很多小伙伴在銷(xiāo)售保險(xiǎn)的時(shí)候，往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：賣(mài)保險(xiǎn)，就是在賣(mài)產(chǎn)品本身！
他們一般都會(huì)這么和客戶說(shuō)，斷一條腿可以賠多少錢(qián)，身故殘疾了又可以賠多少錢(qián)，得了癌癥還能拿多少錢(qián)等等，看似講的很專(zhuān)業(yè)、很全面，但是往往賣(mài)不出去任何產(chǎn)品！
為什么？！
因?yàn)榭蛻粝胍氖潜Ｕ希碣r款只是保障的具體兌現(xiàn)方式，身故、殘疾、患大病等等，每個(gè)人都不想要，客戶不想要的東西，我們就要學(xué)會(huì)避開(kāi)，換種方式說(shuō)保險(xiǎn)！
保險(xiǎn)銷(xiāo)售萬(wàn)能公式三步走，學(xué)會(huì)了也可以讓你成為職場(chǎng)精英！
1、賣(mài)點(diǎn)：保障和收益
每個(gè)產(chǎn)品都有賣(mài)點(diǎn)，歸納總結(jié)起來(lái)就是兩個(gè)方向：保障和收益！
任何一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)涉及到這兩個(gè)方面，產(chǎn)品本身怎么樣并不重要，關(guān)鍵是產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)有著怎樣的保障和收益！不要直接搬出產(chǎn)品的條款，而要從客戶的立場(chǎng)去闡述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，客戶更容易接受這款產(chǎn)品哦。
2、銷(xiāo)售：銷(xiāo)的是自己、售的是觀念
銷(xiāo)售80%的拒絕都源自于銷(xiāo)售流程搞錯(cuò)了，保險(xiǎn)銷(xiāo)售應(yīng)該先推銷(xiāo)的是自己、其次再是觀念、然后是推銷(xiāo)公司，最后才是推銷(xiāo)產(chǎn)品！
銷(xiāo)售就像談戀愛(ài)，如果一看見(jiàn)一個(gè)很漂亮的女孩子，直接上去就說(shuō)：我喜歡你，你嫁給我吧！被拒絕的概率絕對(duì)很大，人家還會(huì)罵你神經(jīng)病。
這就是一個(gè)典型的硬性推銷(xiāo)，和賣(mài)保險(xiǎn)一樣，客戶沒(méi)有認(rèn)同你、沒(méi)有認(rèn)同你們公司、沒(méi)有認(rèn)同你的觀念，保險(xiǎn)肯定賣(mài)不出去！
3、成交的方法：痛苦加大和快樂(lè)加大
~快樂(lè)加大：買(mǎi)了保險(xiǎn)，你能得到更多的好處！
舉例：可以放大產(chǎn)品的好處，描述一幅之后幸福生活的藍(lán)圖，也可以做一些禮品促銷(xiāo)，比如前100名免費(fèi)送微波爐等等。
~痛苦加大：不買(mǎi)保險(xiǎn)，你可能會(huì)面臨的問(wèn)題
舉例：把用戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)放大，也可以跟他講述一些故事，用真情打動(dòng)客戶！
（假設(shè)一個(gè)人同樣是生病，不同的選擇可能是完全不同的處境，買(mǎi)了保險(xiǎn)，就可以從容應(yīng)對(duì)，家庭生活不會(huì)發(fā)生巨變；但是如果沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，這個(gè)人可能就是傾家蕩產(chǎn)去看病，最后可能還會(huì)人財(cái)兩空！）
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以上來(lái)自《我把一切告訴你》作者：藍(lán)小雨
