話術主要分三個方面的類型：售前的是產品類和價格類；售后的是情緒類。

一、產品類

焊機就是工業縫紉機。

電焊機，只要有電就能焊，價格便宜，耗材也便宜，應用廣泛，焊接速度快，缺點是焊接的焊縫不美觀，外表粗糙，顏色發黑，不能直接用于油漆；

氬弧焊機，焊縫美觀，表面光滑，缺點是焊的慢、耗材需要鎢針（融化兩側焊縫表面），大的焊縫需要焊絲（類似膠水功能），需要氬氣作為保護氣體。而且氬弧焊還需要特殊訓練技術，氬弧焊機還可以帶交流焊（用于焊鋁鎂，例如TIG315PACDC）、脈沖焊（焊魚鱗紋等，例如WSM315G）；

二保焊集電焊快和氬弧焊美觀兩大優點，缺點是機器造價高，更適合大工程提升工作效率用。

切割機又稱等離子切割機，用于切割，目前工業上，等離子正處于替換老式氧氣+乙炔的切割方式，相對來說等離子無明火、更安全，而且，最大的看得見的優勢是，經常切割的一年購買氧氣的費用輕松過萬。

所有機器都是功率從小到大排型號，型號標號小的功率就小，標號大的功率就大。小型號就是220v電壓的，一般家用或者商用；大型號的工業用，也會有一些中間地帶的，雙電壓用。例如：CUT40/60/60C/80/100/120/125/165,其中40-60是220v的，80ns是雙電壓的，60C-80GT-100-120-125-165都是380v的。

（排名不分先后，持續更新中）

1.有沒有空壓機賣？

答：沒有的，我們是瑞凌品牌倉，除了瑞凌的東西，其他產品很難入倉，瑞凌不生產空壓機，倉庫不允許有其他品牌的空壓機的。（這里要注意，不能說其他都不能入倉，比如配件，還有異特流電焊機等我們都在賣，只能說其他能入倉的需要申請特批，品牌方不允許有的東西我們倉庫是入不進來的，顯得很正規）

2.315的機器線是全銅的么？

答：（先問清是315哪個具體型號：315sii、315D、315GTS)

315sii官方建議是25平國標鋁線，我們配的也是25平國標鋁線，品牌倉配貨，只發國標線；

315D和315GTS官方建議是35平國標銅線，我們配的也是35平國標銅線，品牌倉配貨，只發國標線；

3. 2T\4T?

答：(一種是按下開始焊，松手就不焊；另一種是按一下松手開始焊，再按一下松手不焊）具體每個型號有沒有這種功能，看型號的面板照片，有的話就有一個小開關，一般大型號的有，小型號沒有。

4.瑞凌的機器為什么這么貴&有什么優勢？

答：瑞凌最大的特色就是參數不虛標，上市公司，嚴格受市場監管，說多少電流就能達到多少電流，運行穩定，起弧快、焊縫美觀。老品牌，市場認可度高，老焊工推薦，服務有保障，真實質保，不會出現今天買了，過幾天品牌都倒閉了等現象。

5.推薦機型。

答：推薦機型第一要務是要確保適合客戶，如果拿不準可以群里問。主要根據客戶的工作電壓、板厚、需要的工作電流、歷史所用型號這幾個方面判斷，推薦機型，買大不買小，大機器客戶用起來更絲滑順暢，工作效率更高，我們主要是賣工業用機型，相當一部分是買給工人用，相對來說工錢比機器高一個型號的費用高的更多。可以從這個方面建議客戶買偏大一點的型號，但是電壓是硬條件，例如他工作電壓只有220v，那就無法使用380的機器。（一般買電焊的不會買二保焊和氬弧焊，買氬弧焊的也不會買電焊和二保焊）

客戶可能有疑問的機型：

①315SII、315D、315GTS、400D；從輸出功率上來說SII屬于輕工業機型，最大輸出8KW左右，而其他型號均為工業用機型，最大輸出15KW左右，最大輸出電流都在250A以上，雖然都可以4.0整天焊，但肯定功率越大，焊起來的效率有差距，推力范圍、溶焊條速度等都有明顯差異，就像2萬元買個車和200萬買個車高速都可以跑120一樣。其次機器重量差別也很大，SII重量不及其他機型一半；最后配線也不一樣，SII的配線品牌方建議是25平鋁線，其余都是35平銅線，你想要便宜我也可以給你配鋁線。400D是315GTS的升級款，硬件完全一樣，只是電腦版程序上做了優化。

②WS200s、TIG200SE、TIG200CE、TIG200CT，S是經典型號，瑞凌賣了十來年了，很多老焊工10年前買的現在都還在用；TIG200SE就是老款WS160s,比WS200s功率小一些；TIG200CE是WS200s的升級款，多了數顯和氬氣延時調節（老焊工用不到的功能），但內部有所簡配，重量也輕1.5公斤；TIG200CT是帶電焊功能的氬弧焊。

③WS250s、TIG250CE、TIG250CT，S是經典型號，瑞凌賣了十來年了，很多老焊工10年前買的現在都還在用；TIG250CE是WS250s的升級款，多了數顯和氬氣延時調節（老焊工用不到的功能），但內部有所簡配，重量也輕1.5公斤；TIG250CT是帶電焊功能的氬弧焊。

④NBC350GF和NB350I，單管機和模塊機的差距，單機器重量差9公斤，價格也差了幾千，最大功率參數是一樣的，但模塊機輸出更穩定，更抗造，更符合重工業需求。

⑤NBC500GF和NB500I，單管機和模塊機的差距，單機器重量差24公斤，價格也差了幾千，最大功率參數是一樣的，但模塊機輸出更穩定，更抗造，更符合重工業需求。

⑥CUT80GT和CUT80NS，GT是單獨的切割機；NS是雙電壓帶電焊功能自帶氣泵的。

⑦CUT100GT、CUT100N、CUT100NA，GT是單獨的切割機；N是自帶氣泵的切割機，NA是帶氣泵帶電焊功能的。

⑧CUT120NA和CUT125I，最大功率小有差距，NA是帶氣泵帶電焊功能的，125i只能切割。

6.客戶類型

答：a.經銷商，買過來就是賣給別人的，最大的需求是價格，這樣的直接報最低成交價即可；b.采購或者老板買給工人用，這種客戶最大的的需求點是服務和品質，未必買的最便宜，但后續使用一定要安心；c.自己使用，要么是包活的個人，或者小門面，這種客戶要兼顧性價比。注：即便我們報到最低成交價，客戶一定還是會覺得貴，這個時候就要強調一分錢一分貨了，大概率來說，低于我們最低成交價的產品，要么服務縮水，要么產品縮水，這一點在價格篇還會重點講述。

7.關于氬弧焊機的種類

答：氬弧焊機目前我們有三種：氬弧焊、鋁焊機（交直流方波脈沖氬弧焊）、脈沖焊，每一種都是從小功率到大功率配置型號，小功率的都是從220v開始，300型號及以后都是380v，氬弧焊瑞凌品牌沒有雙電壓，氬弧焊大都帶電焊功能，幾個220的小機器不帶電焊。氬弧焊是把交流電轉直流電工作的，帶脈沖的需要把直流再轉交流。ws是國標，TIG是國際標。

8.關于電焊機

答：zx7-是國標的標注方式，ARC-是國際通用的標注方式，機器本身并沒有什么差別，一般老型號目前瑞凌都還用國標，新的型號都用國際標；從小到大的標號：200-250-315-400-500-630，后綴CT的功率比較小，GT(S)的功率比較大。習慣就這么標，沒有特殊原因。例如不存在ARC200GT這個機型，也不存在ARC400CT這個機型。D的后綴都是在原有機型上的改進版，例如400D其實就是315GTS換個標法。電焊機行業有個潛規則，同樣的機器標號大一點就感覺功率大，好賣，僅此而已。

9.關于二保焊

答：需要用二氧化碳作為保護氣體的焊機，分為一體機和分體機，分體機便于焊接大型設備，例如焊卡車，用分體機就不需要把笨重的機器抗來扛去。后期又發展了無氣二保焊，使用藥芯焊絲（不是實芯焊絲），原理上大概就是焊絲里加了些“藥”，可以免去二氧化碳的保護，但焊絲價格高，一般都是小型機器，大型的無氣二保焊沒有市場，很少賣。主賣機型是NBC350GF NBC500GF，這倆型號也是瑞凌最具競爭力的產品。NB350I NB500I是更高級別的機型，專業術語叫ITBG模塊機（相對的叫單管機），我們就理解為功率更大更穩定的機型，價格也高不少。

10.關于切割機

答：切割機國標叫LGK，目前瑞凌都已經淘汰了，其他品牌的切割機還有用LGK標注型號的，國際標是CUT，型號從小到大是40-60-80-100-120-125-165，例如CUT60CT。其中40和60是220v小機器，從60C起都是380v的工業機型，根據能夠切碳鋼的板厚從5m m，一直到55m m不等。其中80NS是雙電壓自帶氣泵帶電焊功能的；100N是自帶氣泵不帶電焊的；100NA和120NA是自帶氣泵帶電焊的；

11.關于線

線的材質和粗細：線有銅線和鋁線，導電效果銅線要遠好于鋁線，價格上銅線也比鋁線高的多。線的粗細按平方計量，一般有1-2-4-8-10-15-25-35-50，數字越大線越粗。

線的話術：說國標銅線就是給你的國標銅線，不會給你什么銅包鋁、銅鍍鋁的線，這種線開始的時候用起來跟純銅線沒啥明顯差別，但用仨月就會嚴重發熱發燙。

電源線：鏈接電源插孔到機器的線，一般是銅線4-10平方。機器參數里都有，我們套餐沒有，需要客戶自己配。

焊把線或者槍：鏈接機器和槍之間的線，大機器都是用銅線，8-50平方的。

綜合送絲線：鏈接二保焊主機和送絲機的線，一共三股：送絲線、氣管、控制線。默認35平，500二保焊30米以上建議配50平銅線。

12.關于出廠配置

電焊機出廠就一個機器，說明書，六角扳手，倆快速插頭，其余都是我們配的。

其他機器，沒有特殊說明都是機器，氣表，槍，地線，氣管。（氬弧焊的氬氣表是我們配的）

13.關于水箱水泵

220v水泵是120元，10升水箱220V的620，10升380V720元，20升的220V850元，這是水箱的價格，不開票的進貨價

14.ITBG

答：好多機器的型號后面有個I，意思就是這東西，他是焊機的一個重要零配件，用進口ITBG的功率穩定效果好，用單管的效果就差一些，當然ITBG的造價也會高一些。

15.負載持續率

答：國標是在40度室溫下，把焊機電流開到最大值，可持續工作時間和機器因散熱而不能工作時間的比值，比如60%負載持續率，可以簡單理解為每100分鐘，只有60分鐘可以在40度室溫下電流開最大來工作，其余40分鐘機器會亮黃燈不工作。

室溫越低測出來的值越高，電流越小測出來的值就越大。瑞凌都是嚴格按照國標要求測試的，而其他雜牌機器，很可能就是比如20度室溫，或者電流虛標而壓根開不到理論值的狀態下，測出來的值都會偏高很多。

16.機器功率

答：理論上電功率=電流×電壓，但這個是理論值，還分為輸入功率、輸出功率和功率損耗等，無效的發熱都會損耗功率。所以工廠的說明書上都不給功率是多少這個參數。理論值就用電流×電壓就行了，如果你是用發電機，小機器要10KW的國標發電機，雜牌機器標10可能只有5-6；大機器需要15KW以上的功率，具體情況具體看，你原來用的什么型號的機器，雜牌的功率都有虛標，可能功率夠用，瑞凌的就需要大一些功率。

17.電焊機焊條直徑

用焊條直徑*50，如果數值小于最大電流，就可以用，而且用起來比較帶勁。比如4.0的焊條，最大電流在200A以上，就可以很絲滑的焊。

18.我還是從線下買吧，線下維修方便。

答：線下確實感覺方便一些的。但瑞凌的東西整個就是品牌方統一的維修網絡在服務，線下的正規店鋪購買，壞機器他也是要走瑞凌的這個售后網絡的，他也不可能是自己修，修理他也不專業。

另外這些年線下生意不景氣，店鋪今天開明天開不開都一說。

另外如果不是正規店鋪，就隨便給你修修，反正修的能用就行，過段時間壞了你還要找他修，最終修不好了他會建議你換個牌子繼續買他店里的，都是一層一層的套路。

二、價格類

客戶只要愿意問，就說明價格是他能夠接受的范圍內，至少是他考慮的范圍內，如果不是，他壓根就不會問咱們客服。當客戶嫌貴的時候，更多的客戶不是直接希望便宜些，而是想知道你為什么這么貴，所以客戶針對價格的疑問，我們都要跳出價格來解說，把講述的重點放到“一分錢、一分貨”這個角度上，突出我們的優勢到底在哪里。

1.怎么這么貴？能不能便宜些？

答：針對此類問題，我們要先確定客戶的具體需求，套餐具體包含哪些東西、發貨到哪里、要不要發票、如何支付，是店里拍還是走協議、什么時候購買等，還需要了解客戶想要的產品和他咨詢的產品是否匹配，需要問客戶：什么場景下用，干啥用，焊什么材質，多厚的板，用多少的焊條/焊絲，以前用的什么機型等，撇開這些問題直接講價格是空談。尤其是客戶的購買下單時間，可以篩選掉一大批只詢價的客戶。另外要弄清楚客戶是在瑞凌和非瑞凌之間猶豫，還是在我們家瑞凌和別家瑞凌之間徘徊，如果是前者，就要和客戶聊瑞凌的優勢，如果是后者就要講述我們的優勢。如果是供應商，也需要問他的客戶的使用場景，另外問供應商是什么類型的客戶，是追求品質的，還是說就要低價。

瑞凌優勢：瑞凌最大的特色就是參數不虛標，上市公司，嚴格受市場監管，說多少電流就能達到多少電流，運行穩定，起弧快、焊縫美觀。老品牌，市場認可度高，老焊工推薦，服務有保障，真實質保，不會出現今天買了，過幾天品牌都倒閉了等現象。

大漢松勒德力西，這類品牌，這些都是淘品牌，就是在淘寶上靠平臺廣告撐起來的品牌。比如像德力西這個我最熟，他就是溫州樂清一個開關廠做起來的，我家就是樂清的，我最清楚了。他們都是貼牌的，隨便一個小廠都可以給他代工，他們主要做的都是家用機，220v電的，品牌需求就是能用三個月就可以，為啥三個月，淘寶評價期就是三個月。而且家用機這種，買回去大部分人就只是偶爾用一下。我們瑞凌是上市公司，自己有獨立的研發團隊，自主工廠生產，你拿那些品牌和瑞凌比，就像拿榮威這種牌子和寶馬奔馳比一樣。

我們優勢：

①我們做瑞凌品牌十來年了，是瑞凌旗下最大的代理商，華東區一級代理，瑞凌品牌嚴格審核的品牌倉直接發貨，進貨價一定是全國最低的；

②全國聯保，嚴格按照國家三包法執行售后服務；

③瑞凌的代理很多做一兩年就不做了，但是我們一直在做，目前主要靠口碑存活，我們也沒什么特別的推廣費用，大多數做老客戶，很多工友都是買了推薦其他工友來買，買了用幾年還來買，這樣子；

④我們的機器都是整機入庫，沒有特別說明的配件全部是瑞凌原裝的，額外配的配件全部也都是國標配件，不像有的經銷商，只買一個瑞凌的主機，其余槍啊，線啊都是配個能用三月不出大問題就行的那種，另外我們說鋁線就是鋁線，說銅線就是銅線，說25平，絕對不會給你搞個23平這樣偷工減料；更不會搞翻新機、換板機這樣的來當新機賣，一級代理出貨量大，工廠都有折舊配額，沒必要拿舊的當新的賣。（折舊配額：就是說有3%的機器我們可以和品牌方以舊換新，品牌方自己不會砸自己招牌）

⑤我們有專門的售后服務團隊，專業的維修師傅，機器購買后，三年內，出現任何問題都能夠及時響應，不推諉責任，積極解決問題。

⑥老板娘本人微信你可以加上，十來年的老微信號了，也不會造假，有任何問題可以隨時聯系。

⑦成本優勢：我們的成本控制已經做到極限中的極限了，首先我們是瑞凌最大的出貨商，每年1000多萬的瑞凌機器，進貨價絕對是全國最低的。很多二級供應商都是找我拿貨、其次我們的運作成本也是最低的，你也看到了我們前端的客服，就只是一個篩選，把無效客戶篩選掉，真正買機器的客戶都是到我這里，我自己做銷售。別的店鋪隨便一個運營，總要給到3-5個點的運營工資吧。還有你找我買，以后遇到任何問題，我作為老板娘我都能給你解決，你找別家員工買，大不了他工作不干了，你能咋了她，過幾天離職了，你跟本找不到他了。

2.有人比你這價格便宜？

答：品牌方都有價格管控，所有正規渠道代理店鋪標價都一樣的，正規渠道商家標低價的話，前兩次罰款，第三次直接停止授權。你看到的價格更低的肯定不是正規授權店，機器也不知道是幾手的貨，售后更是無法保障。

我就跟你這么說，你也別太壓價，你找到1000愿意賣你的，一定也能找到990愿意賣的，再去找980的也一定能找到，價格這個東西，沒有最底，只有更低。而低到一定程度帶來的必然結果就是，要么服務縮水，要么產品縮水，最終得不償失。

我一臺機器加你至少10個點，這10個點既是我的工資，又是我的利潤，更是我我對你的負責，你買了放心安心，換、退、修我都及時給你響應，幫你解決問題，不推諉責任，送的配件說原裝就是原裝，說國標就都是國標，不會用幾個月后才發現是劣質的。

我肯定是要賺你錢的，10%左右的差額我要加您的，一個是我團隊推廣運營費用，一個是我倉庫工人工資，還有一部分是我維修團隊開銷。我們做互聯網的也是因為量大，所以只加10%我也能養活團隊。因為量大我的效率肯定是比線下店效率高，線下店一個小門面房每天睜眼就是一兩千了，他們沒有30%的加量是沒法做的。他的價格給你的比我還便宜，為什么，你自己想，價值不會憑空產生，誰做生意都要有的賺才會出。

3.當有的大客戶，不肯給電話或者微信？（不要上來就找客戶要電話和微信，一定要聊大約10個回合）

我們旺旺聊天是報價都有最低價要求的，報低了品牌方會有懲罰，請您諒解；您留個電話，我們會有工作人員聯系您給您報經銷商的進貨價，號碼留過來保證不會有騷擾的，最多也就給您打一兩次電話。

還不行就要微信號，微信號肯定沒法騷擾的，騷擾微信可以拉黑。

正規的操作方式：搞一個正規報價格式

野路子客戶搞定方案：拉群，老板擔責、銷售催單、技術提供支持。

三、售后情緒類

售后要不卑不亢，不要上來就道歉，也不要上來就推諉責任，怪客戶使用不當或者別的。第一步就是給客戶吃顆定心丸，讓客戶不要著急，我們一定幫他滿意處理；第二步讓客戶把問題詳細描述，這個過程中要詳細詢問客戶，弄清楚到底哪里出了問題；第三步很重要，詢問客戶還有沒有別的問題，別沒處理這個事呢，那個是又冒出來了。最后再分析一下，是我們的問題我們承擔責任解決，不是我們的問題技術介入指導，小問題自己能解決的自己解決，自己不能解決的就發群里。

1.您別著急，慢慢說，我們都是正規代理商，品牌方擔保的，出了任何問題，都是嚴格按照國家三包法按流程處理的，我們也不是只做您一次生意，也希望您能有好的體驗推薦身邊工友來買的，您請放心、安心、不需要您過多操心。

2.您的這種情況我也深有體會，花幾千塊錢買了個新機器，拿回去竟然是這樣子的，要是我也會非常生氣的，您放心，我這邊現在就幫您處理。

3.跟您強調下哈，大件機器我們發貨前都經過嚴格的打包操作，并且都是花了不少價錢的，所以您收到后，調試機器，萬一不適合您使用，還可以退，不過包裝啥的一定要盡量保持原樣，退回來有缺損的話，我都是要扣一些錢的。

四、客戶分型

紅星-高意向客戶：初步判定客戶近期會買，不確定的就是買我們店還是買競品店的，或者不確定購買時間。紅色包含已成交客戶。用紅色表示要熱情對待。

綠色-詢單客戶：咨詢到我們所售產品，并且聊天超過3個回合。未確定客戶的具體使用場景、型號、套餐詳情、購買時間、付款方式等。需要進一步跟進，至少要到客戶電話，退而求其次是微信。用綠色表示很鮮美的客戶。

藍色-一句話客戶：問了1-2句我們所售產品，就沒影了。需要再次跟進，只要未讀變已讀，就繼續發送相關消息，保持3條。用藍色表示這個客戶冷冰冰的，需要我們用熱情捂熱。

黃色-無關客戶：問小配件的、雜牌機的、別家購買找我們維修的等。用黃色表示枯黃的，沒味道的。