話術主要分三個方面的類型:售前的是產品類和價格類;售后的是情緒類。
一、產品類
焊機就是工業縫紉機。
電焊機,只要有電就能焊,價格便宜,耗材也便宜,應用廣泛,焊接速度快,缺點是焊接的焊縫不美觀,外表粗糙,顏色發黑,不能直接用于油漆;
氬弧焊機,焊縫美觀,表面光滑,缺點是焊的慢、耗材需要鎢針(融化兩側焊縫表面),大的焊縫需要焊絲(類似膠水功能),需要氬氣作為保護氣體。而且氬弧焊還需要特殊訓練技術,氬弧焊機還可以帶交流焊(用于焊鋁鎂,例如TIG315PACDC)、脈沖焊(焊魚鱗紋等,例如WSM315G);
二保焊集電焊快和氬弧焊美觀兩大優點,缺點是機器造價高,更適合大工程提升工作效率用。
切割機又稱等離子切割機,用于切割,目前工業上,等離子正處于替換老式氧氣+乙炔的切割方式,相對來說等離子無明火、更安全,而且,最大的看得見的優勢是,經常切割的一年購買氧氣的費用輕松過萬。
所有機器都是功率從小到大排型號,型號標號小的功率就小,標號大的功率就大。小型號就是220v電壓的,一般家用或者商用;大型號的工業用,也會有一些中間地帶的,雙電壓用。例如:CUT40/60/60C/80/100/120/125/165,其中40-60是220v的,80ns是雙電壓的,60C-80GT-100-120-125-165都是380v的。
(排名不分先后,持續更新中)
1.有沒有空壓機賣?
答:沒有的,我們是瑞凌品牌倉,除了瑞凌的東西,其他產品很難入倉,瑞凌不生產空壓機,倉庫不允許有其他品牌的空壓機的。(這里要注意,不能說其他都不能入倉,比如配件,還有異特流電焊機等我們都在賣,只能說其他能入倉的需要申請特批,品牌方不允許有的東西我們倉庫是入不進來的,顯得很正規)
2.315的機器線是全銅的么?
答:(先問清是315哪個具體型號:315sii、315D、315GTS)
315sii官方建議是25平國標鋁線,我們配的也是25平國標鋁線,品牌倉配貨,只發國標線;
315D和315GTS官方建議是35平國標銅線,我們配的也是35平國標銅線,品牌倉配貨,只發國標線;
3. 2T\4T?
答:(一種是按下開始焊,松手就不焊;另一種是按一下松手開始焊,再按一下松手不焊)具體每個型號有沒有這種功能,看型號的面板照片,有的話就有一個小開關,一般大型號的有,小型號沒有。
4.瑞凌的機器為什么這么貴&有什么優勢?
答:瑞凌最大的特色就是參數不虛標,上市公司,嚴格受市場監管,說多少電流就能達到多少電流,運行穩定,起弧快、焊縫美觀。老品牌,市場認可度高,老焊工推薦,服務有保障,真實質保,不會出現今天買了,過幾天品牌都倒閉了等現象。
5.推薦機型。
答:推薦機型第一要務是要確保適合客戶,如果拿不準可以群里問。主要根據客戶的工作電壓、板厚、需要的工作電流、歷史所用型號這幾個方面判斷,推薦機型,買大不買小,大機器客戶用起來更絲滑順暢,工作效率更高,我們主要是賣工業用機型,相當一部分是買給工人用,相對來說工錢比機器高一個型號的費用高的更多。可以從這個方面建議客戶買偏大一點的型號,但是電壓是硬條件,例如他工作電壓只有220v,那就無法使用380的機器。(一般買電焊的不會買二保焊和氬弧焊,買氬弧焊的也不會買電焊和二保焊)
客戶可能有疑問的機型:
①315SII、315D、315GTS、400D;從輸出功率上來說SII屬于輕工業機型,最大輸出8KW左右,而其他型號均為工業用機型,最大輸出15KW左右,最大輸出電流都在250A以上,雖然都可以4.0整天焊,但肯定功率越大,焊起來的效率有差距,推力范圍、溶焊條速度等都有明顯差異,就像2萬元買個車和200萬買個車高速都可以跑120一樣。其次機器重量差別也很大,SII重量不及其他機型一半;最后配線也不一樣,SII的配線品牌方建議是25平鋁線,其余都是35平銅線,你想要便宜我也可以給你配鋁線。400D是315GTS的升級款,硬件完全一樣,只是電腦版程序上做了優化。
②WS200s、TIG200SE、TIG200CE、TIG200CT,S是經典型號,瑞凌賣了十來年了,很多老焊工10年前買的現在都還在用;TIG200SE就是老款WS160s,比WS200s功率小一些;TIG200CE是WS200s的升級款,多了數顯和氬氣延時調節(老焊工用不到的功能),但內部有所簡配,重量也輕1.5公斤;TIG200CT是帶電焊功能的氬弧焊。
③WS250s、TIG250CE、TIG250CT,S是經典型號,瑞凌賣了十來年了,很多老焊工10年前買的現在都還在用;TIG250CE是WS250s的升級款,多了數顯和氬氣延時調節(老焊工用不到的功能),但內部有所簡配,重量也輕1.5公斤;TIG250CT是帶電焊功能的氬弧焊。
④NBC350GF和NB350I,單管機和模塊機的差距,單機器重量差9公斤,價格也差了幾千,最大功率參數是一樣的,但模塊機輸出更穩定,更抗造,更符合重工業需求。
⑤NBC500GF和NB500I,單管機和模塊機的差距,單機器重量差24公斤,價格也差了幾千,最大功率參數是一樣的,但模塊機輸出更穩定,更抗造,更符合重工業需求。
⑥CUT80GT和CUT80NS,GT是單獨的切割機;NS是雙電壓帶電焊功能自帶氣泵的。
⑦CUT100GT、CUT100N、CUT100NA,GT是單獨的切割機;N是自帶氣泵的切割機,NA是帶氣泵帶電焊功能的。
⑧CUT120NA和CUT125I,最大功率小有差距,NA是帶氣泵帶電焊功能的,125i只能切割。
6.客戶類型
答:a.經銷商,買過來就是賣給別人的,最大的需求是價格,這樣的直接報最低成交價即可;b.采購或者老板買給工人用,這種客戶最大的的需求點是服務和品質,未必買的最便宜,但后續使用一定要安心;c.自己使用,要么是包活的個人,或者小門面,這種客戶要兼顧性價比。注:即便我們報到最低成交價,客戶一定還是會覺得貴,這個時候就要強調一分錢一分貨了,大概率來說,低于我們最低成交價的產品,要么服務縮水,要么產品縮水,這一點在價格篇還會重點講述。
7.關于氬弧焊機的種類
答:氬弧焊機目前我們有三種:氬弧焊、鋁焊機(交直流方波脈沖氬弧焊)、脈沖焊,每一種都是從小功率到大功率配置型號,小功率的都是從220v開始,300型號及以后都是380v,氬弧焊瑞凌品牌沒有雙電壓,氬弧焊大都帶電焊功能,幾個220的小機器不帶電焊。氬弧焊是把交流電轉直流電工作的,帶脈沖的需要把直流再轉交流。ws是國標,TIG是國際標。
8.關于電焊機
答:zx7-是國標的標注方式,ARC-是國際通用的標注方式,機器本身并沒有什么差別,一般老型號目前瑞凌都還用國標,新的型號都用國際標;從小到大的標號:200-250-315-400-500-630,后綴CT的功率比較小,GT(S)的功率比較大。習慣就這么標,沒有特殊原因。例如不存在ARC200GT這個機型,也不存在ARC400CT這個機型。D的后綴都是在原有機型上的改進版,例如400D其實就是315GTS換個標法。電焊機行業有個潛規則,同樣的機器標號大一點就感覺功率大,好賣,僅此而已。
9.關于二保焊
答:需要用二氧化碳作為保護氣體的焊機,分為一體機和分體機,分體機便于焊接大型設備,例如焊卡車,用分體機就不需要把笨重的機器抗來扛去。后期又發展了無氣二保焊,使用藥芯焊絲(不是實芯焊絲),原理上大概就是焊絲里加了些“藥”,可以免去二氧化碳的保護,但焊絲價格高,一般都是小型機器,大型的無氣二保焊沒有市場,很少賣。主賣機型是NBC350GF NBC500GF,這倆型號也是瑞凌最具競爭力的產品。NB350I NB500I是更高級別的機型,專業術語叫ITBG模塊機(相對的叫單管機),我們就理解為功率更大更穩定的機型,價格也高不少。
10.關于切割機
答:切割機國標叫LGK,目前瑞凌都已經淘汰了,其他品牌的切割機還有用LGK標注型號的,國際標是CUT,型號從小到大是40-60-80-100-120-125-165,例如CUT60CT。其中40和60是220v小機器,從60C起都是380v的工業機型,根據能夠切碳鋼的板厚從5m m,一直到55m m不等。其中80NS是雙電壓自帶氣泵帶電焊功能的;100N是自帶氣泵不帶電焊的;100NA和120NA是自帶氣泵帶電焊的;
11.關于線
線的材質和粗細:線有銅線和鋁線,導電效果銅線要遠好于鋁線,價格上銅線也比鋁線高的多。線的粗細按平方計量,一般有1-2-4-8-10-15-25-35-50,數字越大線越粗。
線的話術:說國標銅線就是給你的國標銅線,不會給你什么銅包鋁、銅鍍鋁的線,這種線開始的時候用起來跟純銅線沒啥明顯差別,但用仨月就會嚴重發熱發燙。
電源線:鏈接電源插孔到機器的線,一般是銅線4-10平方。機器參數里都有,我們套餐沒有,需要客戶自己配。
焊把線或者槍:鏈接機器和槍之間的線,大機器都是用銅線,8-50平方的。
綜合送絲線:鏈接二保焊主機和送絲機的線,一共三股:送絲線、氣管、控制線。默認35平,500二保焊30米以上建議配50平銅線。
12.關于出廠配置
電焊機出廠就一個機器,說明書,六角扳手,倆快速插頭,其余都是我們配的。
其他機器,沒有特殊說明都是機器,氣表,槍,地線,氣管。(氬弧焊的氬氣表是我們配的)
13.關于水箱水泵
220v水泵是120元,10升水箱220V的620,10升380V720元,20升的220V850元,這是水箱的價格,不開票的進貨價
14.ITBG
答:好多機器的型號后面有個I,意思就是這東西,他是焊機的一個重要零配件,用進口ITBG的功率穩定效果好,用單管的效果就差一些,當然ITBG的造價也會高一些。
15.負載持續率
答:國標是在40度室溫下,把焊機電流開到最大值,可持續工作時間和機器因散熱而不能工作時間的比值,比如60%負載持續率,可以簡單理解為每100分鐘,只有60分鐘可以在40度室溫下電流開最大來工作,其余40分鐘機器會亮黃燈不工作。
室溫越低測出來的值越高,電流越小測出來的值就越大。瑞凌都是嚴格按照國標要求測試的,而其他雜牌機器,很可能就是比如20度室溫,或者電流虛標而壓根開不到理論值的狀態下,測出來的值都會偏高很多。
16.機器功率
答:理論上電功率=電流×電壓,但這個是理論值,還分為輸入功率、輸出功率和功率損耗等,無效的發熱都會損耗功率。所以工廠的說明書上都不給功率是多少這個參數。理論值就用電流×電壓就行了,如果你是用發電機,小機器要10KW的國標發電機,雜牌機器標10可能只有5-6;大機器需要15KW以上的功率,具體情況具體看,你原來用的什么型號的機器,雜牌的功率都有虛標,可能功率夠用,瑞凌的就需要大一些功率。
17.電焊機焊條直徑
用焊條直徑*50,如果數值小于最大電流,就可以用,而且用起來比較帶勁。比如4.0的焊條,最大電流在200A以上,就可以很絲滑的焊。
18.我還是從線下買吧,線下維修方便。
答:線下確實感覺方便一些的。但瑞凌的東西整個就是品牌方統一的維修網絡在服務,線下的正規店鋪購買,壞機器他也是要走瑞凌的這個售后網絡的,他也不可能是自己修,修理他也不專業。
另外這些年線下生意不景氣,店鋪今天開明天開不開都一說。
另外如果不是正規店鋪,就隨便給你修修,反正修的能用就行,過段時間壞了你還要找他修,最終修不好了他會建議你換個牌子繼續買他店里的,都是一層一層的套路。
二、價格類
客戶只要愿意問,就說明價格是他能夠接受的范圍內,至少是他考慮的范圍內,如果不是,他壓根就不會問咱們客服。當客戶嫌貴的時候,更多的客戶不是直接希望便宜些,而是想知道你為什么這么貴,所以客戶針對價格的疑問,我們都要跳出價格來解說,把講述的重點放到“一分錢、一分貨”這個角度上,突出我們的優勢到底在哪里。
1.怎么這么貴?能不能便宜些?
答:針對此類問題,我們要先確定客戶的具體需求,套餐具體包含哪些東西、發貨到哪里、要不要發票、如何支付,是店里拍還是走協議、什么時候購買等,還需要了解客戶想要的產品和他咨詢的產品是否匹配,需要問客戶:什么場景下用,干啥用,焊什么材質,多厚的板,用多少的焊條/焊絲,以前用的什么機型等,撇開這些問題直接講價格是空談。尤其是客戶的購買下單時間,可以篩選掉一大批只詢價的客戶。另外要弄清楚客戶是在瑞凌和非瑞凌之間猶豫,還是在我們家瑞凌和別家瑞凌之間徘徊,如果是前者,就要和客戶聊瑞凌的優勢,如果是后者就要講述我們的優勢。如果是供應商,也需要問他的客戶的使用場景,另外問供應商是什么類型的客戶,是追求品質的,還是說就要低價。
瑞凌優勢:瑞凌最大的特色就是參數不虛標,上市公司,嚴格受市場監管,說多少電流就能達到多少電流,運行穩定,起弧快、焊縫美觀。老品牌,市場認可度高,老焊工推薦,服務有保障,真實質保,不會出現今天買了,過幾天品牌都倒閉了等現象。
大漢松勒德力西,這類品牌,這些都是淘品牌,就是在淘寶上靠平臺廣告撐起來的品牌。比如像德力西這個我最熟,他就是溫州樂清一個開關廠做起來的,我家就是樂清的,我最清楚了。他們都是貼牌的,隨便一個小廠都可以給他代工,他們主要做的都是家用機,220v電的,品牌需求就是能用三個月就可以,為啥三個月,淘寶評價期就是三個月。而且家用機這種,買回去大部分人就只是偶爾用一下。我們瑞凌是上市公司,自己有獨立的研發團隊,自主工廠生產,你拿那些品牌和瑞凌比,就像拿榮威這種牌子和寶馬奔馳比一樣。
我們優勢:
①我們做瑞凌品牌十來年了,是瑞凌旗下最大的代理商,華東區一級代理,瑞凌品牌嚴格審核的品牌倉直接發貨,進貨價一定是全國最低的;
②全國聯保,嚴格按照國家三包法執行售后服務;
③瑞凌的代理很多做一兩年就不做了,但是我們一直在做,目前主要靠口碑存活,我們也沒什么特別的推廣費用,大多數做老客戶,很多工友都是買了推薦其他工友來買,買了用幾年還來買,這樣子;
④我們的機器都是整機入庫,沒有特別說明的配件全部是瑞凌原裝的,額外配的配件全部也都是國標配件,不像有的經銷商,只買一個瑞凌的主機,其余槍啊,線啊都是配個能用三月不出大問題就行的那種,另外我們說鋁線就是鋁線,說銅線就是銅線,說25平,絕對不會給你搞個23平這樣偷工減料;更不會搞翻新機、換板機這樣的來當新機賣,一級代理出貨量大,工廠都有折舊配額,沒必要拿舊的當新的賣。(折舊配額:就是說有3%的機器我們可以和品牌方以舊換新,品牌方自己不會砸自己招牌)
⑤我們有專門的售后服務團隊,專業的維修師傅,機器購買后,三年內,出現任何問題都能夠及時響應,不推諉責任,積極解決問題。
⑥老板娘本人微信你可以加上,十來年的老微信號了,也不會造假,有任何問題可以隨時聯系。
⑦成本優勢:我們的成本控制已經做到極限中的極限了,首先我們是瑞凌最大的出貨商,每年1000多萬的瑞凌機器,進貨價絕對是全國最低的。很多二級供應商都是找我拿貨、其次我們的運作成本也是最低的,你也看到了我們前端的客服,就只是一個篩選,把無效客戶篩選掉,真正買機器的客戶都是到我這里,我自己做銷售。別的店鋪隨便一個運營,總要給到3-5個點的運營工資吧。還有你找我買,以后遇到任何問題,我作為老板娘我都能給你解決,你找別家員工買,大不了他工作不干了,你能咋了她,過幾天離職了,你跟本找不到他了。
2.有人比你這價格便宜?
答:品牌方都有價格管控,所有正規渠道代理店鋪標價都一樣的,正規渠道商家標低價的話,前兩次罰款,第三次直接停止授權。你看到的價格更低的肯定不是正規授權店,機器也不知道是幾手的貨,售后更是無法保障。
我就跟你這么說,你也別太壓價,你找到1000愿意賣你的,一定也能找到990愿意賣的,再去找980的也一定能找到,價格這個東西,沒有最底,只有更低。而低到一定程度帶來的必然結果就是,要么服務縮水,要么產品縮水,最終得不償失。
我一臺機器加你至少10個點,這10個點既是我的工資,又是我的利潤,更是我我對你的負責,你買了放心安心,換、退、修我都及時給你響應,幫你解決問題,不推諉責任,送的配件說原裝就是原裝,說國標就都是國標,不會用幾個月后才發現是劣質的。
我肯定是要賺你錢的,10%左右的差額我要加您的,一個是我團隊推廣運營費用,一個是我倉庫工人工資,還有一部分是我維修團隊開銷。我們做互聯網的也是因為量大,所以只加10%我也能養活團隊。因為量大我的效率肯定是比線下店效率高,線下店一個小門面房每天睜眼就是一兩千了,他們沒有30%的加量是沒法做的。他的價格給你的比我還便宜,為什么,你自己想,價值不會憑空產生,誰做生意都要有的賺才會出。
3.當有的大客戶,不肯給電話或者微信?(不要上來就找客戶要電話和微信,一定要聊大約10個回合)
我們旺旺聊天是報價都有最低價要求的,報低了品牌方會有懲罰,請您諒解;您留個電話,我們會有工作人員聯系您給您報經銷商的進貨價,號碼留過來保證不會有騷擾的,最多也就給您打一兩次電話。
還不行就要微信號,微信號肯定沒法騷擾的,騷擾微信可以拉黑。
正規的操作方式:搞一個正規報價格式
野路子客戶搞定方案:拉群,老板擔責、銷售催單、技術提供支持。
三、售后情緒類
售后要不卑不亢,不要上來就道歉,也不要上來就推諉責任,怪客戶使用不當或者別的。第一步就是給客戶吃顆定心丸,讓客戶不要著急,我們一定幫他滿意處理;第二步讓客戶把問題詳細描述,這個過程中要詳細詢問客戶,弄清楚到底哪里出了問題;第三步很重要,詢問客戶還有沒有別的問題,別沒處理這個事呢,那個是又冒出來了。最后再分析一下,是我們的問題我們承擔責任解決,不是我們的問題技術介入指導,小問題自己能解決的自己解決,自己不能解決的就發群里。
1.您別著急,慢慢說,我們都是正規代理商,品牌方擔保的,出了任何問題,都是嚴格按照國家三包法按流程處理的,我們也不是只做您一次生意,也希望您能有好的體驗推薦身邊工友來買的,您請放心、安心、不需要您過多操心。
2.您的這種情況我也深有體會,花幾千塊錢買了個新機器,拿回去竟然是這樣子的,要是我也會非常生氣的,您放心,我這邊現在就幫您處理。
3.跟您強調下哈,大件機器我們發貨前都經過嚴格的打包操作,并且都是花了不少價錢的,所以您收到后,調試機器,萬一不適合您使用,還可以退,不過包裝啥的一定要盡量保持原樣,退回來有缺損的話,我都是要扣一些錢的。
四、客戶分型
紅星-高意向客戶:初步判定客戶近期會買,不確定的就是買我們店還是買競品店的,或者不確定購買時間。紅色包含已成交客戶。用紅色表示要熱情對待。
綠色-詢單客戶:咨詢到我們所售產品,并且聊天超過3個回合。未確定客戶的具體使用場景、型號、套餐詳情、購買時間、付款方式等。需要進一步跟進,至少要到客戶電話,退而求其次是微信。用綠色表示很鮮美的客戶。
藍色-一句話客戶:問了1-2句我們所售產品,就沒影了。需要再次跟進,只要未讀變已讀,就繼續發送相關消息,保持3條。用藍色表示這個客戶冷冰冰的,需要我們用熱情捂熱。
黃色-無關客戶:問小配件的、雜牌機的、別家購買找我們維修的等。用黃色表示枯黃的,沒味道的。