置業(yè)顧問在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求、售價及附帶條款。

所以業(yè)主收定這個環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金的。

每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，這是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶還給業(yè)主的價錢后，不用馬上照直匯報業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價的程序。

一、向業(yè)主還價的常見誤區(qū)

因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗。在還價之前，置業(yè)顧問首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動。

置業(yè)顧問在還價過程中，要注意的事項：

1、興趣甚大：

置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對其單位十分有興趣，而是表現(xiàn)出充其量在考慮之列，否則很難殺價。

2.放價太快：

就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）置業(yè)顧問盡量留價在手，作為談判籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機(jī)會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。

3.害怕被拒絕：

置業(yè)顧問通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時有所聞。其實(shí)無論客戶還的價錢多少也好，置業(yè)顧問都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價錢也不定，置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價格進(jìn)展”匯報給業(yè)主的。

4. 懂得收放自如：

置業(yè)顧問有時過分逼客戶加價及無理的要業(yè)主降價，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降價的理由，例如提高？成交價格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機(jī)會“迫價”。

二、勸業(yè)主收定真實(shí)案例

顧問： “李先生，這個客戶很有誠意的，但還是價格還是有點(diǎn)高！”

房東：“還高啊，那沒有辦法了。不能再降了。”

顧問：“那我再和客戶商量一下。你等我消息”

不管是買家還價高于業(yè)主底價，還是業(yè)主還價高于買家底價，不要立即接受，要表示有差距，需要向另一方努力爭取，如果有可能，用讓客戶下誠意金或讓業(yè)主簽承諾書以免日后反悔。

晚上電話：

顧問：“李先生，我現(xiàn)在在客戶陳先生家里，他們正在商量。我在門口給你打電話。”

(故意低聲，制造現(xiàn)場效果)

“李先生，假如明天下訂的話，最快多長時間能過戶？”

“李先生，付款方式還是按照合同上說的，沒有什么變化吧。”

“李先生，價格一分不能降了嗎？客戶倒是覺得可以接受，但是他老婆還是嫌棄價格有點(diǎn)貴？”

“李先生，主臥面積是多少平米？”

“哎，還是價格問題，我說92萬最低了，可是他們不同意。”（其實(shí)買方客戶差不多已經(jīng)同意94萬包稅了。）

房東：“我是94萬賣，不是92萬賣。”

顧問：“我知道，92萬他們還不同意呢，看來我只有再找新的買方了，哎，真是不好意思，李先生，這個房子拖了這么長時間都沒賣出去，我真的有點(diǎn)對不起您。好不容易有這個誠意客戶了，價格卻談不下來。”

顧問：“要不我把電話直接給他，您和他說說？”

（兩種準(zhǔn)備，如果房東真要通電話，那么告訴買方客戶，按90萬左右出價。如果不接，就說我再來問問吧。）

顧問：“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他們還是對價格不滿意。最多也就出到92萬。”

房東：“你叫他們再加點(diǎn)，92萬肯定不行。”

顧問：“好的，我已經(jīng)出來了，他們估計也睡了，我明天一早就過來。”

再次電話回報：

顧問：“李先生，我已經(jīng)到家了，不好意思，這么晚還打攪你，您能不能給我一個最低價，到了這個價格我就收定金，免得到時候他們反悔。”

房東：“93萬吧，不能再少了，再少我就不賣了。”

談判中，絕對不要和自己妥協(xié)。一旦你開出合同的相關(guān)條件，而有一方不接受，絕對不要開出其他條件，一定要問不接受的一方？合理，并根據(jù)其約定再做調(diào)整。

價格有松動，接近成交價格，這時可以提出傭金問題：

顧問：“好的，我盡量談吧。李先生，按照規(guī)定，中介費(fèi)能不能您這邊承擔(dān)一點(diǎn)。”

房東：“我說好的是凈收的。這個我不能承擔(dān)。”

顧問：“李先生，你看買方本來就覺得價格有點(diǎn)高，承擔(dān)所有中介費(fèi)用估計很困難，估計他也不會同意，您看我們做了很多廣告和傳單，這幾天您也看見了，為了您這個房子我都被店長罵了好幾次了。說我委托回來的價格就很高，不應(yīng)該作為主推房源，要是別的房子，這么長時間早賣出去了。您看您能不能？”

經(jīng)過說服，房東最終同意支付1%的中介傭金。

第二天，早上7點(diǎn)鐘先去房東家里更改委托價格后回到店里。和客戶協(xié)商調(diào)價，最終以93.4萬成交，房東因?yàn)楸阮A(yù)想的多收了4千元，對于中介費(fèi)用也很樂意的支付。很配合。同時了解房東近期也有換房的打算，所以作為A類客戶重點(diǎn)維護(hù)。

買方原來打算94萬買的，后來降了6000元，以93.4萬成交，也很高興。

三方共贏局面，從這個案例我們可以看出，一般來說，房東的價格是有空間的，特別是現(xiàn)在的市場環(huán)境下，買方市場，議價可以有更大的空間，一個房子賣不賣得掉，主要是看經(jīng)紀(jì)人用不用心，議價幅度是否夠，回報是否連貫秘籍，是否掌握好技巧和買賣雙方的心理。沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格。

三、說服業(yè)主收定的常用話術(shù)

說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：

（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限：

王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會啊！（此乃在談判過程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限）

（二）錯失機(jī)會是損失：

王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價去到四十五萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可達(dá)三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了。況且該地產(chǎn)公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是如果根本無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生啊！

（三）客人買樓一時沖動：

王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長夢多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。

（四）額外要求：

還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕的（業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目的有四個：

第一，打擊賣方士氣。

第二，令置業(yè)顧問擴(kuò)大議價空間。

第三，令賣方感到壓力。

第四，令賣方自動降價。

（五）逐步還價：

置業(yè)顧問通常還得每一口價最少都是5000－10000的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，置業(yè)顧問再還價過程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。置業(yè)顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達(dá)業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。

（六）善用幸運(yùn)號碼：

置業(yè)顧問懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說37萬始終偏高一點(diǎn)，這樣吧!三十六萬三千八百元取價吉祥一點(diǎn)。

此外，例如價錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。

（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售：

如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，置業(yè)顧問可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點(diǎn)呢！

（八）突然回價：

業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價，那么客戶亦有權(quán)在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以，總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。

（九）鋤弱扶強(qiáng)：

若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。

(十)感同身受:

在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。

(十一)接力談判：

重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價已是極限，置業(yè)顧問可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價格及要求。 ? ? ?