?SaaS即Software-as-a-Service（軟件即服務）是隨著互聯網技術的發展和應用軟件的成熟， Salesforce（1999年成立于美國）提出的新商業模式。

自從Salesforce提出“No Software”的口號開始，就開始用SaaS這種新的商業模式攪動企業級軟件市場。Salesforce市值從2005年的14億增長到目前的千億級別，2020年7月一度超越Oracle，意味著SaaS 模式的勝利。目前國外的SaaS模式已經比較成熟，除了Salesforce，還有ServiceNow、workday、Zoom、Slack等明星公司。

隨著國外SaaS的成熟及云端計算的不斷突破，國內很多傳統軟件企業也紛紛轉型SaaS 模式，開始上云端。

那么，為何SaaS 模式會這么受追捧呢？

相對于傳統的軟件來說，SaaS 通過一種新的收費模式——訂閱模式，改變了產品和用戶之間的關系，讓軟件更進一步回歸服務的本質。

似乎只是一種收費模式的改變，但是這種租用制度卻會對產品交付、市場營銷、服務模式有重大影響：

一、對產品交付的影響

傳統軟件都是一次性進行買斷，這就導致用戶買完后，軟件售賣方就和用戶進行了脫節。自從買斷后，軟件這幾年基本就是這個版本狀態，很少更新。

改為訂閱模式之后，軟件是通過一種租售的方式賣給用戶，用戶一般會每1個月、1個季度或者一年進行一次訂閱。這就要求軟件要持續產生價值，不然用戶滿意度不高，很容易放棄訂閱。

要持續產生價值，那么軟件的更新頻率就不能像傳統軟件一樣，很久才憋個大版本。得不斷根據用戶需求，快速的進行產品的迭代，給用戶產生價值。

二、對市場營銷的影響

經過分析，發現訂閱方式對于市場營銷有2個顯著的影響：

1.銷售更關注用戶價值 ，能更好的服務客戶

因為之前是買斷的方式，用戶一買就是好幾年，所以有些銷售會只顧賣出軟件，對用戶的歪招、損招層出不窮。這就會影響產品的口碑，對接下來的同事售賣軟件，形成了阻力。再者，買斷的方式導致，銷售總是忙著開新的市場，不會關注已經開拓好的客戶軟件使用情況。

改為訂閱模式后，銷售收入組成就不只是新市場的開單情況，存量市場的用戶續費率會直接影響到銷售收入。這就使銷售持續關注用戶的使用情況，更好的服務客戶。

2.銷售門檻降低的同時，提升了軟件盈利能力

傳統軟件一次性收幾年的模式，調整為月付或者年付后，就使得銷售門檻降低。比如之前3年賣9000，改為年費后，第一年就賣3000，降低了開單的門檻。

而對軟件公司來說，后續續費主要是服務成本，銷售成本會占比會很小，這就提升了軟件的盈利能力。

三、對服務模式的影響

傳統軟件公司一般銷售賣完軟件后，是實施部門進行跟進，對后續用戶的使用情況不直接相關。

對于SaaS模式，因為客戶的價值是持續付費的能力，第一次訂閱的只占很少的一部分。

如何減少客戶流失，提高客戶續簽率，購買和消費更多的產品和服務，不斷的拉長客戶的生命周期，以及客戶生命周期內給企業貢獻的價值，這都是SaaS模式的重中之重。

因而SaaS公司一般都會成立客戶成功部門CSM（Customer Success Managent）。客戶成功經理的獎金和績效是和增購率和續費率直接相關的，他們專門負責讓客戶能成功的使用軟件，從而提升產品的增購率和續費率。最近幾年，國內SaaS公司也開始注重客戶成功部門的建設，不過還處于不太成熟的階段。

總結

正是因為訂閱模式，導致了產品交付、市場營銷模式、服務模式的變革，最后導致SaaS的估值和傳統軟件完全不一樣。

在美國，傳統軟件市值和SaaS的市值計算方式如下：

傳統軟件的市值=20倍市值率x盈利

SaaS的市值=10x年銷售額

如果傳統軟件年銷售額為1億，凈利潤為1000萬，則市值=20x1000萬=2億。

如果SaaS軟件的年銷售額為1億，則市值=10x1億=10億

即估值會相差5倍，主要原因還是在于續費價值的可持續性，使產品、市場、客戶形成了快速的正向循環。

傳統軟件和SaaS的賽道不一樣，一個在低速上行駛，一個在高速路上行駛，結果能一樣嗎？SaaS對傳統軟件進行了降維打擊，所以現在傳統軟件紛紛尋求變換到更高階的SaaS的賽道。

作者：紫川君 產品設計及生活感悟隨筆作者 公眾號：產品設計星球