潛能發掘營 FH473 青葉

聽完秋葉老師的分享之后的感受是什么？值！！

聽完秋葉大叔的《定位》課程后，作為一個曾經聽過價值60000元的企業品牌定位課程的我來說，999元聽這一個課就已經覺得很值了，更可況后面還有一系列如此干的課，超~值~~

關注、跟隨大叔已經有近7年，這是我第一次完整地聽大叔的微課。太干貨了，這絕對不是一個人的智慧，是一群思想大咖的智慧精華。這絕對不是聽聽就了的課程，要反復琢磨、嘗試，還要定期地再回顧再琢磨，因為定位的過程就像是智能掃地機沒電找充電插頭時的路徑，一點點探索、糾偏、回位。

無論是企業，還是個人，都要思考定位。

為什么要定位？

所謂“道法自然”，整個生態都是物競天擇、優勝劣汰，市場也是。市場的競爭越來越激烈，無論是企業還是個人，要么在競爭中勝出、要么在競爭中淘汰。想要在競爭中獨善其身，是理想主義者心態。在這種商業形態下，我們要能做且必須要做的，就是，提高自身競爭力、轉化競爭對手的顧客。那么，就少不了研究自身、競爭（競爭對手）、顧客、以及如何轉化。找到轉化點，就是定位的核心。

所以，如何定位？

定位第一步，就是研究競爭（至關重要）。

競爭是因顧客的選擇而決定的。顧客的選擇在哪里產生？在顧客的頭腦里，也就是認知里。研究競爭，也就是研究如何搶占顧客認知。不把競爭研究透，就像是沒有把脈就直接開藥。

人們心智有限，比如去商場買洗發水，能快速想到的品牌也就不超過5種，其他幾種都是你的競爭對手，只有讓你的“洗發水”就在這5種里面，才有機會贏。要去了解你是誰、你的競爭對手到底是誰，以及各有什么特點。

定位第二步，找明顯的差異。

找差異，是找你的競爭對手無法取代的差異。如大叔所說，凡是能夠批量復制的，都不是卡位。

影響顧客選擇A而不選擇B的，是因為A有他購買的、區別于B的價值差異。你的優勢可能有很多，但如果別人都可以做到的，也就是輕易被取而代之的，就不能成為你獨特的差異，隨時在競爭中有被替代的可能。

差異，有很多種，如何找到有效的差異呢？

鎖定自己的領域，層層往里面調研。比如，潛能營里王穎鎖定自己的領域是“正面管教”，這個領域太大，很多上過類似課程并有心得的人都可以給自己貼標簽是正面管教。王老師要調研的就是，自己的獨特優勢到底是什么？顧客選擇她的真正理由是什么。再真（腹）（黑）誠點說，就是別人的弱勢、你的強勢的交集是什么，你的定位區域就在這里。

再舉一個我的例子，我現在的瑜伽品牌，剛開始是以高端會員課程為主，競爭太激烈，整個新區，一道街上能有好幾家瑜伽館，雖然專業度沒有我們的強，但是一定程度上，轉化了不少。后來我們逐漸發現了我們教培的優勢，同時也是別家做不了的，就逐漸將定位為“瑜伽教練培訓學校”，現在在全國同行有一定的知名度，目前在分析與全國知名的瑜伽教練學校的差異，即將重新定位。

定位第三步，貼標簽（界定品類）。

界定品類，其實就是給自己畫個圈，占地為王。比如王老吉剛出來的時候，還沒有涼茶這個品類，飲料市場上有碳酸飲料、保健飲料、運動飲料等，如果在保健飲料里打出一片天地會非常困難，因為顧客認知里已經存儲了一些。然而，立起“涼茶”這個山頭，首先自己占了一個品類老大，在顧客認知中新開辟了一塊領域，贏得競爭上的優勢。

給自己簽個標簽，讓所有人都看到它。品類的界定是聚焦，聚焦的關鍵是舍棄。當你什么都想說的時候，對方什么也記不住。

聚焦+舍棄=差異化。正如大叔所說，把機會一項項劃掉，只保留最適合你的一個。

定位第四步，（狹義的）定位。

告訴你是誰，你能做什么，也就是，起個符合定位又獨特好記名字、自己是哪個領域，同時設定廣告語，廣告語一定是基于競爭，也就是說，不僅要告訴對方你是誰、能提供什么價值，同時，還要說清楚你與競爭對手之間的區別是什么。在加多寶和王老吉之戰中，受傷的卻是和其正，為什么?看看和其正的廣告語“清火氣，養元氣。”，也許會有幾分思考，和其正的品牌定位沒有自己的個性、特色，沒有實現與眾不同，廣告語的訴求無力，沒有占據消費者心智的能量。

定位清晰，能避開強勢的競爭，確立自己品牌的優勢。

定位第五步，傳播。

大叔講蓄勢，非常認同，所謂蓄勢就是，不著急出戰，而是為自己攢夠信任狀之后的火力全開。因為真正的上位，僅僅靠以上的心機，還不夠，還得守正的產品思路、持續的經營。

結合大叔的啟發及日常公關、傳播，有一些心得：

一定要搞清楚顧客選擇我們和不選擇我們的理由是什么。

切忌內部導向，做出自嗨的文案創意。

要基于傳播的內容進行公關，不能脫離自己的核心價值點。

創造機會進行公關。

認知先行，傳播大于活動本身。

定位第六步，抱大腿（借勢借力）。

也就是大叔定位四步法的最后一點——推廣，借助勢能深度整合。成長、發展之路，是一個不斷借力提升勢能的過程，要善于一切可以抱大腿的機會借力發展，這一點，我一直在觀察大叔、秋水老師、海峰老師、小川叔等等逐漸聯合起來的大咖們的玩法，很好的告訴我們抱團發展的關鍵。

定位過程，沒有所謂正確答案，只有市場檢驗的結果；定位，不是靜態結果，而是動態變化的過程。

聽了兩遍課程后，自己一點淺薄地思考。還要再聽，因為經典需要多揣摩，才能真正為我所用。

PS.昨天寶寶妹發了一個私信，說沒有輸出就不讓聽第二節課，這可怎么是好？嚇得我乖乖聽話，重新安排好日程、關掉網絡，讓自己回顧、思考。原本沒有想到自己會收獲這么多，而真正認認真真輸出之后，才發現原來頭腦里吸收了這么多。有時候，就得這樣逼自己一把！~

謝謝秋葉大叔、寶寶妹以及各位用心陪伴我們的老師！

修訂新增感悟：定位，也許不是你一開始最想做的，而是隨著你不斷嘗試、逐漸有了認可，而越來越想做的。