說，一日吃三棗，一生不顯老，而且每天吃三五顆棗子，還可以有效地防治脫發，這是好多人驗證了的防止脫發的好辦法哦。”

看，這個客情關系就算做到位了，消費者感謝店家老板的細心和關心，第二天準來，時間久了，消費者每天吃三五顆棗子，習慣養成了，那么她們早餐必來消費，早餐店的豆漿銷量還愁嗎？多開發一個店，就多上百份豆漿銷量，而且全部是給力的旺銷門店……從此，你就打造了一套屬于自己的銷售套路，好事！

4、做銷售首先就要看戰略方向是否正確，這個至關重要。我建議你先跑一條線，要么跑酒店線，要么跑早餐店線，先單點爆破做透一個渠道，積累渠道招商經驗，積累很多同行客戶之后，你手上的成功案例肯定越來越多，經驗也隨之越來越豐富，好事！

好，咱們跟客戶推薦時，底氣也會越來越足，一開口就是，這條街的XX、XX、XXX和XX引進了我們家的豆漿，生意很好啊，他們是這樣做早餐的……一邊跟新客戶交流同行的生意經，一邊介紹我們產品，同行教育同行，同行刺激同行，是最妙的說服術，拿去好好用吧！

5、哥們你去找早餐門店，一般是什么時候去呢？我琢磨肯定不是早上！因為那時候老板最忙，沒工夫跟你聊這些。其實，恰恰相反，你就該早上去拜訪客戶，先不談生意，先付出點辛苦嘛，也就是先幫老板干活，收拾碗筷啊，擦個桌子啊，站門口吆喝幾嗓子啊，呵呵，眼睛里有活，人家才喜歡你！

好，大家都忙完了，老板也看在眼里了，咱們再來談談豆漿引進的事，老板不會立刻拒絕吧……這次拒絕了，明天我們繼續來干活，請問哪位是鐵石心腸？

要是我，第一次拜訪早餐店老板，一般選在他們不忙的時候，首先看一眼老板，“老板您好，看您氣色，唉，現在競爭太激烈了，大家都很辛苦……我是XX公司的小王，做新鮮豆漿的，不添加任何防腐劑，今天正好帶了一些新鮮的紅棗豆漿，一天三顆棗，年輕不顯老，很好的補血作用，對女生身體好，而且豆漿含有豐富的植物蛋白，含鈣量比牛奶高，還能滋陰潤燥，調和陰陽呢。”

話音剛落，咱們就該請老板品嘗豆漿……臨走時，留下一包紅棗！

這次就是一個簡單推薦，然后第二次拜訪，就該早上去幫他們的忙……還是那套推薦詞，反復說，重復說，長期說……臨走再說一句：“老板啊，俗話說，一日吃三棗，一生不顯老，而且每天吃三五顆棗子，還可以有效地防治脫發，這是好多人驗證了的防止脫發的好辦法哦。您可記得每天吃幾個棗子，吃完我再給您續上……”

本文摘自“藍小雨吧”，貼吧搜索“藍小雨吧”即可

藍小雨：書籍《我把一切告訴你》作者、天涯創業家園著名樓主，微信訂閱號lanxy2014

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