三個(gè)月前，我家小區(qū)樓下新開了一家水果店，我從心里發(fā)出一陣嘆息：用不了多久，又有一家店要倒閉了。
請注意，我說的是“又”。
因?yàn)樽源蛭野徇M(jìn)這個(gè)小區(qū)2年多來，我親眼看到，這個(gè)小門面迎來送往的創(chuàng)業(yè)大軍前赴后繼，什么奶茶店、酥餅店、文具店……，沒有一家能堅(jiān)持半年。根本原因估計(jì)是鋪?zhàn)馓F吧。
所以，我根本不看好這家水果店，它關(guān)門大吉只是時(shí)間問題吧。
然而出乎意料，水果店不但沒有關(guān)門，反而人流量越來越多，生意也越來越好。
每次下班，我都能看到開水果店的夫妻倆進(jìn)進(jìn)出出忙個(gè)不停，這著實(shí)引起了我的好奇心：
別人在這開店都賠本了，他們到底有什么樣的魔力，能讓自己起死回生？
于是我決定一探究竟。
忽略實(shí)時(shí)成本，瞄準(zhǔn)長遠(yuǎn)收益
話說，當(dāng)我第一次走進(jìn)這家水果店的時(shí)候，真的沒發(fā)現(xiàn)它和其他水果店的不同之處。
抱著試試看的心態(tài)，我買了兩斤草莓，正準(zhǔn)備掃碼付賬的時(shí)候，水果店的小哥說：“如果加我的微信，買水果可以打八折哦。”
像我這么俗氣的人，加微信就能打八折，肯定要加啊！大不了我再把他刪掉不就行啦？
小哥好像是我肚子里的蛔蟲，默默再來了一句：
“姐姐，以后愛吃什么水果，我們可以免費(fèi)送貨上門。想吃什么可以直接發(fā)微信給我，1個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以送到。”
哎呦這個(gè)好，對于懶癌晚期的我，這不是救星是什么？
我頓時(shí)對這家水果店來了好感。不僅沒有刪除他，還給他加了備注，生怕哪天想吃水果的時(shí)候找不到。
你看，這就是這家小店至今活著一個(gè)很重要的原因。
看上去小哥送貨上門，做的是虧本生意。實(shí)際上他就是暗搓搓地做好了留存用戶的工作，而且還順便地提高了復(fù)購率和信任度。
再說了，如果我想吃點(diǎn)橙子，但是總不好意思讓人家只送半斤橙子，總要順帶著多買1斤香蕉和1斤蘋果，當(dāng)做對人家送貨上門的感謝。
這樣一來二去，不僅促成了小哥的生意，而且和拉近了和小哥一家的關(guān)系。
人啊，都是受習(xí)慣所控制的。
就像一提到奶茶，你就想到香飄飄；
一提到辣條，你就想到衛(wèi)龍。
一想到隨時(shí)吃水果，我就想起這個(gè)小哥的微信。
所以如果從長期效益來看，小哥掌握了一批信任度極高的忠實(shí)用戶，這才是真的賺到了。
抓住痛點(diǎn)，再次沉淀用戶
相信每個(gè)人都有這樣的經(jīng)歷：莫名其妙被其他人拉進(jìn)群，然后他們呼呼啦啦發(fā)了一堆促銷信息。
一臉懵逼之余，果斷退群。
但是這個(gè)小哥不一樣。他能做到讓大家自愿入群，還求著他入群。反正，現(xiàn)在我已經(jīng)是微信群的忠實(shí)粉絲了，每一條信息都不錯(cuò)過。
我們來看看小哥是怎么做的：
自愿掃碼入群且永不退群的用戶，購買水果9折優(yōu)惠，否則一律原價(jià)；
微信群每周不定期舉辦兩次5折促銷活動(dòng)，數(shù)量有限，先到先得；
定期分享水果食用及清洗科普知識，如何鑒別水果是否有農(nóng)藥殘留；
購買金額按照會(huì)員積分累計(jì)，每季度可以兌換其他物品。
不說其他，單說分享水果小百科，就讓小區(qū)的寶媽們果斷置頂。
水果店的老板娘十分有才，她擺出來的水果拼盤甚至比微博圖片還要好看。大家都想跟她學(xué)兩招，飽了口福之余，還能提升家庭地位。
而我呢，自從加入微信群之后，我?guī)缀踉僖矝]有吃過晚飯，而是按照老板娘傳授的技巧，每天換著花樣做水果沙拉，既減肥又營養(yǎng)。
之前看了這么一組數(shù)據(jù)：
公司吸引新用戶的成本是留住一個(gè)老用戶的6倍；
一個(gè)老顧客貢獻(xiàn)的利潤是新顧客的16倍;
一位滿意的用戶會(huì)帶來8筆潛在的生意；
一位不滿意的用戶會(huì)影響26個(gè)人的購買意愿。
如果說，水果小哥添加微信是留存客戶，那么鼓勵(lì)入群就是進(jìn)一步沉淀用戶，各種稀缺、限購的小技巧就是促進(jìn)銷售。
想到這一點(diǎn)，我打心底里對他佩服得五體投地。懷疑小哥以前干嘛的，他上一份工作怕是BAT的運(yùn)營吧？
精細(xì)分類，將客戶標(biāo)簽化
相信大家都有這種經(jīng)驗(yàn)，去商場逛街的時(shí)候，總會(huì)遇到“勢利”的售貨員。
她們對穿著考究的路人殷勤接待，面對學(xué)生裝扮的顧客，甚至正眼都不瞧一下。
在我看來，“勢利”其實(shí)沒什么不好，這種“勢利”反而是將客戶精準(zhǔn)化的最好方法。
華為當(dāng)家人任正非說過這樣一段話：
“客戶要有所選擇。
并非有需求就是客戶，有需求但是不付錢，怎么能叫客戶呢？
付款買需要的東西，還能賺到錢，這才叫客戶；
付多錢買東西的叫優(yōu)質(zhì)客戶。”
想掙錢，最重要的是得到優(yōu)質(zhì)客戶。
這位水果店的小哥也會(huì)將客戶打標(biāo)簽，大小客戶會(huì)有區(qū)別對待。
我去水果店買水果的時(shí)候，他會(huì)推薦我買新鮮的橘子。而看到小區(qū)的“貴婦”，他會(huì)推薦剛上架的車?yán)遄印?br>
連我自己都知道，我距離實(shí)現(xiàn)“車?yán)遄幼杂伞边€有很遠(yuǎn)的一段距離，他這叫做“千人千面”推薦合適的商品。
我覺得小哥這樣做也沒錯(cuò)，對大家是個(gè)雙贏的選擇。
前段時(shí)間和一位做獵頭的前輩Doris吃飯，途中她的電話響了，是一個(gè)客戶的來電，可是她看了一眼并沒有接。
我有點(diǎn)納悶：做獵頭難道不是要籠絡(luò)每一個(gè)可能的目標(biāo)么？
Doris笑著說：
“做一個(gè)好獵頭的第一步是學(xué)會(huì)分辨大小客戶，哪位可以促成交易，哪位可以給自己帶來盈利。
最忌諱的是廣撒網(wǎng)，我們最大的工作，應(yīng)該是把有限的精力，分配給最精準(zhǔn)的客戶。”
對Doris來說，捕撈上來的小魚小蝦對她一點(diǎn)用都沒有，只有捕到一只鯨魚，才能賣個(gè)好價(jià)錢。
她的這個(gè)理論不無道理。
人的精力都是有限的，與其花時(shí)間在不重要的人身上，還不如花在最有可能成交的目標(biāo)上。
像過濾漏斗一樣，經(jīng)過重重篩選后剩下來的，才是最值得的那部分。
寫在最后
偶然間，我和水果店的小哥對話：“租門面的房租貴不貴？”
小哥點(diǎn)頭如搗蒜：“貴啊，3個(gè)月下來掙的錢還不夠交房租。不過現(xiàn)在大家都記住我這個(gè)水果店了，線上銷售已經(jīng)和線下差不多了。”
我也相信，照他這樣的經(jīng)營模式，掙到錢只是時(shí)間問題。
反觀之前那些開過的奶茶店和酥餅店，他們倒閉了，無非是只想著趕緊回本并掙錢，沒有考慮到多渠道提高復(fù)購率，也沒考慮到高租金底下如何開源。
我想起來可口可樂公司總裁說過的一句話：“即使大火一夜之間燒掉了我所有的有形資產(chǎn)，只要可口可樂的牌子在，第二天我就可以從銀行貸到足夠的錢，我可以重新建立可口可樂的生產(chǎn)線。”
為啥呢？
因?yàn)橛脩魝冋J(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)牌子。無論在什么情況下，做品牌就是做信譽(yù)，也是做情懷。
這跟一個(gè)人想實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由是一樣的道理——你必須要有“睡后收入”才能實(shí)現(xiàn)復(fù)利的疊加。
也就是說，此刻的店鋪只不過是積累種子用戶，你一定要做足夠的積累、留存、優(yōu)化服務(wù)，之后就可以漸入佳境；
而對于積累財(cái)富來說，前期的辛苦打拼只是積累種子資金，未來的躺賺，就靠今天的努力了。
成功是不能被復(fù)制的，但是永遠(yuǎn)可以被模仿。
小小的生意中隱藏著大智慧，人生也是。如何把自己的未來經(jīng)營得更好，就看你的財(cái)商思維。
