想必這個(gè)標(biāo)題已經(jīng)攔了一撥人——“創(chuàng)業(yè)，關(guān)我什么事？”

原諒我暫時(shí)找不到更合適的替代詞匯，但此處的創(chuàng)業(yè)指的并非狹義的創(chuàng)業(yè)。大多數(shù)行業(yè)紅利殆盡，從業(yè)者們都絞盡腦汁尋求用戶增長(zhǎng)的時(shí)期，又何嘗不是如同創(chuàng)業(yè)初期一般的艱險(xiǎn)呢？

簡(jiǎn)單來說，如果你的工作與“解決一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的主要矛盾并且創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值”相關(guān)，那么今天的這篇文章就很可能對(duì)你有價(jià)值。

作者作為一個(gè)曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在的投資人，從接觸到的真實(shí)項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)者入手，引出了一個(gè)個(gè)看似簡(jiǎn)單然而直擊創(chuàng)業(yè)者心靈的問題——“你的用戶到底是誰？”，其次是“你滿足的是用戶的強(qiáng)剛需、次剛需、非剛需，還是偽需求”，然后才是關(guān)心“獲客渠道、獲客速度和獲客質(zhì)量”、“賽道和壁壘的問題”等。

化繁為簡(jiǎn)是一個(gè)很好的辦法，幫助我們想清楚我們產(chǎn)品的本質(zhì)到底是什么。“第一用戶是誰”、“客戶的第一動(dòng)機(jī)是什么”“獲客的第一渠道是什么”“產(chǎn)品的第一功能是什么”……不要怕，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)“慢看快打”的過程，即創(chuàng)業(yè)從0到1的準(zhǔn)備階段一定要比執(zhí)行期長(zhǎng)，這些問題這值得你花上一段時(shí)間好好地想想，如果你發(fā)現(xiàn)某些問題并不能清晰而自信的回答，那么，請(qǐng)隨作者往下看。看看一個(gè)成功的產(chǎn)品應(yīng)該思考清楚哪些問題，而這些問題會(huì)聚焦到一個(gè)突破點(diǎn)上。

如何細(xì)分用戶群體/如何定位精準(zhǔn)用戶？

作者提出了細(xì)分用戶群體需要關(guān)注、提煉的五類標(biāo)簽，分別是：

身份標(biāo)簽（即我們最容易想到的基礎(chǔ)人口屬性）

觸點(diǎn)標(biāo)簽（通過什么渠道/方式可以找到）

需求標(biāo)簽（用戶的需求是什么，分級(jí)如何）

情感標(biāo)簽（用戶的價(jià)值觀、情感訴求等）

能力標(biāo)簽（特指消費(fèi)水平）

那么，細(xì)分用戶群體呢？最理想化、準(zhǔn)確的是擁有用戶數(shù)據(jù)，能直接通過觸點(diǎn)標(biāo)簽找到精準(zhǔn)的用戶。然而大多數(shù)情況下并沒有那么理想，這時(shí)候就需要通過需求/情感標(biāo)簽，用媒體的力量大聲呼喊，尋找有同樣夢(mèng)想的客戶，即先定位需求，再尋找客群。書中舉的例子是邏輯思維，先是通過最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品功能（60秒語音）和媒體宣傳聚集了一波知識(shí)焦慮的用戶，再根據(jù)前來的用戶進(jìn)行細(xì)致的用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)觀察。

如何提高需求剛性？

進(jìn)一步往下推，用什么樣的功能和基礎(chǔ)的價(jià)值觀來吸引用戶呢？這里就涉及到對(duì)于需求的假設(shè)了。

作者提出了一個(gè)公式：

剛性=強(qiáng)度*頻率=（理想-現(xiàn)實(shí)）*頻率

我們常常掛在嘴邊的“剛需”，就是剛性需求，它與彈性需求相對(duì)。“彈性”是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語，可以粗略的理解為價(jià)格與銷量的相關(guān)性。低彈性需求比如吃飯、租房，人人需要，不管價(jià)格高低都得買；高彈性需求比如看電影、吃龍蝦，價(jià)格低買的人就多，價(jià)格高買的人就少。

根據(jù)公式，提高需求剛性從兩個(gè)角度入手：

1. 縮窄人群，提高強(qiáng)度，也就是找到強(qiáng)需求用戶，將小眾人群聚合放大勢(shì)能；

針對(duì)這點(diǎn)，文中舉了小米、彈幕、AKB48的例子，來闡述小眾需求如何形成病毒傳播，引起大眾的關(guān)注。

2.?提高頻次，反復(fù)喚醒，也就是通過不斷推送宣傳文案，構(gòu)建特定場(chǎng)景，喚醒用戶需求。

針對(duì)這點(diǎn)，想必大多數(shù)公司都已經(jīng)制定了一系列的推送機(jī)制，在此不做重要性的強(qiáng)調(diào)。

如何低成本地獲客？

明確了需求是什么、用戶是誰，接著就是如何獲客的問題了，而且是低成本地。

作者說線上+線下的分類方式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)時(shí)，取而代之的是私聊、廣播、分享這3種方式。我的理解是前者的分類方式不太具有記憶點(diǎn)，顯得簡(jiǎn)單粗暴，而后者更抓住獲客方式的本質(zhì)差異，但萬變不離其宗。私聊是通過觸點(diǎn)標(biāo)簽精準(zhǔn)獲客，廣播是通過情感標(biāo)簽快速獲客，分享是通過口碑傳播指數(shù)獲客。3種方式?jīng)]有優(yōu)劣之分，要結(jié)合產(chǎn)品的特性、我們現(xiàn)有的條件來選擇和組合。

如何閉環(huán)迭代產(chǎn)品？

明確需求、用戶，用合適的方式獲客，除了前三個(gè)關(guān)注點(diǎn)之外，關(guān)于用戶的這部分產(chǎn)品還要注重的是閉環(huán)。閉環(huán)的核心是反饋控制，是看到現(xiàn)實(shí)值與理想值之間的偏差。這里涉及到商業(yè)模式的閉環(huán)、產(chǎn)品閉環(huán)和營(yíng)銷閉環(huán)，它們的重點(diǎn)分別如下：

1. 商業(yè)模式閉環(huán)

用戶定位、業(yè)務(wù)流程、盈利目標(biāo)的閉環(huán)。

2. 產(chǎn)品閉環(huán)

我理解產(chǎn)品閉環(huán)的關(guān)鍵是步步為營(yíng)。產(chǎn)品面市的第一天就要閉環(huán)，此外長(zhǎng)周期應(yīng)該切分為短周期。

3. 營(yíng)銷閉環(huán)

注意區(qū)分不同的渠道，分別閉環(huán)。

以上便是《單點(diǎn)突破》一書的第一部分——“看客戶”。

感謝你看到這里 XD

好久沒寫文了，想必這個(gè)假期于我是個(gè)補(bǔ)充輸入、重拾筆墨的契機(jī)，也是警鐘。因?yàn)閯倓偟卿涃~號(hào)后發(fā)現(xiàn)一條私信——

我興致勃勃地去看回之前寫的文章《為什么批判性思維那么重要？》竟發(fā)現(xiàn)一下子有些看不明白當(dāng)初寫的論證過程，需要再讀兩遍。可能是成長(zhǎng)了，但我想更大的可能是思維退步了。希望重拾書本，用輸出倒逼輸入，是亡羊補(bǔ)牢吧~