? 這兩天讀了《影響力》一書，這本著作闡釋了營銷時的六大套路。

? 一是互惠。正所謂吃人嘴軟，拿人手短，商家在銷售時往往會利用互惠原則，先給及消費者以蠅頭小利（免費試用、小禮品等），從而使得其產生虧欠感想要回報商家，最用商家以小換大，完成銷售。例如我們銷售外拓時，會給予意向客戶一些小禮品等，當他們接受了這些小禮品，那么此時邀請他們來售樓處看房或者參加宣講會的概率會比直接邀請他們來的概率要高很多。

? 當然互惠原則也有反向操作，即互惠讓步。它是指商家先提出一個過分的要求，消費者拒絕后再提出一個合理要求，那么消費者答應的概率，往往比直接提出合理要求而答應的概率要高很多。魯迅先生在《無聲的中國》中也寫道：中國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這里開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開窗了。這也就是互惠讓步的一種表現。年前看某地產營銷公眾號的推送，講的是一個銷冠的營銷技巧：他在摸底了解客戶的情況并判斷好適合客戶的房源后，會先帶著客戶去看一個戶型及其一般的房源，這自然很有可能會被客戶所拒絕，那么此時，他再帶領客戶去看最適合客戶的房源，客戶通過知覺對比，對這一房源的滿意度將極大提高，從而促進銷售。

? 二是承諾和一致。人們都具有言行一致的慣性，即我們一旦做出某種選擇或者承諾，那我們將會受到內心或外部的壓力，迫使自己按照承諾來做。例如項目在開盤之前，都會有預約階段，如果置業顧問能夠讓客戶留下預約金進行預約，使得客戶在內心牽掛著這個項目，并暗示自己交了預約金能得到更大的優惠，那么在開盤后，客戶成交率會有所提升。而如果此時能夠讓客戶在預約后轉發本項目相關材料至朋友圈，使得他們在轉發后不得不對詢問的親友講述此項目的優勢點（因為人都好面子，會向他人證明自己的行為是對的），這樣一方面可以讓客戶進行自我暗示，暗示自己在這個項目預約買房是正確的，提高成交率；另一方面通過客戶的宣傳，帶來更多的客戶。

? 三是社會認同。當人們在自己拿不定主意卻要作決斷的時候，會根據其他具有相似情況的人的意見或行為做事，這也就是同調行為。例如我在看完某部電影后評價其為三星半左右的水平，在豆瓣打分的過程中，如果大眾打分能達到八分甚至九分以上，那么我可能會暗示自己電影的優點然后給四星；而若是大眾打分不到六分，那此時我就會思索這部電影的不足，想畢多半會打個三星。這種社會認同在開盤時的作用尤為明顯，當客戶開盤當天來到售樓處，在猶豫購房與否之時，如果他看到案場熱火朝天，其他客戶多數在訂購之時，那么這位客戶多半也會加入購房大軍，一傳十、十傳百，整個案場的氣氛就調動起來了。

? 四是喜好。我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。在營銷時對此也有兩種利用方法。一則是老帶新，置業顧問充分挖掘老客戶的潛力，使得他們發揮自己的魅力，為案場帶來更多的客戶，從而完成銷售。二則是讓新客戶直接喜歡置業顧問，書中講到四種方法：①外表魅力，顏值要高、穿著打扮要得體；②相似性，找與客戶等共同點，放大它；③恭維，千穿萬穿馬屁不穿；④接觸與合作，多與客戶互動，利用各種方式讓客戶多來案場，或者加微信直接朋友圈互動等；

? 五是權威。人們對于權威會有盲目的服從性，只要正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。入行短，見識少，暫時沒想到有關的例子，后補。

? 六是稀缺。物以稀為貴，這是亙古不變的定律。這種稀缺分兩種：一則是數量上的稀缺，例如只有某種房源在做活動促銷；二則是時間上的限制，例如活動截止到幾月幾號，僅舉辦幾天。

? 營銷是講套路的，營銷人員往往利用趨利避害的人性，在不知不覺間給客戶適量的下套，從而完成銷售。但營銷不僅是套路，更應講究真誠，否則即使套路客戶一次成了，那也只是一錘子買賣，沒有回頭客。畢竟機智如趙本山，也只能套路著范偉買柺兩次。