本書是行為決策學（ 行為決策學是一門研究人在決策過程中的行為規(guī)律的科學）一本很好的入門書籍， 通過一些司空見慣的日常現(xiàn)象，列舉出來了正常人經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤，發(fā)現(xiàn)多數(shù)時候自己就是那個正常的傻瓜，要轉變自己成為一個理性的決策者，分享一下書中個人有所收獲的部分：

1、心理賬戶

1）人的頭腦里有一種心理賬戶，會把實際上客觀等價的支出或者收益在心理上劃分到不同的賬戶

心理賬戶的存在影響著人們以不同的態(tài)度對待不同的支出和收益，從而做出不同的決策和行為

2）正常的傻瓜有心理賬戶誤區(qū)，心里對每一個銀幣并不是一視同仁，而是視它們來自何方、去往何處而采取不同的態(tài)度

不做正常的傻瓜，就應該避免人為地設置心理賬戶，應當讓財富在各個心理賬戶間相互流通

3）正常的傻瓜通常傾向于把贏來的錢消費掉，而把賺來的錢存起來，容易大錢小花，小錢大花

不做正常的傻瓜，應該明白錢是等價的，對不同來源，不同世界和不同數(shù)額的收入要一視同仁

4）不做正常的傻瓜，可以采用換位法，換個角度看問題，看看自己的決策是否具有一致性

2、交易偏見

1）合算交易偏見

正常的傻瓜通常在交易中會受到無關參考值的影響，過多考慮價格和商品實際價格之間的差額

不做正常的傻瓜，應當只考慮商品能給你帶來的真正效用和你為此所付出的成本

2）比例偏見

正常的傻瓜在消費時，通常更加關注優(yōu)惠的比例而不是優(yōu)惠的絕對值

不做正常的傻瓜，僅需要考慮能得到的優(yōu)惠數(shù)額以及為此需要付出的成本

3、沉沒成本誤區(qū)

1）人們在決定是否做一件事情的時候，不僅看這件事情對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在上面有過投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生且不可以收回的支出，如時間、金錢、經(jīng)歷等稱為沉沒成本。

2）正常的傻瓜往往受到沉沒成本的影響而做出欠理性的決策

不做正常的傻瓜，應該僅僅考慮某件事情本身的成本和收益，不需要也不應該考慮已經(jīng)付出的成本。從理性的角度來說，沉沒成本不應該影響我們的決策。

3）合理利用沉沒成本，欠理性放棄行為時，沉沒成本又可以把你往理性的方向拉一把，特意設置沉沒成本來控制自己的行為

4、適應性偏見

1）人有很強的適應性，特別是對物質的東西，因此不要以為現(xiàn)在對某樣東西非常滿意，以后就會因為這樣東西而獲很多的快樂

2）人們三類難以適應的東西：極端的東西、人際比較和變化

3）正常的傻瓜往往忽視了適應性效應，對物質的東西看得過重

不做正常的傻瓜，應該意識到自己對物質性的東西的適應性，多花點錢在和精神相關的東西上

5、風險決策和損失規(guī)避

1）在得到的時候，正常的傻瓜和理性決策者一樣，都是風險規(guī)避

2）在失去的時候，理性決策者是風險規(guī)避，而正常的傻瓜卻是風險喜好

3）理性的決策者對得失的判斷不受參照點影響，而正常的傻瓜對得失的判斷往往根據(jù)參照點決定

4）正常的傻瓜因為在改變現(xiàn)狀時的損失規(guī)避，往往會滿足于現(xiàn)狀

5）把一件事情的描述成得或失，可以有效地改變人們的選擇

6）強調不做事情的成本和損失要比強點做事情的好處更能有效激勵人們做你希望他們做的事情

7）不做正常的傻瓜，應該學會使用換位法來平衡損失規(guī)避效應對心理的影響

6、忽視未得收益

1）正常的傻瓜往往注意到了一般意義上的損失，卻對未得收益不夠敏感

2）可以得到卻沒得到的東西就是損失，未得收益和直接損失一樣，都應該關注，對未得收益的麻木會帶來更大的損失

7、定位調整偏見

1）定位效應就是將第一印象做為可以定位的錨，后面接收的信息都受這個錨的影響，而且很多情況下都沒有察覺

2）正常的傻瓜往往受定位效應的影響，并且不能做出充分的調整

3）利用定位效應，要在談判中爭取有利位置應該：爭取先開價，開價越極端越好，在開價前提醒對方所開之價會很高可以還價

4）要克服定位效應，首先要克服過于自信，去懷疑自己的第一判斷，接受新的信息來修正自己的判斷。其次是兼聽則明，綜合各方建議

8、違背概率規(guī)律

1）正常的傻瓜在做決策的時候，總是一看到某個信息很具有代表性就主觀地認為這個信息正確的可能性很大

2）正常的傻瓜往往誤解了概率規(guī)律，以為好運氣和壞運氣是交替產(chǎn)生的

3）正常的傻瓜往往因為忽視中值回歸而對事物的發(fā)展抱有不切實際的期望

4）正常的傻瓜對越明顯、越突出、越容易搜尋、越容易想象的東西印象越深刻，所以就以為它們站的比例比較大

5）不做正常的傻瓜，在判斷事物時，要注意沒有先驗概率；也不要忽視中值回歸而抱有不切實際的期望；還可以反向調整法調整自己，以免錯誤評價其真實比例和重要性

9、聯(lián)合評估和單獨評估

1）正常的傻瓜在單獨評估時往往會被那些容易評價但不是特別重要的特征影響，從而做出失誤之舉

2）在單獨評估時，正常的傻瓜往往會受到極端個別案例的影響，從而忽視基于大樣本的更科學的可靠統(tǒng)計數(shù)據(jù)

不做正常的傻瓜，就不能忽視統(tǒng)計數(shù)據(jù)，應該盡可能地尋找可比較的參照信息，降低重要因素的評估難度，從而使得決策更理性

3）與競爭對手是否創(chuàng)造聯(lián)合評估的環(huán)境原則如下：

如果比競爭對手強，應該爭取被聯(lián)合評估

如果比競爭對手弱，應該避免被聯(lián)合評估

如果都強，應該避免被聯(lián)合評估

如果都弱，應該爭取被聯(lián)合評估

如果在難評價特征上強于對手，易評價特征不如對手，應該爭取被聯(lián)合評估

如果在難評價特征上不如 對手，易評價特征強于對手，應該避免被聯(lián)合評估

10、和結果偏見

1）正常的傻瓜有后視偏見，在事后以為自己事先就可以預測到事情的結果，而事實往往并非如此

不做正常的傻瓜，可以事先先把自己對事情的預測和理由寫下來，用這個辦法來減少自己的后視偏見，要從經(jīng)驗中學習

2）結果并非是最好的評價因素，更應該關注過程

11、幸福的準則

1）好事一起享受不如分開享受

2）壞事分開忍受不如一起忍受

3）大好事小壞事分開經(jīng)歷不如一起經(jīng)歷

4）大壞事小好事一起經(jīng)歷不如分開經(jīng)歷

5）好事晚說不如早說

6）壞事早說不如晚說

7）靜止的好事不如變動的好事

8）變動的壞事不如靜止的壞事

9）小獎不如不獎

10）小罰不如不罰

11）好事有選擇不如無選擇

12）壞事沒選擇不如有選擇

13）大中之小不如小中之大

14）有用的不如無用的

15）說要的不如想要的

16）公開的不如不公開的

補充：精神上的幸福會大于物質上的幸福

12、禮尚往來

公司的獎勵機制是為了讓員工有更高的忠誠度和工作熱情

送禮最好是送四不掉的東西，即吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西

送禮并不是為了能給對方最大效用，因為送禮不是為了別人好，是為了自己好

獎勵或送禮的目的是讓對方開心，并且感謝和記住你

希望以上分享能給你帶來啟發(fā)，不做正常的傻瓜。