信貸員掌握著貸與不貸、貸多貸少的建議權(quán)，這個(gè)建議是在綜合分析的基礎(chǔ)上做出的，信貸員綜合分析的能力直接影響著貸款的質(zhì)量。信貸員即使能充分運(yùn)用信貸業(yè)務(wù)的技術(shù)性指標(biāo)，依然是不能夠準(zhǔn)確判斷出貸款成敗的。換言之，一筆貸款即使客戶的資產(chǎn)負(fù)債率、利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)率等各項(xiàng)硬指標(biāo)都符合貸款機(jī)構(gòu)的要求，也不應(yīng)因此判定這筆貸款就可以發(fā)放。一些無法用硬指標(biāo)或精確的數(shù)據(jù)來衡量的軟信息，在個(gè)人小額貸款的決策中反而起著更大的作用。

個(gè)人小額貸款客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的可信度是較差的，因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，信貸員做得再好的調(diào)查報(bào)告也可能不全面。這就需要信貸員從更多的渠道、用更多的方法來搜集客戶的軟信息。一個(gè)成熟的信貸員必然知道軟信息的重要性，也會(huì)在貸款調(diào)查中千方百計(jì)地去了解和掌握這些軟信息。這里列舉一些非常重要的信息，如客戶的家庭成員、社會(huì)交往、商譽(yù)與民間信用、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)地址、發(fā)展前景等，以及如何利用和分析這些信息的簡(jiǎn)單方法。

家庭成員

客戶家庭成員的職業(yè)、身份、收入、財(cái)富占有與家庭支出，反映了客戶特定的社會(huì)地位。社會(huì)地位越高的人，其內(nèi)心的成就感與榮譽(yù)感越是牢不可破，必然會(huì)在各個(gè)方面構(gòu)筑與加強(qiáng)自己的社會(huì)地位，也越會(huì)恪守承諾與信用。這些是貸款調(diào)查時(shí)必須了解的基本信息，也較易獲得。信貸員如果獲取了這些信息，幾乎能立即判斷出誰是高端客戶，誰是低端客戶。高端客戶或低端客戶貸同樣額度的貸款，其風(fēng)險(xiǎn)度是明顯不同的。

社會(huì)交往

客戶非生意往來的社會(huì)交往主要由其生活嗜好決定，所謂物以類聚、人以群分。是否涉黃、賭、毒等這些負(fù)面信息，客戶通常都當(dāng)做是個(gè)人隱私，更不會(huì)對(duì)貸款調(diào)查人員公開。但是如果信貸員在調(diào)查中了解到客戶身邊總是聚集著一些嗜賭的朋友，那就需要格外注意客戶本人是否嗜賭。客戶是否參予賭博，涉賭的程度如何，直接影響貸款成敗。

商譽(yù)與民間信用

商譽(yù)與民間信用也是難以獲得的信息，客戶口述給信貸員的通常會(huì)是正面信息，并會(huì)刻意隱瞞負(fù)面信息。客戶的商譽(yù)是客戶本人在市場(chǎng)上多年打拼的結(jié)果，其民間信用記錄也不會(huì)有人主動(dòng)告訴你。然而客戶的商譽(yù)與民間信用究竟如何，對(duì)貸款決策非常重要，因?yàn)檫@些與客戶的機(jī)構(gòu)信用密切相關(guān)。這就需要信貸員在做這方面的調(diào)查時(shí)多留幾個(gè)心眼，多走訪客戶的生意伙伴，通過客戶的客戶、朋友的朋友等多個(gè)途徑去調(diào)查了解。

經(jīng)營(yíng)歷史

經(jīng)營(yíng)歷史既能反映出客戶所從事行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累程度，也在一定程度上反映了客戶占有了多少市場(chǎng)資源，正所謂隔行如隔山。一個(gè)頻繁轉(zhuǎn)換行業(yè)的老板在新行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)必然少于從事該行業(yè)多年的競(jìng)爭(zhēng)者，其占有的市場(chǎng)資源也少于該行業(yè)的老手，有經(jīng)驗(yàn)的信貸員更喜歡貸款給從事某行業(yè)多年的客戶，而不愿意貸款給剛涉入者，就是這個(gè)道理。

經(jīng)營(yíng)地址

對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)者而言，選址是非常重要的，有經(jīng)驗(yàn)的生意人常說，選對(duì)了地址就等于成功了一半。如果信貸員實(shí)地調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的服裝店開在建材市場(chǎng)內(nèi)，哪怕客戶的其他條件與硬指標(biāo)再好，也應(yīng)審慎考慮這筆貸款能不能貸了。

發(fā)展前景

在調(diào)查判斷客戶的發(fā)展前景時(shí)，既要看客戶的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是否符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，也要了解區(qū)域市場(chǎng)的飽和度，據(jù)此判斷客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是否還有擴(kuò)展的空間和必要，這些都是客戶進(jìn)一步發(fā)展的客觀環(huán)境。老到的信貸員在調(diào)查時(shí)會(huì)仔細(xì)觀察客戶在工作中是否勤勉，了解客戶的敬業(yè)程度，據(jù)此準(zhǔn)確判斷出客戶的發(fā)展前景。

由于個(gè)人小額貸款客戶所能提供的信息，大部分是無法量化、無法用語言準(zhǔn)確表達(dá)的“軟信息”。 而且軟信息的收集主要依賴于信貸員與借款人的直接接觸，再加上軟信息在機(jī)構(gòu)內(nèi)部無法準(zhǔn)確地傳遞，因此機(jī)構(gòu)管理時(shí)需要充分授權(quán)，讓直接接觸借款人的信貸員擁有一定的貸款決策權(quán)力。這一點(diǎn)正是機(jī)構(gòu)在個(gè)人小額貸款中的優(yōu)勢(shì)所在。當(dāng)然，軟信息也是一把“雙刃劍”。這類信息所固有的特征，使其無法被第三方驗(yàn)證，從而會(huì)使機(jī)構(gòu)面臨因內(nèi)部信息不對(duì)稱而產(chǎn)生的利益沖突問題。為了解決這一問題，機(jī)構(gòu)必須特別加強(qiáng)對(duì)信貸員的管理，強(qiáng)化其職業(yè)道德和操守。

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