親愛的邦德：
不能無所事事了，我計劃潛心研究作為市場的學生”這個主題。
如你所知，有段時間我在講授關于廣告文案創作或直接郵寄的課程。我總是喜歡問學生一問題：“如果你和我都有一個漢堡包攤位，我們在競爭看誰能賣出最多的漢堡包，你最希望你那邊有什么優勢呢？
答案各種各樣，有些人說希望做漢堡包的肉更多一些，有些人說希望面包帶芝麻，還有人提到了地點，有人通常會想到要低價格，等等。
當他們說完他們最想要的優勢條件后，我對他們說：“好吧，我會把你們想要的每一個優勢條件都贈送給你們。而我自己嘛，只想要一個優勢，如果你們能給我，以這種優勢來出售漢堡包，我相信你們都會喘不過起來。”
他們問：“到底您想要什么優勢呢？”
“唯一我想要的，”
我回答，“是一群饑餓的人！”
思考一下這個問題。
這里我要教給你們的是要不斷地尋找市場，也就是尋找那些表現出對某種特定產品或服務十分饑渴至少是渴望的人群。
如何來衡量饑渴呢？如果你幸運地擁有郵寄名單，那么這很簡單。舉例來說，假設你想出售一本關于如何投資的書，并且已經為此寫好了銷售信，你會把信寄給誰呢？以下有幾種可能性：
第一種：我們可以把他寄給直接從電話簿上得到名字和地址的人。電話簿上的人唯一共同之處就是他們都有電話。有些人根本就沒錢投資，有些人從來不買郵購的商品。有些人太忙或不感興趣而根本不讀你的信。有些人甚至不知道如何讀。簡而言之，太浪費成本了，就像用短槍而不用來福槍射擊。
繼續……
第二種：我們可以把信郵寄給從電話簿上得來的姓名和地址的人，但只寄給那些住在高收入區的人。
評語：這個想法好一點兒，但不夠好。碰巧高收入區是很容易辨別的，因為有幾家公司對每個郵區作了統計，可以提供給你相當精確的每個郵區的人均收入。
順便說一下，他們還可以告訴你平均教育水平，平均年齡，花多少錢買車等一大串信息。
但是，我說了，這個想法不夠好。一個原因，不是每個住在高收入區的人都有高收入。一些人也許是女仆，園丁，或其他類型的傭人（不過我也不確定是否多數園丁都沒有錢）。
這些人可能有錢，但對投資不感興趣。有些人可能去書店買書但從來不郵購，有些人可能不懂英語（有越來越多的富有外國人住到我們國家來）。有些人有錢投資，但是只對自己的專業領域感興趣。
無論如何，我們是在用短槍射擊，而不是來福槍，我們又是在浪費成本。讓我看看我們能不能做得更好一點。
第三種：我們可以寄給那些我們相當確定擁有平均水平之上收入的人群，如醫生，律師，工程師，高級經理，會計師，高價房屋的主人，勞斯萊斯車的主人。
評語：我們已經進入到至少有機會的領域。
至少我們十分確定這些人中大多數有足夠高的收入而可能對投資感興趣。他們是否感興趣我們不知道，但至少如果他們感興趣，他們有可能有能力進行投資。
這群人與前兩組人相比，肯定是更有可能對我們的銷售有回應的。但是，你看到了，我們可以做得更好一些。
第四種：我們可以把推銷信寄給收入更高一些，并且是曾經郵寄過商品的人，你問什么商品嗎？事實上，既然是為了推銷郵寄商品，郵寄過任何東西的人都比沒有郵寄記錄的人要好一些。
并且，在這個案例中我們附加了資格條件，就是他們必須是富有的郵寄商品的購買者。
評語：現在我們開始認識對待這筆交易了。這是第一組我能相當成功地描述的。
不賴，一點也不賴。
但是，不要停在這兒環顧四周了，繼續向山頂出發吧！
第五種：我們可以把銷售信郵寄給一群富有的且曾經用信件訂購過投資方面書籍的人。
評語：答對了！還有什么比這更好的呢？他們是高收入階層，是郵購者，還郵購過與我們的產品相類似的產品，這正是我們最想要的和我們能得到的名單。
它真的是最好的答案嗎？事實上，不是的，繼續努力吧！
第六種：我們可以把銷售信郵寄給富有的，通過郵寄購買過與我們的產品相似的人，而且是不止一次！
評語：是的！這次我們有把握了。想想吧，
他們是郵購者，富有，郵購過同類商品，而且是這類商品的重復買主，多美好啊！還能再好一些嗎？是的，我的兒子，繼續吧！
第七種：我們可以將信寄給富有的，郵寄過幾次同類產品的，并且為此支付過大數目的人群。
評語：真好！
這些人已經接近我們能夠作出的最好選擇了。但是，等一下！為什么我說是接近最好呢？畢竟我們還能再要求些什么呢?
聽著，我們還沒有達到最好。
繼續吧！
第八種：我們可以將信寄給富有的，重復郵購過幾次同類產品并且為此支付了大數目的人群，并且就是最近進行過這樣的行為！
評語：這幾乎是我們能得到的最好的名單了。它肯定使我們可能得到的最好的名單了。
但不是十分好，繼續吧！
第九種：我們郵購給擁有第八種可能性中所有特征的人群，并且我們友好的名單經紀人告訴我們這個名單正瘋狂地為另一個銷售同類商品的郵寄商工作著。
評語：由于種種原因，許多名單不起作用。什么原因？原因不是問題。問題是名單是否有回應。要知道哪些名單熱門的最好辦法是與一個誠實的經紀人保持良好的關系。
如果你能與一個好的經紀人保持關系，因為他有財務上的收益，他能做的一件事就是睜大眼睛看著那些可能給你帶來訂單的名單。這是我們能夠擁有的最后的名單，真正能得到確認的可以郵購的最好名單。
幾乎是。
是的，我們還可以更好。
第十種：這是一組可能比我所描述的前九組反應都要好的人群。
你能猜到這是什么名單嗎？看答案之前，思考一分鐘……
評語：所有其他條件相同的情況下，自己的客戶遠比你能得到的任何其他名單都有更好的回復率。當然，這已經是終點了，你必須令自己的客戶滿意。
今天就這些吧！
我愛你，祝好運！
你的父親
