幫主說
在進入醫(yī)院都處處碰壁的當(dāng)下，讓醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)院院長。這……確定不是開玩笑？那么，如何有效拜訪，并令院長不排斥自己的到來著實讓不少醫(yī)藥代表朋友焦灼不安。但是在筆者看來做好這6個字，或許將使各位的拜訪更有意義。即“找對溝通方式”……
當(dāng)我們需要拜訪院長時，往往是我們遇到了急需解決的銷售問題或重要的活動。面對一個醫(yī)院的院長級別的客戶，我們醫(yī)藥銷售同仁在拜訪他們時，內(nèi)心是有抵觸畏難情緒的。因為院長比起醫(yī)生來說，行政級別高很多，是一位權(quán)力角色，對于我們醫(yī)藥代表來說，面對社會地位不平等的交流氛圍而又不能改變時，有排斥心理是必然的，特別是當(dāng)權(quán)力意識在我們內(nèi)心很重的時候。
另一方面，對于我們這些沒有當(dāng)過院長甚至是很少接觸過院長的人，院長是怎么想的？他是怎樣看待我們醫(yī)藥代表的？我們不得而知。即使在筆者當(dāng)醫(yī)生和做銷售時也僅僅接觸了二十多位院長，他們有的是我的老師，有的是同學(xué)，有的是朋友，從他們扮演的角色上看，都有一個共同特點，即對自己在工作中接觸的人要經(jīng)常扮演不同的角色。下面就和大家分享一下我們醫(yī)藥代表接觸院長時采取的兩種交流方式。
第一種方式：事務(wù)型溝通
由于業(yè)務(wù)的需要，例如開發(fā)醫(yī)院進藥，我們要去拜訪一位陌生的院長，這時我們習(xí)慣性的思維是直接先送禮物建立必要的物質(zhì)基礎(chǔ)，也許也想好了如何恭維院長，讓院長高興后準(zhǔn)許我們進藥。
因為院長的崗位本身帶有權(quán)力的色彩，過度恭維的話語是院長經(jīng)常碰到的，同時院長也會有意識謹(jǐn)慎對待有較大權(quán)力背景的人員。這就造成院長級別的醫(yī)院管理者有時很累，不但要管理好醫(yī)院人際關(guān)系，還要顧及院外各類關(guān)系。很多拜訪院長的銷售人員身后并沒有復(fù)雜的社會關(guān)系背景，因此過度的恭維是不適宜的，甚至?xí)鸱锤小?b>既然是進藥，可以投石問路。如：
代表：李院長您好！
院長：你有什么事啊？
代表：我是廠家的代表，有一個會議的事情想聽聽您的意見？
院長：會議？什么會議啊？
代表：最近我們準(zhǔn)備在市里組織一場關(guān)于內(nèi)分泌學(xué)術(shù)會議，我們了解到咱們醫(yī)院對內(nèi)分泌科室的診治技術(shù)非常重視，會議中在向其他醫(yī)院宣傳咱們醫(yī)院內(nèi)分泌診治技術(shù)特點上，怎樣突出重點是我們想要做到的，所以這次拜訪您很想聽聽您的意見。
院長：這什么時候的會議？
代表：……
第二種方式：禮節(jié)型溝通
當(dāng)我們對陌生院長信息毫不知情時，為了探明虛實和降低風(fēng)險，我們可能要對院長采取禮節(jié)型溝通，對于院長來說，有些形式的尊重也許不會接受，但是不尊重其管理權(quán)限的行為是不能容忍的。為了表示對院長的尊重，對醫(yī)院管理工作的支持，我們可以以醫(yī)藥企業(yè)員工代表的身份去拜訪院長，要準(zhǔn)備一份精致象征性的禮物，避免貴重禮品讓院長有不安全的心理。如：
代表：王院長您好，我是XX公司負(fù)責(zé)咱們醫(yī)院藥品供應(yīng)的員工，您可以叫我小丁，這是我的名片，我還給您帶來一本關(guān)于醫(yī)院管理的文獻，希望您多指點。
院長：你找我有什么事情嗎？
代表：王院長，很高興能有機會參與咱們醫(yī)院的藥品供應(yīng)工作，您是資深的院領(lǐng)導(dǎo)，我這次過來主要是很想聽聽您對我們廠家在醫(yī)院藥品供應(yīng)工作上的要求和指示。
院長：呵呵，只要你們不搞小動作，別捅簍子就行了！
代表：謝謝院長對我們工作的理解和指導(dǎo)，我一定注意！那我就不打擾您的工作了！
通過禮節(jié)型溝通，我們可以直面地了解院長的溝通風(fēng)格，為下一次事物型溝通做準(zhǔn)備工作，同時也為以后的投入風(fēng)險做參考。
無論是事物型還是禮節(jié)型的溝通交流，拜訪院長活動如果能對院長信息多一些了解，會使得我們和院長的溝通有效性大大提高。不要苛求拜訪一次院長就把業(yè)務(wù)搞定，好湯不怕煲得長。
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當(dāng)拜訪院長受阻時……
此前，不少醫(yī)藥代表朋友向筆者表達了在拜訪醫(yī)院院長上遇到的一些情況并咨詢了相關(guān)對策。針對此，筆者結(jié)合自身的經(jīng)驗為各位提供建議若干，以供斟酌。
1、于老師，我要拜訪一家縣醫(yī)院院長談進藥的事，因為是第一次去見，心里沒數(shù)呀！怎么破？
建議：你可以先以禮節(jié)型拜訪開始，之后再投用事務(wù)型溝通。
2、我昨天找一位院長說開發(fā)進院的事情，院長最后讓我以后不要再找他了，說他很忙，有事找藥劑科，這是不是有別的意思？
建議：院長一般不會輕易插手具體事務(wù)，在藥劑科或其他科室主任還沒有支持我們時，謹(jǐn)慎拜訪院長，除非和院長有可靠的社會關(guān)系基礎(chǔ)。等藥劑科主任搞定后，可以對院長進行禮節(jié)型溝通表示感謝指導(dǎo)之意。
3、于老師，最近一位院長讓我沒脾氣，以前藥品進過醫(yī)院，由于沒有人做，后來被其他品種替換了，現(xiàn)在我接手后，發(fā)現(xiàn)競品也沒人做，就想換過來，找藥劑科，藥劑科說必須院長同意，院長見我堅決不收我的禮物，該咋辦？愁死人了！
建議：你拜訪院長時最好選擇一份院長能接受的禮物。這樣可以了解院長在擔(dān)心什么。
4、于老師您好！我遇到一個難題，我的一個科室客戶是主任也是業(yè)務(wù)副院長，平時拜訪他比較傲，有架子。我不知道該找什么的話題和他聊。
建議：這是權(quán)力意識增強的表現(xiàn)，可以以請教的方式問一下院長擅長的領(lǐng)域，傲慢的客戶一定有自己擅長的能力做支持。
5、請問處理院長和醫(yī)生的關(guān)系是一樣的嗎？最近正在開發(fā)2家民營醫(yī)院，很想了解一下。
建議：不一樣，院長有更多的權(quán)力色彩，民營醫(yī)院對利益需求大，后顧之憂比較少，物質(zhì)利益投入要好好設(shè)計。
6、請問老師，才上任的主管院長有什么特殊的進攻策略嗎？
建議：禮節(jié)型拜訪先上，客戶剛上任需要認(rèn)可和支持，需要粉絲。歡迎大家關(guān)注公眾號：就業(yè)指北針，大家一起來探討！
