文/Nichole ?管理/職場
很多人都會知道在去進行客戶拜訪之前要做準備，但是通常只有不到10%的人能夠做到這一點。
跟朱總溝通約見某銀行高管溝通銀行的互聯網整合營銷事宜，他一再強調，一定要做足功課，并且把相關的信息提前給到我。即便在這個層面的人，在一次平常不過的見面拜訪之前，也還是如同初出茅廬一般認真和謹慎。
我也及時地跟他傳達了我們這一次要溝通的大體內容，以及要做的準備，包括溝通方向和準備資料等，確認到這，我們雙方才放心地放下電話。
既然說到這里，那就聊一聊關于客戶拜訪這件事情吧！
一個有效的或者是說對你有用的拜訪計劃應該包括三個步驟，一個是回顧你知道的客戶信息，第二個是問自己一些為拜訪準備的問題，第三個要完成拜訪計劃指南。
今天先聊第一點。
怎么理解回顧客戶信息呢？知己知彼，百戰不殆。像我這種短期的記憶力并不太好的人，尤其需要做回顧。因為短時間內要處理的事務和信息特別多，包括但不限于一些重要的人事處理，重要的內部管理，重要的項目和客戶，還有公司的戰略和計劃...信息多就有可能顧此失彼，有一定的遺漏是正常的。
所以我會習慣性地在下一次邀約見面之前，再回顧一下客戶的信息，就會去想對于這位客戶我已經了解了多少，去找一下客戶檔案信息的管理記錄，讓自己盡快熟悉他的情況。甚至包括這個客戶的新情況，比如官網更新了哪些信息，公眾賬號新發布了什么活動和服務等，目的就是一定要在這個基礎上去發現機會領域。就是能夠實現付出或得到收獲的那個領域，同時研究的競爭優勢和劣勢，以及如何為客戶創造不同的或者是說如何為合作關系創造新的價值。
一場有準備和沒有準備的會面，其實不管是于你還是于對方都是有很強烈的感受的。它都向客戶發出強烈的信號，友好或者不友好。
也許你會對這次客戶拜訪的結果大失所望，因為事情并未按照你預想的方向發展，但你絕不會對自己付出的努力感到失望，所以要注意計劃和準備之間的區別。
很多人也會這樣去欺騙自己:其實，你沒有計劃，但你還是會認定自己已經為拜訪做好了準備，這個態度類似于說，"我才能出眾，能夠臨場發揮，跟著感覺走就好"，如果你告訴你的經理你非常優秀，能夠即興發揮，看看他會作何反應。
在實際的客戶交流過程當中，你所做的準備其實就是誠意的表現，你準備得越充分，誠意則越足，這也是視客戶為上帝的重要表現。
一份充分拜訪準備可以幫助您讓客戶更好地感受到你的專業和服務，做到這點，那就離你們之間建立友好的信賴關系也就不遠了。
請認真對待每一次溝通前的準備。
