上期我們知道了為什么要Close100遍，這期就來(lái)說(shuō)說(shuō)用什么話術(shù)技巧去Close? 100遍？

首先，我們需要回想一下，當(dāng)我們向客戶提出簽單要求時(shí)，客戶反應(yīng)是什么？大部分客戶都是說(shuō)“我考慮一下”。這時(shí)，我們會(huì)怎么說(shuō)？

第一種，“那好吧，你考慮一下”。這是最糟糕的反應(yīng)。我就是這樣。

第二種，“你還考慮什么呢？”相對(duì)第一種反應(yīng)，會(huì)稍微好點(diǎn)，但語(yǔ)氣會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感，所以這也不是最好的反應(yīng)。

第三種，“你還擔(dān)心什么？你既然在考慮，肯定就有所顧慮，你能把你的顧慮告訴我嗎？這樣我們今天就可以討論一下。

這時(shí)，出于一種，“第一次見(jiàn)面不可能就簽單”的慣性思維，大多客戶會(huì)說(shuō):“我還不了解，我總不能今天就簽單吧。”

Top? Sales會(huì)說(shuō):你已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格，那你還擔(dān)心什么？如果不擔(dān)心，為了提高工作效率，我們就把這件事定了，現(xiàn)在你說(shuō)要考慮一下，是你覺(jué)得這件事沒(méi)有必要這么快。如果現(xiàn)在你簽單了，那么我們就可以進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，這樣你就可以盡快拿到你需要的東西，你要是不這么做，你會(huì)不會(huì)有損失？你看我們就差最后一步，我們今天現(xiàn)在就簽單了吧。

客戶可能會(huì)說(shuō):“好久沒(méi)有開(kāi)課，沒(méi)有錢(qián)了。”Top? Sales會(huì)接著說(shuō)“什么時(shí)候會(huì)有錢(qián)？”客戶說(shuō):“能不能便宜點(diǎn)？”這時(shí)候就說(shuō)明客戶有需求。我們需要做的就是介紹我們產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶認(rèn)可我們產(chǎn)品的價(jià)值。

還有一種客戶會(huì)說(shuō):校長(zhǎng)沒(méi)在，或主管教學(xué)的老師沒(méi)有在，等他來(lái)了我們商量一下。這時(shí)你就可以了解他是不是第一KP，你說(shuō):你感覺(jué)我們的產(chǎn)品咋樣？如果是你來(lái)決定，你會(huì)優(yōu)先選擇我們的產(chǎn)品嗎？當(dāng)客戶回答”肯定選擇”，那你接著問(wèn)，他會(huì)聽(tīng)從你的建議嗎？客戶回答:會(huì)聽(tīng)從我的建議。我們確定他是第一Kp。我們?cè)賳?wèn)，如果他沒(méi)有選我們的產(chǎn)品，原因會(huì)是什么？客戶會(huì)回答可能是某某原因，我們就知下次拜訪需要準(zhǔn)備什么啦。

事實(shí)上，銷售如同偵查工作，即使今天沒(méi)有簽單，我們也要想盡辦法向客戶了解，我們的問(wèn)題出在哪兒？下次拜訪就能把問(wèn)題解決掉 ，簽單就是必然的了。