交作業：
A1：關聯自己的經歷
今天技術部門的Y部長打電話給我，問某合同的問題。問我為什么要簽訂補充協議。我著急開會，匯報給了自己的科長，會議提前結束，科長問我原因。我拿出來原合同，對著合同條款指出因為他們現在簽訂的合同中第4條款中對費用的描述，雙方現在實際上存在重大差異——法務按照一般理解是包含樣件的費用，業務認為只是技術開發費用，是不包含樣件的，而且他們事先對此有過默認，但業務并未將這個情況在審批合同的時候反饋給法務，現在的條款如果不簽訂補充協議，從法律理解上來講公司存在為同一個東西雙重支付的風險。
跟科長匯報完畢之后，科長約了Y部長和合同的具體經辦人，我們召開了一個碰頭會。碰頭會一開始Y部長很不理解為什么要簽，一見面就是為什么不能簽的原因擺了一大堆。我試圖利用昨晚剛學會的“標準化提問”的方式，避免正面直接沖突，迂回啟發Y部長為什么要簽訂補充協議。Y部長并沒理解，仍然站在自己的角度，仍然沉浸在自己的邏輯里面。
A2：楊科長采取了不一樣的方式，他拿出原合同，我草擬的補充協議，還有因為補充協議之后而順理成章的C協議。然后楊科長指著原合同中的第4條，問Y部長，你看，現在這個表述，有什么問題呢？Y部長說沒有問題，只是一個日程而已。楊科又把存在問題的內容重點指出來，問：“這個情況你很清楚，一口就能說出來。如果你換崗了或者離開了，換了一個新人，會怎么理解呢？”這時候Y部長恍然大悟的說：“哦，我明白了，不了解業務的人就會不清楚。”這個時候楊科才說，我豆豆起草這個補充協議，是為了幫助你們把原來這個不清楚的，給規范了，說清楚了，這樣你后面的這些協議才能簽的順理成章，不會被誤解為雙重支付。
我的反思是：我怎樣才能像楊科那樣，采用啟發式的方式來幫助對方思考呢？我跟楊科的差異之處在于，我是直接用了“標準答案”的方式來回答業務人員的咨詢，這樣做的結果是他們知其然不知其所以然，下次還會犯錯；而楊科的方式是啟發對方，站在對方的角度幫助對方看問題，是建立起來一種同盟關系，而我似乎在不自覺的把對方推到了對立面。客觀上我們都是讓業務更合規了，保護了公司利益，但是具體切入點上，楊科是幫助對方，而我似乎是只是為了把這個業務給合規了，并沒有幫助對方成長。
7.3自我反思和如何提問
今天會議談判，我下意識的想問對方：你這么設定這個合同的目的是什么/你為什么這么設定這個框架？想到了拆書課程上面講的：從為什么到怎么做。這個問題會讓我得到什么樣的答案？這個答案是我想要的嗎？我的真正的目的是想要了解對方的出發點，還是要一個答案。這個提問方法我能得到我想要了解的信息嗎？
通過自我提問反思后，我的提問變成了：xx先生，我想了解您是怎么樣看待這個項目的，您覺得這個項目怎么樣做才能順利推進，干擾最小，最快速的達成合意？
