文/曲婭菲
昨天我們分享了縣區經理如何利用工具管理客戶及單位時間內最大化產出的文章，今天我們來分享一下，一個合格的地區經理，需要具備哪些基本條件，才能更好的帶領團隊在日益激烈的競爭中突圍？如果把省區經理比做謀帥的話，那么地區經理就是大將了，大將的主要作用就是帶兵打仗，而且還要打勝仗。
01 管理能力
一個能帶領團隊不斷創造優異業績的地區經理，首先需要具備的能力就是管理能力，同時在管理好團隊過程中再扮演好教練的角色。我在市場管理過程中經常會遇到幾種不同類型的地區經理，來給大家一一剖析一下:
a.? 純管理型? ? 自己不下市場，每個月通過大會小會和制定系統性銷售戰術來建立與終端業務的聯系，不得不說在這種管理型地區經理中，確實有一些人的管理水平挺高的，無論是團隊人員的穩定性還是每月銷售任務指標，一直保持平穩增長中；這種是地區經理的理想目標，既不用像省區經理那樣承擔巨大的銷售壓力，又能打造一支穩定的銷售團隊產出，同時還能得到省區、總部的重點支持和重視。
b. 工蜂型? 終端一線業務出身，長板是銷售能力和執行能力超強，短板是欠缺對團隊成員的管理能力，自己身上的優勢不能復制到團隊上，一個人肩挑整個團隊的回款任務，隨著市場的發展和回款任務的要求，壓力會越來越大。由于對團隊成員缺乏有效的管理和塑造，大家的向心力很差，后續團隊人員的流動性也比較大。所以建議個人強不如團隊強，要努力向管理型轉變。打造一支高效“聚是一團火，散是滿天星”的虎狼之師。
c. 傳統型? 介于管理型和工蜂型之間，身上沒有什么太閃光的特點，最大優勢是踏實聽話，有點人格魅力，對下 縣區經理覺得跟著干比較靠譜，對上 省區覺得忠誠度比較高，回款任務每月完成平平，地區發展的好與壞完全取決于省區的營銷思路是否清晰、營銷方案是否管用，幫扶和縣區執行是否到位，雖然管理一方，但不自主，比較被動。
我簡單的把地區經理分了三個類型，不管您是以上類型亦或是其他類型，都需要取長補短，不斷優化地區的職能，實現區域內營銷指標。
02 規劃能力
謀定而后動，知止而有得。有的地區人口密度很大，人口千萬以上的地區也相當于一個小省了，所以在市場管理方面，具不具備規劃能力直接關系到地區的發展和產出。調研完所在區域的一些基本信息后，再做人員規劃和營銷方案的時候才能做到有的放矢，打造樣板縣區是否需要安排業務能力強的縣區經理打頭陣？重點縣區是否安排兩個縣區經理重點分片開發？人口密度低的縣區是否暫時不動？不同縣區開發營銷方案是否結合市場微調？建議新啟動地區一定要謀定而后動。
03 溝通協調能力
a.? 無論從事哪種職業，具備良好的溝通協調能力都是優勢，在醫藥第三終端地區經理屬于承上啟下的角色扮演，在一個省區的團隊架構中屬于中流砥柱，非常重要，既要對省區負責實現銷售業績和結果的達成，又要激勵縣區經理奮斗在一線完成業績指標，所以就需要提升溝通協調能力。縣區市場出現了瓶頸期要及時給縣區出解決方案；出現臨近縣區串貨等異議問題，又需要及時給與協調解決；針對運作不好的縣區還需要及時下市場給與幫扶；而這一切都考驗著地區經理的溝通和協調能力。
b. 如果和團隊溝通少，制定的銷售方案就不具備針對性和執行性，出了問題又不能協調，最后就會導致團隊分崩離析，縣區經理會認為有困難你不給幫扶和解決，就知道每月25號打電話催任務，感覺自己是一個人在戰斗，沒有團隊的歸屬感，漸漸的就會越來越消極，即使暫時沒離開團隊，曾經身上具有的銷售熱情和心力也會消失殆盡，對于管理者來講也沒法再進行重新塑造了。
c. 按照性格業務經理也分自燃型 他燃型和不燃型，我們的業務團隊大多數人是自燃型和他燃型組成，不燃型的加入一段時間會自動流失，所以管理者多與團隊成員溝通的意義就是時刻保持自燃型員工的積極狀態，通過有效激勵把他燃型員工轉化成自燃型，形成合力，與團隊砥礪前行。
04適應及抗壓能力
a.? 不得不說剛開始接做一個地區，對于地區經理來講是有點壓力的，縣區是一線執行者，高壓力伴隨高收益，地區經理由于利潤空間有限，就需要在提升銷量上下功夫。我理解的是但凡想要越來越好，就需要承受凡人不能承受的，所以合理的提升抗壓力和適應銷售快節奏的能力非常重要。
b.? 建議地區經理給自己設定一個期限，根據市場節奏不斷去適應，放下身段，放大格局，多參與市場的開發和支持縣區經理工作，多看重團隊的利益，啟動期幫助縣區解決生存問題，利用自身經驗幫助縣區度過困難期，市場進入正常運作期著手協調省區設計方案，帶著團隊向發展期挺進。
c. 保持積極向上正能量，學會控制情緒和自愈，做為一個團隊管理者，既然選擇站到了這個位置。不管外部環境怎么樣，都要泰山崩于前而面不改色，不能一點抗壓能力沒有。月底回款雖然壓力大，也不能比縣區經理還抱怨，正視壓力，想解決方案。壞情緒就像病毒一樣，一旦表現出來就會傳播的越來越快。非常不利于團隊的成員的穩定，努力塑造的光輝形象也會因為一次不注意的壞情緒而毀于一旦。結果到不一定像我說的那樣嚴重，但是你表現的都會沉淀在縣區經理的眼里和心里，所以要對自己的行為言談舉止負責，細節決定成敗。
05? 推薦表格管理做為工作工具
a. 管理好和銷售相關的一切數據，建議以表格形式體現，因為表格一目了然，比較直觀。參考如下表格，這個表格用來跟進目標追蹤:
針對表格重點銷售數據進行過程管理，最近也閱讀了基本工作方法的書，其中有一個書友說的非常中肯，只有經過驗證有效的方法才是好方法，我個人是拒絕紙上談兵的，所以給大家分享的也是對我自己工作方面通過驗證有效的，如果情況和你不一樣，建議作用要靈活，不要單單做一個知識的搬運工，而是取長補短構建自己的體系。
b. 上面這個表格，可以作為過程管理的參考。可以根據地區客觀情況及市場營銷方案優化表格，設計成自己的管理表格。在這里面，就需要大家學習一些基本的辦公軟件，一個人的衰老我一直認為不是從身體開始，而是從拒絕改變和學習開始，所以希望廣大優秀的地區經理在終身成長的路上，我們時刻保持頭腦年輕，時刻銳意進取。
出差在火車上，手機編寫眼睛有點疲勞，今日分享結束，希望不管是否真正幫到你，還是讀完能啟發你產生一些新想法，都實現了我寫作本文的初衷。文末點個喜歡/贊賞，會讓我更有下筆寫下去的欲望哈，你的一點點鼓勵，一定會成為我前進的動力，所以哈，你看著辦哦。
終有疾風起，人生不言棄，我們一起加油！
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