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關(guān)鍵詞: 知名度? 優(yōu)質(zhì)低價? 消費(fèi)升級? 選品? 供應(yīng)鏈? 用戶規(guī)模
美國最大的倉儲式連鎖商店Costco（好市多）將在2018年進(jìn)入中國大陸。這家還未進(jìn)入就已經(jīng)被中國中產(chǎn)所熟知的企業(yè)，目前在全球已經(jīng)有600多家門店。在亞洲，好市多在臺灣開了13家店、韓國12家、日本25家。
雖然還未進(jìn)入，但是好市多的“優(yōu)質(zhì)低價”已經(jīng)被不少國人熟知，因此，目前很多中產(chǎn)階級非常希望Costco能盡快進(jìn)入。而對于一個經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，擁有1-2億中產(chǎn)階級的巨大市場，好市多是不可能忽略的，進(jìn)入是遲早的事。
那么問題來了，在美國和亞洲其他國家經(jīng)營不錯的好市多，究竟能否在內(nèi)陸續(xù)寫輝煌？我們先來看一下好市多進(jìn)入中國具有的優(yōu)勢，以及面臨的挑戰(zhàn)。
1、墻內(nèi)開花墻外香的知名度
雖然好市多還沒有進(jìn)入國內(nèi)，但是卻在中國零售業(yè)內(nèi)一再被提起和研究，對于國人尤其是零售業(yè)內(nèi)人士來說，真真是一個“熟悉的陌生人”。
這一方面是由于國外的華人對于好市多良好口碑的宣傳，二來是因為好市多獨特的模式，被中國企業(yè)研究和借鑒，尤其是小米創(chuàng)始人雷軍，對于好市多的模式和高效運(yùn)營一直是大力鼓吹，小米的新零售就借鑒了好市多的模式。
這對于一家想要進(jìn)入中國的零售企業(yè)，無疑是一大利好。還沒來呢，國內(nèi)的潛在用戶已經(jīng)在翹首以待了。
2、獨特的經(jīng)營模式
好市多在零售業(yè)內(nèi)絕對是一個奇葩，可能還是有一些讀者對它的模式不是很熟悉，在此我簡單的介紹一下。
提到好市多，不得不提到“優(yōu)質(zhì)低價”。它所有的商品加價不超過14%。售貨的綜合毛利算下來只有7-8%，這個也就僅僅能打平其運(yùn)營費(fèi)用。
好市多的商品都是精選爆品，每種商品只有2-3的品牌。客戶來好市多，不用糾結(jié)該買哪個品牌，閉著眼睛買就行，買到的都是優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品。
既然如此，好市多靠什么盈利？靠會員費(fèi)，以及自己信用卡消費(fèi)的手續(xù)費(fèi)。好市多在全球有8000多萬會員，高級會員費(fèi)是120美元/年，在美國和加拿大，其續(xù)費(fèi)率能到90%。
用一句話來概括：好市多是一家信譽(yù)爆棚的采購服務(wù)商，你付給他服務(wù)費(fèi)，他幫你挑選優(yōu)質(zhì)低價的好商品。
它的信譽(yù)已經(jīng)超越了具體的產(chǎn)品品牌。在國外，只要放到好市多的品牌，即便是不那么知名的，用戶也是閉著眼睛買買買即可。
3、國內(nèi)中產(chǎn)階級的崛起
國內(nèi)正在掀起一股消費(fèi)升級的熱潮，基于對好產(chǎn)品的需求，國人到處買買買。不管到日本買電飯煲、還去德國買雙立人。而這種消費(fèi)升級正是因為國內(nèi)中產(chǎn)階級的崛起，雖然各個機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)有出入，一般認(rèn)為目前中國中產(chǎn)人數(shù)在1-2億。
這個數(shù)字和美國中產(chǎn)人數(shù)相當(dāng)，可見好市多在中國的市場有多大。
既然我們有需求，好市多又能超預(yù)期的滿足，看起來，好市多進(jìn)入國內(nèi)將是一片大好的形式。
但是來中國就如重新創(chuàng)業(yè)，看看好市多在美國的競爭對手山姆會員店在中國的表現(xiàn)，就知道市多將面臨不一樣的挑戰(zhàn)。
山姆會員店過去21年間，在中國僅開了13家門店，平均每年新開店面不到一家。累積會員在150萬左右。雖然這與山姆店控制開店節(jié)奏有關(guān)，但這樣數(shù)據(jù)顯然不令人滿意。要知道，好市多在臺灣的會員卡累積已經(jīng)超過了200萬張。
筆者認(rèn)為，好市多要落地中國，要受到以下的挑戰(zhàn)：
1、不同的選品
好市多在美國有約4000個SKU，但是，因為中美的文化和消費(fèi)習(xí)慣不同，把在國外的那些品牌和商品直接照搬過來，顯然不行。
這也是在開實體店之前，好市多在天貓開設(shè)線上店的原因，一是試試水，看看國內(nèi)用戶反應(yīng)；二是借此收集用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，為選品做好準(zhǔn)備。
但是，我們從天貓旗艦店看到，在線上展示出的商品品類較少，而且主要是食品為主。此外，同樣的商品，定價要比在美國國內(nèi)高。
擺在好市多頭上的第一個問題，就是選品。
當(dāng)然可以借鑒在臺灣的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，但是，從目前天貓店的情況來看，這個問題顯然還沒有解決。設(shè)置多少個SKU，引進(jìn)哪些商品？每種商品確定哪些供應(yīng)商？這都是需要時間去嘗試和驗證的。
2、供應(yīng)鏈本土化
新的選品就意味著條供應(yīng)鏈要隨之做出調(diào)整。如果完全是進(jìn)口商品，那么進(jìn)入國內(nèi)之后，因關(guān)稅、物流等成本，估計很難再做到國外那么低的價格。
而好市多的標(biāo)簽一直是“優(yōu)質(zhì)低價”，即便因為自己的加價部分少，有相對的比較優(yōu)勢，但是和國內(nèi)的同等產(chǎn)品比，價格優(yōu)勢將蕩然無存。
比如，電器方面，中國本土品牌質(zhì)量上也已經(jīng)做得非常不錯，如果引入國外的品牌，品質(zhì)差不多，價格卻高出不少。消費(fèi)者可能很難會選擇在Costco購買。
好市多的競爭力在于其獨特的模式，而這個模式中，優(yōu)質(zhì)低價是起點，如果去掉低價的吸引力，好市多賴以生存的會員費(fèi)將難以為繼。
所以，供應(yīng)鏈本土化是好市多在中國布局必然要做的。這同樣需要時間，競爭對手山姆會員店已經(jīng)在國外做了20多年，而好市多，則剛剛開始。
3、用戶規(guī)模和認(rèn)可
雖然說好市多在國內(nèi)已經(jīng)有知名度，但是這只能給其帶來最初的一批種子客戶。落地后如何得到國內(nèi)中產(chǎn)的認(rèn)可，并且通過口碑?dāng)U散傳播，來獲得持續(xù)增加的用戶，這是好市多面臨的巨大挑戰(zhàn)。
為什么這么說？就如我們前面所說的，同樣是走優(yōu)質(zhì)低價，同樣是會員制，客戶也是中產(chǎn)的沃爾瑪山姆會員店，在國內(nèi)發(fā)展的并不好，20多年才積累了150萬用戶。
在進(jìn)入之初，山姆店的也是瞄準(zhǔn)國內(nèi)中產(chǎn)，提供優(yōu)質(zhì)低價的商品。在美國，山姆店的很多商品價格和好市多差不多，有些商品還會比好市多便宜。
但是，如今的國內(nèi)山姆會員店已經(jīng)做出了改變，首先，新店面開在其自建的購物中心，而不再是城市邊緣的郊區(qū)。這說明在郊區(qū)靠品牌帶來的流量，可能已經(jīng)無法支撐山姆的擴(kuò)展，特別是在二線城市。
其次，用戶由中產(chǎn)升級為中高端目標(biāo)群體，關(guān)注重點的在高品質(zhì)上，而不是價格。走進(jìn)珠海樂世界的山姆會員店，第一眼看到的是一輛標(biāo)價118.8萬的寶馬BMW740。這顯然不是國內(nèi)中產(chǎn)能消費(fèi)的。
這些改變說明，靠優(yōu)質(zhì)低價和品牌，開在郊區(qū)的倉儲式購物方式，在國內(nèi)可能并沒有受到預(yù)期的熱捧。
這一方面可能是因為海淘、進(jìn)口超市等分走了客源，同時也有可能是國內(nèi)中產(chǎn)的購物習(xí)慣分布在便捷但是低端的超市，或者純進(jìn)口的高端購物場所，而像山姆會員店這種優(yōu)質(zhì)低價的中端模式，反而是用戶最少的。
如果是這樣的話，好市多的模式在國內(nèi)將會受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，有可能會出現(xiàn)不溫不火，擴(kuò)展緩慢的狀態(tài)。
此外，在國內(nèi)落地，好市多還有一些其他的問題需要解決，包括員工和管理本土化、高企的商業(yè)地產(chǎn)價格等方面。
由此看來，好市多在國內(nèi)的發(fā)展存在的較大的不確定性，在保留其核心模式的前提下，根據(jù)中國的實際情況，來調(diào)整和適應(yīng)中國的消費(fèi)者，和用戶建立良好的信任關(guān)系，這是好市多在中國良好發(fā)展的必要條件。
好在在亞洲其他地區(qū)，特別是在臺灣積累的經(jīng)驗，將有助于好市多在內(nèi)陸的落地和發(fā)展，套用一句俗語，好市多在中國的發(fā)展，必然是“好事多磨”。
